沒有目標(biāo)，就沒有方向，銷售就是在正確的時機(jī)、正確的區(qū)域、找正確的客戶，銷售正確的產(chǎn)品，合適的銷售業(yè)績目標(biāo)，沒有目標(biāo)，不合理的目標(biāo)將盲目消耗掉自己的時間、費用、精力與自信心
一、時機(jī)目標(biāo)
把每個月分解成4周，每周做一個方向的事，而不是一周多個方向，否則每個方向的工作都做不好，很多行業(yè)都會有淡旺季，旺季時多投入，淡季時少投入。跟進(jìn)客戶的時機(jī)要恰當(dāng)，不能太頻繁，也不能太長時間不跟對方聯(lián)系，設(shè)定好目標(biāo)，而不是憑自己的感覺
二、區(qū)域目標(biāo)
銷售要從消費能力比較強(qiáng)，競爭程度比較小，成長性比較高的區(qū)域做起，不能東一榔頭西一棒，把自己的資源過多投入給回報低的區(qū)域
三、客戶目標(biāo)
客戶有大小之后，開發(fā)時也有難易之后，我們看得上的客戶，他們卻看不上我們，反之，看得上我們的客戶，我們經(jīng)常也會看不上他，我們只能去跟看得起我們，我們又看得起他們的客戶去談，任何一類客戶都會有自己共性的特征，比如他們共同關(guān)注某個問題，共同會遇到某個困難，也會共同出現(xiàn)在某些場合，銷售人員只有找到目標(biāo)客戶群體，才能在最少時間與投入最少費用的情況下成交客戶。
四、產(chǎn)品目標(biāo)
不能總是企圖把所有的產(chǎn)品一次性賣給相同一位客戶，不同的客戶匹配不同產(chǎn)品，高端客戶群傾向更高端產(chǎn)品，低端客戶希望更實惠的產(chǎn)品，把不正確的產(chǎn)品推薦給不正確的客戶，犯錯的成本更高，當(dāng)然在銷售中有些產(chǎn)品可以用來做前端吸引客戶，有些產(chǎn)品可以作為重點成交客戶，有些產(chǎn)品只有客戶有第一次成交之后才能推出來，
五、談判目標(biāo)
如果是一位大客戶，沒有設(shè)定好談判目標(biāo)，最后成交的有可能金額很低，還不如一個小客戶，大客戶談小單也是一種失敗，但也不能一味追求小客戶談大單，這樣花的時間和精力就會很大，而且合作的時間也不會很長，因為不同客戶設(shè)定了不同談判的目標(biāo)，把時間與精力放在重要的20%客戶身上。
六、過程目標(biāo)
沒有過程的成功就像天上掉餡餅，沒有地基的樓房一樣，過程目標(biāo)分為：有效電話量，有效上門拜訪量，成交量，VIP轉(zhuǎn)化率，VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠客戶。只有制定清晰的目標(biāo)，工作才會有方向。
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/zixun_detail/66996.html
