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消費(fèi)心理學(xué)分析與銷售技能提升培訓(xùn)

【課程背景】
消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過(guò)對(duì)客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營(yíng)銷精英。
銷售技能（顧問(wèn)式銷售）是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過(guò)了解客戶問(wèn)題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)。客戶經(jīng)理通過(guò)邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程目標(biāo)】
讓營(yíng)銷人員掌握消費(fèi)心理學(xué)的基本理論知識(shí)，洞悉消費(fèi)者心理活動(dòng)的基本過(guò)程及心理特征，以及基于心理學(xué)在銷售行為中的應(yīng)用，培養(yǎng)營(yíng)銷人員分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過(guò)個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過(guò)情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過(guò)老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)使銷售技能快速提升！
課程中有老師從《幸福來(lái)敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程大綱】
第一章、客戶購(gòu)買心理分析
一、客戶慣常的消費(fèi)心理
1、解讀顧客的消費(fèi)心理
2、客戶認(rèn)為自己本來(lái)就是上帝
3、抓住客戶的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
6、客戶都有占便宜的心理
7、客戶只關(guān)心自己利益的心理
8、你不賣，客戶偏要買的逆反心理
9、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)自內(nèi)心滿足感的獲得
10、客戶要的是賓至如歸的感覺(jué)

二、客戶身體語(yǔ)言背后的心理
1、從服飾評(píng)估客戶的購(gòu)買力
2、從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是“當(dāng)家人”
3、從走路的姿勢(shì)分析客戶的性格
4、從坐姿透視客戶的心理
5、讀懂客戶的幾種笑語(yǔ)
6、看客戶眼色行事
7、了解對(duì)方的眉語(yǔ)
8、從空間距離測(cè)量客戶的心理距離
9、從吃方面了解客戶的個(gè)性
10、從喝酒把握客戶的心理
11、從吸煙看客戶的性格特征
分析：企業(yè)如何貫徹銷售心理學(xué)全過(guò)程？

三、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)
1、對(duì)專斷型客戶要服從
2、對(duì)隨和型客戶要熱情
3、對(duì)虛榮型客戶要贊美
4、對(duì)精明型客戶要真誠(chéng)
5、對(duì)外向型客戶要利索
6、對(duì)炫耀型客戶要恭維
7、對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼
8、對(duì)猶豫不決型客戶要逼迫
9、對(duì)標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特
10、對(duì)墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用
討論：銷售心理學(xué)的八面金剛
分組：如何打通企業(yè)銷售心理學(xué)的任督二脈？

第二章、營(yíng)銷心理學(xué)與購(gòu)買行為
一、銷售人員如何了解客戶心理
1、了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
2、高成交率模式解析
二、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
1、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
三、培養(yǎng)顧客的信賴感：
1、如何建立顧客對(duì)你的信賴感。
2、如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
四、客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點(diǎn)
2、不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
五、情境與購(gòu)買行為
1、消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
3、情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

第三章、銷售技能提升八步流程分析
一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問(wèn)（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實(shí)想法
4、確認(rèn)：確認(rèn)對(duì)方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實(shí)施：提供未來(lái)的實(shí)施計(jì)劃
7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實(shí)施的結(jié)果
8、行動(dòng)：雙向行動(dòng)與商務(wù)談判

第四章、銷售談判與異議處理
一、雙方展開相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對(duì)意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通

消費(fèi)心理學(xué)分析與銷售技能提升培訓(xùn)