心智營(yíng)銷(xiāo)——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練
2025-07-03 11:54:23
講師：劉議鴻 瀏覽次數(shù)：2969
課程描述INTRODUCTION
終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉議鴻
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程大綱：
心智營(yíng)銷(xiāo)——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練
第一章：終端店鋪銷(xiāo)售認(rèn)知
1、終端店鋪管理“四會(huì)”：會(huì)銷(xiāo)、會(huì)教、會(huì)管、會(huì)算；
2、銷(xiāo)售的深入認(rèn)知；
3、銷(xiāo)售思維與營(yíng)銷(xiāo)思維的區(qū)別；
4、我們的客戶(hù)在哪里？
5、我們的客戶(hù)想什么？
6、終端店鋪銷(xiāo)售模式成功案例分享。
第二章：知己知彼——客戶(hù)心智把握
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基本流程；
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五大條件；
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第一個(gè)條件：需求——
1）需求是什么？（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：發(fā)夾的需求在哪里？）
2）需求與購(gòu)買(mǎi)的真正關(guān)系（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：安利告訴你）；
3）營(yíng)銷(xiāo)人員的天職（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：香皂是怎樣變成沐浴露的？）；
4）明確型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)；
5）半明確型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)；
6）不明確型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)；
7）概念與標(biāo)準(zhǔn)（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：如何影響人的標(biāo)準(zhǔn)？）
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第二個(gè)條件：價(jià)值
1）什么是價(jià)值？
2）購(gòu)買(mǎi)的潛規(guī)則？
3）價(jià)值之1：產(chǎn)品本身（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：公布“成本白皮書(shū)”，奧克斯損人不利己）
4）價(jià)值之2：需求狀態(tài)
5）價(jià)值之3：選擇標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第三個(gè)條件：信任
1）派單難？派錢(qián)更難！
2）銷(xiāo)售中大的問(wèn)題是沒(méi)有建立起信任；
3）建立信任1：銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)；
4）建立信任2：專(zhuān)業(yè)能力。
6、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第四個(gè)條件：能力
1）價(jià)值客戶(hù)分類(lèi)；
2）溫飽階層客戶(hù)的特點(diǎn)與需求；
3）小康階層客戶(hù)的特點(diǎn)與需求；
4）富裕階層客戶(hù)的特點(diǎn)與需求；
5）能力關(guān)注點(diǎn)1：支付能力；
6）能力關(guān)注點(diǎn)2：決策能力。
7、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第五個(gè)條件：感受
1）情緒作用于購(gòu)買(mǎi)決策；
2）銷(xiāo)售不僅僅是好處的放大；
3）痛苦營(yíng)銷(xiāo)的思考（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：背背佳的恐嚇營(yíng)銷(xiāo)）；
8、學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi)
1）“以己為鏡”看銷(xiāo)售；
2）營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：藥店與醫(yī)生；
3）營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：賣(mài)拐與賣(mài)服裝。
第三章：終端銷(xiāo)售九步驟
1、第一步：預(yù)演與準(zhǔn)備：
1）潛意識(shí)的力量；
2）產(chǎn)品知識(shí)（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：可口可樂(lè)的挑戰(zhàn)者）；
3）專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
4）個(gè)人修養(yǎng)；
5）精神狀態(tài)。
2、第二步：歡迎顧客：
1）進(jìn)店率的提升技巧；
2）派單與話術(shù)；
3）七種開(kāi)場(chǎng)技巧。
3、第三步：建立信賴(lài)：
1）如何打消顧客的不安全感；
2）顧客溝通技巧。
4、第四步：了解問(wèn)題、挖掘需求；
5、第五步：專(zhuān)業(yè)解決方案；
6、第六步：顧客疑慮消除（營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)：如何談判說(shuō)服別人？）；
7、第七步：促成銷(xiāo)售；
8、第八步：連鎖推銷(xiāo)；
9、第九步：顧客服務(wù)：
1）要求顧客轉(zhuǎn)介紹；
2）做有效益的服務(wù)。
第四章：促銷(xiāo)十類(lèi)百法：
1、什么是促銷(xiāo)？
2、類(lèi)別一：常規(guī)促銷(xiāo)（折扣促銷(xiāo)等9法）；
3、類(lèi)別二：廣告促銷(xiāo)（VCR促銷(xiāo)等10法）：
4、類(lèi)別三：異動(dòng)促銷(xiāo)（懸念促銷(xiāo)等16法）：
5、類(lèi)別四：通路促銷(xiāo)（文化促銷(xiāo)等23法）：
6、類(lèi)別五：活動(dòng)促銷(xiāo)（講師講壇等12法）：
7、類(lèi)別六：有獎(jiǎng)促銷(xiāo)（摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)等7法）：
8、類(lèi)別七：聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)（異業(yè)聯(lián)盟等9法）：
9、類(lèi)別八：人性促銷(xiāo)（回訪促銷(xiāo)等13法）：
10、類(lèi)別九：特殊促銷(xiāo)（不促銷(xiāo)等1法）：
11、類(lèi)別十：連環(huán)促銷(xiāo)；
12、促銷(xiāo)六忌；
13、如何廠家聯(lián)動(dòng)達(dá)到佳促銷(xiāo)效果。
課 程 內(nèi) 容 二（時(shí)間約0.5天）：
招募高手——終端店鋪百問(wèn)百答
第一章：高手在民間：
1、終端店鋪的問(wèn)題特征？
2、“招募高手”的意義；
3、“招募高手”的規(guī)則；
第二章：懸賞征集：
1、終端店鋪常見(jiàn)問(wèn)題；
2、疑難雜癥的分類(lèi)歸并。
第三章：思維釋放：
1、人的思維特征；
2、創(chuàng)造力發(fā)揮；
3、尋找問(wèn)題根源；
4、制定佳答案。
第四章：百問(wèn)百答大總結(jié)
1、成品選擇；
2、成品呈現(xiàn)形式；
3、成品使用準(zhǔn)則。
終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/63902.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉議鴻
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
門(mén)店管理內(nèi)訓(xùn)
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