一、關(guān)于銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)的深度體驗(yàn)分享
在參與銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)后，我深受啟發(fā)，對(duì)銷(xiāo)售工作的理解更加深刻。這次培訓(xùn)涵蓋了銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)等多個(gè)方面，讓我收獲頗豐。
銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)讓我更加細(xì)化了銷(xiāo)售意識(shí)和手法，我從中學(xué)到了從尋找客戶(hù)的需求入手，更加有效地尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)讓我了解了公司的新舊產(chǎn)品，對(duì)目前的主要銷(xiāo)售方向有了更清晰的認(rèn)識(shí)。通過(guò)了解本地實(shí)際情況，我找到了一些潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。CRM系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我感受到了其便捷和人性化，這對(duì)我們的銷(xiāo)售工作有著極大的幫助。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我感受到了《解決方案銷(xiāo)售》中的銷(xiāo)售技巧的核心地位。通過(guò)分析客戶(hù)的“PAIN”，從客戶(hù)的角度去尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，可以避免盲目努力，更加有效率地進(jìn)行工作。如何分析各層面客戶(hù)的需求是這次培訓(xùn)的核心內(nèi)容，其中蘊(yùn)含了許多實(shí)踐技巧，需要在未來(lái)的工作中慢慢體會(huì)和吸收。
我也對(duì)這次培訓(xùn)提出了一些建議。培訓(xùn)時(shí)間可以更加緊湊，以減少疲勞感。產(chǎn)品培訓(xùn)應(yīng)該配備書(shū)面教材，方便隨時(shí)復(fù)習(xí)，并希望公司能盡快解決講師筆記遺漏的問(wèn)題。公司可以多組織啟發(fā)銷(xiāo)售思路的培訓(xùn)，并促進(jìn)各地銷(xiāo)售同事之間的交流，以激發(fā)每個(gè)銷(xiāo)售的靈感。
最近，我還參加了《汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理技能培訓(xùn)》，對(duì)此深有體會(huì)。這次培訓(xùn)的主題明確，包括市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求、大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力等。通過(guò)這次培訓(xùn)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)。
市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部在功能上的區(qū)分是這次培訓(xùn)的重點(diǎn)之一。我深刻認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)樹(shù)立品牌、擴(kuò)大知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)理由和刺激；而銷(xiāo)售部則負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)商品及品牌的價(jià)值。兩者的定位和職責(zé)有著明確的區(qū)別。
我還學(xué)到了市場(chǎng)分析的重要性以及營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路和能力要求。市場(chǎng)策劃人員需要有意識(shí)地構(gòu)建自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握熟練的韜略技巧等。我也明白了提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力的重要性。大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略涉及到復(fù)雜的采購(gòu)決策過(guò)程和較長(zhǎng)的采購(gòu)周期，需要精準(zhǔn)有效的銷(xiāo)售策略和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
這次培訓(xùn)讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深刻的認(rèn)識(shí)和理解，也為我未來(lái)的銷(xiāo)售工作提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。希望公司能繼續(xù)組織類(lèi)似的培訓(xùn)活動(dòng)，幫助我們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)域不斷進(jìn)步和成長(zhǎng)。策略驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)管理篇
本篇將圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售策略展開(kāi)討論，從策略規(guī)劃到個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)的修煉，讓我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作有一個(gè)更深入的認(rèn)識(shí)。
一、策略篇
1. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略：根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)資源，合理分配銷(xiāo)售資源，對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)需有系統(tǒng)的方法和流程。這包括情報(bào)收集、需求分析、產(chǎn)品匹配等步驟。我們需制定長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃，持續(xù)與客戶(hù)保持良好關(guān)系。
2. 收集分析策略：通過(guò)多種渠道收集，包括但不限于市場(chǎng)調(diào)研、社交媒體、公開(kāi)資料等。對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理、分析和挖掘，以便更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
3. 銷(xiāo)售推進(jìn)策略：在明確客戶(hù)需求后，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和方案。這包括產(chǎn)品展示、價(jià)格談判、合同簽訂等環(huán)節(jié)。需根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求調(diào)整銷(xiāo)售策略，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的信息。通過(guò)對(duì)比分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。我們要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
