1.銷(xiāo)售賺錢(qián)來(lái)源=銷(xiāo)量
銷(xiāo)量=客戶(hù)數(shù)*客單價(jià)（客戶(hù)數(shù)=新客戶(hù)+老客戶(hù)，客單價(jià)=保留率+滲透率）
2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
定位目標(biāo)市場(chǎng)–市場(chǎng)覆蓋–潛在客戶(hù)–成交客戶(hù)
覆蓋市場(chǎng)越大，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，跟蹤重點(diǎn)客戶(hù)
3，業(yè)務(wù)三大精通：a精通客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
b精通銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)如何運(yùn)用到客戶(hù)流程中并產(chǎn)生新增價(jià)值
c精通驗(yàn)證（新增價(jià)值）
4.了解客戶(hù)采購(gòu)需求
五維需求打擊
A.業(yè)務(wù)問(wèn)題（針對(duì)事）
B.痛點(diǎn)（針對(duì)人）
C.價(jià)值（情感痛點(diǎn)，人解決問(wèn)題后創(chuàng)造的價(jià)值）
D.需求
F.期望（滿(mǎn)足需求的方案）
（2）收集信息
需求探尋五步(SPINC）
S:現(xiàn)狀問(wèn)題（目前客觀(guān)存在的）
P:困難問(wèn)題（農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)有困難，業(yè)務(wù)問(wèn)題）
I:影響累問(wèn)題（問(wèn)題對(duì)農(nóng)場(chǎng)的影響，貨幣化）
N:解決類(lèi)問(wèn)題（夸大效益，貨幣化）
C:核實(shí)
（3）評(píng)估供應(yīng)商
例如:質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)，品牌等綜合評(píng)分
（4）.購(gòu)買(mǎi)決策
（5）.購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估
（6）.購(gòu)買(mǎi)后行為
5.銷(xiāo)售流程
尋找–發(fā)現(xiàn)–創(chuàng)造–展示–成交–鞏固與拓展
客戶(hù)采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程是推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)行的兩個(gè)車(chē)輪，相輔相成
6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員五類(lèi)清單（客戶(hù)問(wèn)題，痛苦，價(jià)值，需求，方案清單）
7.銷(xiāo)售六大技能
（1）展現(xiàn)（第一印象）
（2）交際（親和力，感同身受，共鳴）
（3）提問(wèn)
銷(xiāo)售提問(wèn)比陳述重要
（4）聆聽(tīng)（聽(tīng)出話(huà)外之音）
（5）定位
（6）核實(shí)
8.成功的拜訪(fǎng)
晉級(jí)承諾
獲得信息
關(guān)系增進(jìn)
讓客戶(hù)熟悉我們
9.如何應(yīng)對(duì)抵制
（1）推銷(xiāo)員:無(wú)能為力
（2）業(yè)務(wù)員:有章有法
（3）精英:遇見(jiàn)抵制
10.應(yīng)對(duì)抵制模型
（1）交際（感同身受，認(rèn)同）
（2）提問(wèn)（要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)）
（3）定位
（4）核實(shí)
結(jié)合我自身的市場(chǎng)總結(jié)，以前我總是覺(jué)得，為什么有那么多的客戶(hù)，還沒(méi)有等我把公司及服務(wù)特征介紹完，就開(kāi)始忙著問(wèn)我產(chǎn)品價(jià)格，我一直認(rèn)為那是客戶(hù)客戶(hù)在故意找托詞，今天聽(tīng)了胥總講課，才發(fā)現(xiàn)是自己在客戶(hù)面前表達(dá)有誤，原來(lái)是自己首先在客戶(hù)面前，還沒(méi)有了解需求的情況下，就開(kāi)始展示產(chǎn)品及特性，所以客戶(hù)才順理成章就開(kāi)始咨詢(xún)產(chǎn)品價(jià)格，這是有因才有果的必然，因此，今天是胥總一言點(diǎn)醒夢(mèng)中人，終于讓我明白了什么叫做銷(xiāo)售，什么叫做一言成之，一言敗之。雖說(shuō)是只隔了一層窗戶(hù)紙，但是言不說(shuō)不明，紙不捅不透，砂鍋不打一輩子不漏，找到了問(wèn)題的所在，讓我覺(jué)得此行不虛，非常開(kāi)心。所以還是非常感謝今天胥總的悉心教導(dǎo)，受教了！
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