在銷售實(shí)踐當(dāng)中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開需求，并沒有去發(fā)掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來的解決方案和競(jìng)爭對(duì)手相比沒有太大的差異性，不能幫助你*性的勝利。
所以我們說決定你勝利的往往是你看不見的東西，那就是要通過不同的渠道見不同的人，去詳細(xì)了解客戶的隱性需求。而所有這些的實(shí)現(xiàn)都在于銷售人員對(duì)細(xì)節(jié)的挖掘，明察秋毫，從組織需求到部門需求，最后到個(gè)人需求。
也許你會(huì)覺得這非常的麻煩要拿到一個(gè)營業(yè)額1000萬的單子，你所有的付出難道不值得嗎？請(qǐng)一定要記?。耗銓?duì)客戶的需求了解的越多，你所提出的解決方案勝算就越大。需求就好像是一座冰山，你不僅要看到海平面上面的部分，你還要去挖掘海平面下面的部分，當(dāng)你對(duì)整個(gè)冰山的輪廓完全清楚之后，再定位你的價(jià)值主張，才會(huì)幫助你在競(jìng)爭的博弈當(dāng)中冠壓群雄，斬獲碩果。
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