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店鋪盈利培訓(xùn)課

課程背景：
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：
如何留住優(yōu)秀員工？
如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？
如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷售？
如何提高影響門店業(yè)績(jī)的一量和五率？
如何通過(guò)例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？
如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂(lè)工作，而不只是盡力而為？
如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力？
如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)癥下藥，解決影響門店業(yè)績(jī)的管理和銷售難題？
——《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)》結(jié)合眾多終端管理和銷售案例，解決店長(zhǎng)管理和銷售的關(guān)鍵問(wèn)題，引進(jìn)教練技術(shù)打開員工心態(tài)內(nèi)化行為，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。

課程收益：
1.意愿與能力是業(yè)績(jī)達(dá)成的兩翼，拓展體驗(yàn)打開學(xué)員心門后，在實(shí)戰(zhàn)落地的銷售技能訓(xùn)練中穿插心態(tài)修煉，潛能激發(fā)，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，在提升學(xué)員能力的同時(shí)樹立工作信心，激發(fā)工作意愿，挖掘內(nèi)在潛能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2.豐富的案例分析，貼近終端的銷售技巧和實(shí)用話術(shù)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)演練，簡(jiǎn)單易復(fù)制，回到門店馬上產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
3.有一種經(jīng)歷叫刻骨銘心，讓學(xué)員親身體會(huì)濃烈的團(tuán)隊(duì)氛圍、震撼的團(tuán)隊(duì)力量，收獲百分百對(duì)自我超越的信念、對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心，對(duì)品牌的歸屬感。
4.軍事化的特訓(xùn)營(yíng)模式，規(guī)范學(xué)員言行，打造高效執(zhí)行力。
5.開心愉快的創(chuàng)新晚會(huì)，培養(yǎng)學(xué)員創(chuàng)新意識(shí)和表達(dá)能力。
6.深度植入的感恩文化，培養(yǎng)學(xué)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
7.殘酷的PK文化和獎(jiǎng)懲機(jī)制，讓學(xué)員聚焦目標(biāo)，全力以赴。
8.每組選派助教，全程關(guān)注學(xué)員課堂表現(xiàn)，幫助企業(yè)發(fā)掘和選拔優(yōu)秀人才。

課程大綱：
第一講：瘋狂店長(zhǎng)的角色定位
1、店長(zhǎng)為什么這么累？
2、公司/下屬/喜歡的店長(zhǎng)
【頭腦風(fēng)暴】*店長(zhǎng)自畫像
3、店長(zhǎng)工作誤區(qū)：沒(méi)目標(biāo)、沒(méi)重點(diǎn)、沒(méi)方法
4、瘋狂店長(zhǎng)的8大角色
5、從“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到瘋狂店長(zhǎng)的四大角色轉(zhuǎn)換
6、瘋狂店長(zhǎng)心態(tài)準(zhǔn)備
7、瘋狂店長(zhǎng)存在價(jià)值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力
8、瘋狂店長(zhǎng)存在價(jià)值二：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
【落地工具】店鋪問(wèn)題診斷與對(duì)策分析
【落地工具】《店鋪服務(wù)評(píng)核表》
【落地工具】《店長(zhǎng)每日工作流程》
【落地工具】《每日店鋪檢查表》

第二講：瘋狂盈利KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
1、為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？
2、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
3、門店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖
4、影響門店盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析
5、店長(zhǎng)管理的一個(gè)核心：完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)
6、實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額
7、影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

第三講：瘋狂店長(zhǎng)管理的四大必殺技
一、員工管理
1、終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、什么是員工心目中的好公司？
4、如何招到優(yōu)秀員工？
5、店長(zhǎng)招聘話術(shù)設(shè)計(jì)
6、用人之道：把合適的人放在合適的位置
7、培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃
8、門店教練四步法
9、員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策
10、店長(zhǎng)“3S”留人法
【落地工具】《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
【落地工具】《帶教培訓(xùn)流程》

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、店長(zhǎng)威信服眾的權(quán)威模型
2、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三字訣：德、法、術(shù)
3、員工不愿坦誠(chéng)溝通的四堵人性墻
4、攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)
5、包容員工差異性，懂得換位思考
6、收服“刺頭”員工三步曲
7、員工高效溝通五步法
8、員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人
9、工作授權(quán)分類模型
10、店長(zhǎng)授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心
【落地工具】店長(zhǎng)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃

三、目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理SMART原則
2、店長(zhǎng)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的5W1H原則
3、確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾
4、對(duì)手PK激發(fā)員工意愿，跟蹤結(jié)果
5、追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)
6、目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
【落地工具】《銷售龍虎榜》
【落地工具】《店鋪日志》
【落地工具】《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

