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異網(wǎng)客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

一、課程時(shí)長(zhǎng)：2天
二、課程對(duì)象：VIP客戶經(jīng)理、客服代表
三、課程規(guī)模：建議不超過(guò)40人
四、課程大綱：
第一篇：基礎(chǔ)篇——VIP客戶經(jīng)理溝通技巧篇
基礎(chǔ)篇說(shuō)明：此篇內(nèi)容首先是培養(yǎng)VIP客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，從而取得客戶的信任度；其次是提高VIP客戶經(jīng)理面對(duì)客戶時(shí)的反應(yīng)能力，進(jìn)一步讓客戶滿意。
1. 溝通技巧一：親和力
.親和力的三個(gè)概念
.電話里親和力表現(xiàn)
.電話中聲音控制能力
聲調(diào)
音量
語(yǔ)氣
語(yǔ)速
笑聲
.言之有禮
不規(guī)范的電話禮儀
中國(guó)電信電話禮儀禁忌
中國(guó)電信電話服務(wù)用語(yǔ)禁忌
電話禮儀規(guī)范禮貌用語(yǔ)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：用有親和力的語(yǔ)言與客戶溝通

2. 溝通技巧二：提問(wèn)
.提問(wèn)的目的
.提問(wèn)的兩大類型
.外呼提問(wèn)遵循的原則
.四層提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
模擬練習(xí)：請(qǐng)用四層提問(wèn)找出客戶對(duì)其它運(yùn)營(yíng)商的不滿意

3. 溝通技巧三：傾聽
.傾聽的三層含義
.傾聽的障礙
.傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
.傾聽的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：打電話給客戶做回流時(shí)，客戶說(shuō)你們電信公司都是騙人的，請(qǐng)用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
4. 溝通技巧四：引導(dǎo)
.引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
.引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
.在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
案例：我換了這個(gè)號(hào)碼，其它朋友不方便找我（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）
現(xiàn)場(chǎng)演練：我已經(jīng)有很大有手機(jī)了（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）

5. 溝通技巧五：同理
.什么是同理心？
.對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
.表達(dá)同理心的方法
.同理心話術(shù)
練習(xí)：我對(duì)你們的服務(wù)非常不滿意，所以我才該用聯(lián)通的（利用同理化解客戶的怒氣）
.同理自己
案例分享：呼叫中心的一次誤會(huì)
案例分享：讓我抖完再說(shuō)
.錯(cuò)誤的同理自己
6. 溝通技巧六：贊美
.贊美障礙
.贊美的方法
.贊美的3點(diǎn)
.電話中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺(jué)贊美
案例：如何贊美客戶的聲音
案例：如何贊美客戶提出的疑問(wèn)

第二篇：提升篇——VIP客戶經(jīng)理異網(wǎng)挖掘篇
提升篇說(shuō)明：提升篇是異網(wǎng)客戶挖掘的一個(gè)系統(tǒng)流程，將結(jié)合基礎(chǔ)篇的內(nèi)容，幫助VIP客戶經(jīng)理梳理外呼的每個(gè)步驟，進(jìn)一步制定有效腳本，從而實(shí)現(xiàn)成功率翻倍的目標(biāo)。
1. 異網(wǎng)挖掘第一步：開場(chǎng)白客戶信任度的建立
.客戶信任度建立難點(diǎn)分析
外呼電話不是10000號(hào)
客戶是聯(lián)通、移動(dòng)的用戶，卻收到電信的客服電話
客戶覺(jué)得這樣做不疑問(wèn)
目前市面上電話騙人的事跡太多
.第一通電話：開場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
讓客戶感受到中立
告之客戶接聽電話對(duì)它的好處
.第二通電話：開場(chǎng)白之規(guī)范開頭語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
公司介紹
個(gè)人介紹
禮貌用語(yǔ)
確認(rèn)1：對(duì)方身份
確認(rèn)2：第一通電話
小練習(xí)：第一通電話開場(chǎng)白模擬訓(xùn)練
小練習(xí)：第二通電話開場(chǎng)白模擬訓(xùn)練

2. 異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶需求
.信息層問(wèn)題
.問(wèn)題層提問(wèn)
.解決問(wèn)題層提問(wèn)
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶的基本情況
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶目前運(yùn)營(yíng)商的不滿
模擬訓(xùn)練：運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
3. 異網(wǎng)挖掘第三步：邀約客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳
.禮品邀約法
.機(jī)會(huì)難得法
.客戶見(jiàn)證法
.價(jià)值塑造法

4. 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶異議處理
.正確認(rèn)識(shí)客戶異議
.面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
客戶常見(jiàn)異議
1.我不需要
2.我不感興趣
3.我考慮一下
4.我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
5.你們?cè)趺粗牢译娫挼?br /> 6.我沒(méi)有使用電信號(hào)碼的手機(jī)。
7.你們電信公司跟聯(lián)通公司有什么區(qū)別？
8.你們電信這么大的公司還跟移動(dòng)搶客戶
9.我的話費(fèi)不是很多，參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
10.  我自己以前有一個(gè)手機(jī)，買個(gè)號(hào)碼就行了
11.  我這手機(jī)以前辦理了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期?。?br /> 12.  我使用移動(dòng)手機(jī)，換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
13.  我以前接過(guò)你們的電話，知道了這樣的政策，我不是很想辦
14.  上次接過(guò)你們的電話，不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎？怎么又開始了？

5. 異網(wǎng)挖掘第五步：把握促成信號(hào)
.促成信號(hào)的把握
.什么是促成信號(hào)？
.促成的語(yǔ)言信號(hào)
6. 異網(wǎng)挖掘第六步：促成技巧
.常見(jiàn)的6種促成技巧
7. 異網(wǎng)挖掘第七步：電話結(jié)束語(yǔ)
.專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
.讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)

異網(wǎng)客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)