5. 團(tuán)隊(duì)合作策略：建立良好的團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資源共享、信息互通、協(xié)同作戰(zhàn)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量，提高銷(xiāo)售效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、職業(yè)素養(yǎng)篇
1. 營(yíng)銷(xiāo)新認(rèn)識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是企業(yè)形象、團(tuán)隊(duì)精神和個(gè)人品行的展示。我們要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，充分考慮客戶(hù)的利益，才能贏得客戶(hù)的信任和長(zhǎng)期合作。
2. 個(gè)人心態(tài)的提煉：在工作中，我們要保持積極的心態(tài)，面對(duì)挑戰(zhàn)和困難時(shí)要有勇氣去克服。我們要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，保持平和的心態(tài)，以便更好地與客戶(hù)溝通。
3. 培訓(xùn)與學(xué)習(xí)：通過(guò)參加各類(lèi)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能水平。只有不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能更好地為客戶(hù)服務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
三、實(shí)踐與收獲
1. 深圳之行的啟示：通過(guò)參加“我是銷(xiāo)售*”的培訓(xùn)，我樹(shù)立了正確的從業(yè)觀念，學(xué)會(huì)了如何以正確的方式對(duì)待工作和生活。這次培訓(xùn)使我認(rèn)識(shí)到，用對(duì)待家人、好友的那份真誠(chéng)去對(duì)待客戶(hù)，同樣可以打動(dòng)客戶(hù)的心。
2. 團(tuán)隊(duì)的力量：在團(tuán)隊(duì)作業(yè)中，我們五個(gè)人齊心協(xié)力、分工合作，共同完成了策劃任務(wù)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，我們不僅提高了工作效率和業(yè)績(jī)，還增進(jìn)了彼此之間的友誼和信任。
3. 創(chuàng)業(yè)策劃的啟示：通過(guò)校園經(jīng)濟(jì)的培訓(xùn)及團(tuán)體作業(yè)的經(jīng)歷，我意識(shí)到創(chuàng)業(yè)并非易事。但只要我們用心去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)并為之努力付出汗水和智慧就可以開(kāi)拓出一片屬于自己的天地。我的團(tuán)隊(duì)確定的賣(mài)點(diǎn)是早餐通過(guò)我們的服務(wù)可以幫助更多人解決早餐問(wèn)題這讓我看到了市場(chǎng)的潛力也讓我對(duì)未來(lái)充滿了信心。
四、總結(jié)與展望
本次培訓(xùn)將理論知識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，不僅加深了我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且提升了我們的營(yíng)銷(xiāo)潛力。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，我們明白了合作的重要性，學(xué)會(huì)了如何更好地配合團(tuán)隊(duì)，為未來(lái)的社會(huì)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這次實(shí)踐經(jīng)歷對(duì)我們終身受益，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，讓我們能夠更好地面對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)。
深圳格力經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)定于2月28日至3月2日舉行。在2月28日的開(kāi)幕式上，深圳格力電氣董事長(zhǎng)蔡杰及總經(jīng)理蔡琛，與各部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以及深圳、惠州、河源地區(qū)的格力經(jīng)銷(xiāo)商和售后服務(wù)代表共400多人齊聚一堂。
會(huì)議伊始，蔡杰董事長(zhǎng)為與會(huì)伙伴送上親切問(wèn)候和誠(chéng)摯歡迎。他表示，經(jīng)歷三年的疫情，相信在2023年，我們將開(kāi)啟新的征程，深圳格力與商家的合作也將邁上新的臺(tái)階。接著，各部門(mén)負(fù)責(zé)人分別匯報(bào)工作，總結(jié)深圳格力和商家在各項(xiàng)工作中的成就，并提出2023年度工作計(jì)劃。
在過(guò)去的一年里，深圳格力面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，頂住壓力，圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)，市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼。新的一年，深圳格力將加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)范管理，保障商家權(quán)益，優(yōu)化系統(tǒng)流程，提高服務(wù)效率。新的業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)商家提出了更高的要求，要加強(qiáng)與銷(xiāo)售公司的聯(lián)系與合作，制定相應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，順應(yīng)市場(chǎng)變化。
隨著人們的工作和生活逐漸恢復(fù)正常，深圳格力對(duì)未來(lái)充滿信心?？偨?jīng)理蔡琛感謝各商家在開(kāi)拓市場(chǎng)、取得業(yè)績(jī)中的貢獻(xiàn)，鼓勵(lì)商家尋找新機(jī)會(huì)，借助科技力量乘勢(shì)而上。
為了表彰2022年度優(yōu)秀商家，大會(huì)評(píng)選出年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)秀售后服務(wù)提供商等獎(jiǎng)項(xiàng)，并現(xiàn)場(chǎng)表彰獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>
會(huì)議結(jié)束后，舉辦了盛大的晚宴。期間還舉行了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，深圳格力為來(lái)賓們準(zhǔn)備了驚喜大禮。