四、例會(huì)系統(tǒng)
1、例會(huì)的目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動(dòng)
2、為什么門店例會(huì)議而不決，議而不行？
3、例會(huì)的分類和時(shí)間控制
4、高效例會(huì)流程
5、如何提高例會(huì)質(zhì)量
6、通過(guò)例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
【落地工具】趣味例會(huì)流程
【落地工具】《店鋪例會(huì)記錄》

第四講：抓住關(guān)鍵，提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)
一、引導(dǎo)顧客腳步，提高進(jìn)店率
1、誰(shuí)能成為顧客的心動(dòng)女生
2、視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
3、首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
4、陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
5、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
6、做好客戶服務(wù)，增加轉(zhuǎn)介紹

二、 鼓勵(lì)顧客試穿，提高試穿率
1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走？
2、用贊美打開顧客的心門
3、巧妙站位，留住顧客
4、二次攔截，增加機(jī)會(huì)
6、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+動(dòng)作+專業(yè)+細(xì)節(jié)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何不說(shuō)話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

三、巧妙處理異議，提高成交率
1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、攻克顧客成交的三道心理防線
3、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
4、FABE銷售法則和話術(shù)
5、真正促成客戶購(gòu)買決定只需1-2個(gè)賣點(diǎn)
6、顧客異議背后的含義
7、順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲
8、抓住顧客成交信號(hào)，及時(shí)踢單
9、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)

四、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià)
1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員
2、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵
3、高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧
4、連帶銷售的6種方法
5、提高連帶銷售的前提
7、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

五、VIP管理，提升返單率
1、顧客流失的原因分析
2、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
3、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
4、分級(jí)管理顧客檔案
5、 VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
6、如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
7、 客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹

第三講：行為內(nèi)化——拓展訓(xùn)練（項(xiàng)目可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整）
一、設(shè)計(jì)思路
（一）任務(wù)
企業(yè)文化宣導(dǎo)（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成長(zhǎng)友誼；3.一起挑戰(zhàn)一起fun）；
通過(guò)提高凝聚力和服務(wù)意識(shí)，提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)；
創(chuàng)造共同的經(jīng)歷，增進(jìn)員工歸宿感；
秘密人才甄選。
使隊(duì)員能夠在思想和行動(dòng)上有所改變，感受個(gè)人價(jià)值與團(tuán)隊(duì)文化的融合，增強(qiáng)歸屬感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，迎接挑戰(zhàn)。
（二）對(duì)此次培訓(xùn)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和把握
樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，清晰“不拒絕成功的個(gè)人，但希望擁有卓越的團(tuán)隊(duì)”
通過(guò)個(gè)人挑戰(zhàn)以激發(fā)個(gè)人潛能；
形成具有“戰(zhàn)斗力”的團(tuán)隊(duì)，共同贏得美好未來(lái)！
（三）課程設(shè)計(jì)思路
1、主題
以團(tuán)隊(duì)建設(shè)和潛能激發(fā)為兩條主線！項(xiàng)目設(shè)計(jì)和回顧要點(diǎn)將主要圍繞設(shè)計(jì)主線進(jìn)行：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)――主要針對(duì)在組織活動(dòng)中最急需解決的“陌生感”的消除，以及在此基礎(chǔ)上認(rèn)知團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)的歸屬感和榮譽(yù)感。
潛能激發(fā)――通過(guò)設(shè)計(jì)的個(gè)人挑戰(zhàn)類項(xiàng)目的實(shí)施，重新認(rèn)識(shí)自己，發(fā)掘自己的潛能和自信

二、拓展體驗(yàn)項(xiàng)目目的
（一）信任：團(tuán)隊(duì)凝聚的基石
1、信任的四個(gè)核心原則
2、運(yùn)用信任創(chuàng)造績(jī)效、提高競(jìng)爭(zhēng)力（模型如下）
（二）激情?超越?奉獻(xiàn)
1、激情團(tuán)隊(duì)成員不僅可以完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，同時(shí)從中還能得到一批士氣高昂、工作高效的雇員——這樣的團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的
2、不要先問(wèn)團(tuán)隊(duì)能為你做什么，先問(wèn)一問(wèn)你能為團(tuán)隊(duì)做些什么。先想著奉獻(xiàn)，再考慮索取
生活本身就是一場(chǎng)的比賽，只有那些具備堅(jiān)定的個(gè)性、決心及必勝意志的人才能獲勝。
（三）理解?融入?合作?共贏
1、學(xué)會(huì)用同理心相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。
2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。只有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信任、理解、合作，才能獲得更大的收益。
（四）有效溝通 和諧團(tuán)隊(duì)
1、有效溝通的基本原則
2、溝通信息似傳遞模型
3、團(tuán)隊(duì)的溝通障礙及突破

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