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銷(xiāo)售精英 培訓(xùn)課程

課程對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等
課程目的
提高我們自身的業(yè)務(wù)技能，讓全體的銷(xiāo)售人員心往一處想，力往一處使，大家齊力攜力
課程內(nèi)容
一、銷(xiāo)售人員的心態(tài)
1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望
2.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)      — 有理想
3.拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線  — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)  — 自信
6.先“開(kāi)*”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷(xiāo)售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”— 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗   — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救    — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果    — 有目標(biāo)

二、與客戶(hù)打交道的基本原則
1.銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
2.不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4.客戶(hù)態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
5.客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”
6.銷(xiāo)售的線路不一定是直的
7.客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
.客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
.如何獲得客戶(hù)的信賴(lài)感？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
.客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7.銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8.銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9.客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
五、如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)就是理解客戶(hù)真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3.哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
4.客戶(hù)的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
5.銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1.銷(xiāo)售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶(hù)連續(xù)提問(wèn)？
6.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一問(wèn)地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題？
七、如何處理客戶(hù)的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶(hù)投訴的種類(lèi)與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5.如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6.如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9.客戶(hù)異議處理步驟
10.客戶(hù)異議處理的原則

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