第二天是315活動(dòng)的啟動(dòng)會(huì)。深圳格力管理層代表、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和商家代表齊聚一堂。此次活動(dòng)的主題是“春風(fēng)行動(dòng)”，旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?；顒?dòng)開(kāi)始前，公司邀請(qǐng)了泛家居行業(yè)的資深顧問(wèn)、培訓(xùn)師為商家代表進(jìn)行了培訓(xùn)。培訓(xùn)圍繞“營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)”主題展開(kāi)，幫助商家把握市場(chǎng)趨勢(shì)、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售流程。
培訓(xùn)結(jié)束后，315活動(dòng)正式啟動(dòng)。深圳格力副總經(jīng)理張旭波鼓勵(lì)商家將培訓(xùn)成果運(yùn)用到實(shí)際中，并嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)指令。此次活動(dòng)推出了多項(xiàng)福利政策，市場(chǎng)部總監(jiān)李永安詳細(xì)解讀了活動(dòng)方案和管制審計(jì)方案。核心經(jīng)銷(xiāo)商代表和深圳格力導(dǎo)師共同按下活動(dòng)啟動(dòng)掌印，宣布活動(dòng)正式開(kāi)幕。
隨著短視頻熱潮的興起，嘀嗒已經(jīng)成為加強(qiáng)店面曝光、獲取新客源的重要渠道。3月2日，深圳格力舉辦了嘀嗒特訓(xùn)營(yíng)第一期，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)金牌講師授課。針對(duì)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的提升，深圳格力還同時(shí)啟動(dòng)了VM特訓(xùn)營(yíng)，為核心經(jīng)銷(xiāo)商提供高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。
4、對(duì)各市場(chǎng)終端主管、專(zhuān)柜/專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)進(jìn)行季度技能類(lèi)或業(yè)務(wù)類(lèi)（商品陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、特賣(mài)）等培訓(xùn)的監(jiān)督與執(zhí)行工作。
7、協(xié)助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
1、根據(jù)總部的需求，制定和執(zhí)行終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對(duì)其的更新與培訓(xùn)，保障陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。
2、推進(jìn)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，確保每個(gè)季節(jié)的主題陳列和活動(dòng)陳列方案得到有效執(zhí)行和落實(shí)。
3、建立并完善終端人才發(fā)展及零售培訓(xùn)體系，以提升店鋪的零售運(yùn)營(yíng)能力。
4、組織策劃并管理各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)，以增強(qiáng)品牌影響力。
5、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，制定并執(zhí)行部門(mén)的年度工作計(jì)劃，同時(shí)管理部門(mén)的預(yù)算實(shí)施，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
6、負(fù)責(zé)組織并更新終端陳列的培訓(xùn)內(nèi)容，監(jiān)督并考核其實(shí)施情況，確保陳列方案的執(zhí)行。
7、根據(jù)市場(chǎng)需求，協(xié)調(diào)各部門(mén)資源，負(fù)責(zé)深圳地區(qū)品牌推廣、終端促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、實(shí)施以及效果評(píng)估。對(duì)終端日常促銷(xiāo)物料的執(zhí)行情況進(jìn)行核查，對(duì)品牌宣傳活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)的成效進(jìn)行評(píng)估反饋。
8、負(fù)責(zé)部門(mén)日常會(huì)議的管理，與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。控制部門(mén)內(nèi)的費(fèi)用支出，指導(dǎo)下屬的日常業(yè)務(wù)工作。
2、全面負(fù)責(zé)與陳列、培訓(xùn)、企劃相關(guān)的職能工作及結(jié)果。
3、根據(jù)總部標(biāo)準(zhǔn)和區(qū)域銷(xiāo)售公司的市場(chǎng)需求，對(duì)零售支持相關(guān)工作的實(shí)施及效果進(jìn)行檢核，以提高終端店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)全面支持新店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)以及各類(lèi)零售終端的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
5、負(fù)責(zé)零售陳列及培訓(xùn)的管理工作，建立并完善終端陳列及培訓(xùn)體系并確保其有效執(zhí)行，進(jìn)一步改進(jìn)終端店鋪的零售運(yùn)營(yíng)能力。
6、進(jìn)行部門(mén)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人才培育工作，包括日常的統(tǒng)籌管理工作和業(yè)務(wù)的拓展管理。
（1）統(tǒng)籌管理團(tuán)隊(duì)日常工作，確保團(tuán)隊(duì)合規(guī)正常經(jīng)營(yíng)。
（2）開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，達(dá)成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
（3）制定經(jīng)營(yíng)策略，組織新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)以及現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)工作。
（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)務(wù)進(jìn)行分解與指導(dǎo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)員工的積極性，從而提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
（5）貫徹落實(shí)國(guó)家的金融法律、法令和政策以及總分行規(guī)章制度，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
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