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 課程收益：
通過(guò)課程的系統(tǒng)訓(xùn)練，將全面提升銷售或業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的把握能力，提升銷售進(jìn)程或業(yè)務(wù)進(jìn)展的有效性，具體地：
1、加強(qiáng)銷售與業(yè)務(wù)人員對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的了解，認(rèn)知到差異化的銷售方式---感性營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)；
2、通過(guò)體驗(yàn)和反省，對(duì)銷售、客情關(guān)系、自我角色定位等有了新的見解，提升自我工作的動(dòng)力和自信心；
3、學(xué)會(huì)對(duì)自我情緒和心態(tài)的掌控能力，快樂(lè)工作的同時(shí)還學(xué)會(huì)如何通過(guò)客戶的情緒來(lái)識(shí)別銷售中的關(guān)鍵信號(hào)；
4、客觀的了解自己、看待自己，意識(shí)到自己的性格與崗位工作的匹配程度，銷售與業(yè)務(wù)開展中的長(zhǎng)板與短板，做到有針對(duì)性的調(diào)整自己的銷售與業(yè)務(wù)行為；
5、學(xué)會(huì)并具備識(shí)別不同類型客戶的能力，并意識(shí)到不同客戶類型在行為方式、溝通方式、第一印象、決策來(lái)源等方面的差異性，為知之知心的銷售和業(yè)務(wù)開展做好準(zhǔn)備；
6、了解不同類型客戶在第一印象中的關(guān)注點(diǎn)，并學(xué)會(huì)六種快速拉近客戶距離的方式，讓客戶快速接受和認(rèn)可你；
7、通過(guò)有效的情感交流與互動(dòng)方式，快速了解客戶真正的需求：包括理性產(chǎn)品需求及感性性格需求，為接下來(lái)的針對(duì)性解說(shuō)陳辭做好準(zhǔn)備；
8、掌握感性營(yíng)銷背景下產(chǎn)品銷售陳辭的解說(shuō)方式，做到知人知心的產(chǎn)品解說(shuō)，讓你的銷售陳辭在傳統(tǒng)F-A-B中更上一層境界，達(dá)到F-A-B-E-S的境界，更有說(shuō)服力；
9、學(xué)習(xí)到不同類型的客戶對(duì)于異議的反應(yīng)和期望得到的解決方案，讓銷售流程更加的順應(yīng)客戶的心理需求和情感需求，做到“因人而異異議消”；
10、提升關(guān)鍵時(shí)刻的簽單能力，讓你的簽單水到渠成！
課程大綱：
第一講：銷售就是銷感覺——感性營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)
項(xiàng)目體驗(yàn)：天使與國(guó)王
感性營(yíng)銷的概念
感性營(yíng)銷的誕生背景
感性營(yíng)銷的三大核心
感性營(yíng)銷對(duì)于銷售人員的雙重挑戰(zhàn)
第二講：切換視角——感性營(yíng)銷中的定義重組
項(xiàng)目體驗(yàn)：換位與定位
重新定義你自己
重新定義你的客戶
重新定義你的銷售工作
第三講：一個(gè)關(guān)于銷售中的選擇問(wèn)題——態(tài)度和情緒選擇
夢(mèng)想測(cè)試：心有多大，舞臺(tái)就有多大！
山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去
積極主動(dòng)與消極被動(dòng)
感性營(yíng)銷下的另外三種選擇
正確解讀并運(yùn)用情緒
換框法——快樂(lè)工作的恒久動(dòng)力
第四講：知己解彼——銷售人員自我診斷與客戶類型識(shí)別
銷售人員自我診斷
銷售風(fēng)格分析
客戶類型識(shí)別
第五講：基于客戶個(gè)性需求的銷售流程分析及應(yīng)對(duì)策略——收集信息與預(yù)約階段
案例分析：好心不等于好報(bào)！
收集信息—內(nèi)容
收集信息—方法
電話邀約—目的
電話邀約—問(wèn)題與常見要點(diǎn)
通過(guò)電話識(shí)別客戶性格
第六講：基于客戶個(gè)性需求的銷售流程分析及應(yīng)對(duì)策略——打破界限
本步驟所要達(dá)成的三個(gè)任務(wù)
建立良好的第一印象
通過(guò)六大方法快速與客戶保持同步來(lái)拉近與客戶距離
通過(guò)滿足深層次需要讓信賴感貫穿始終
第七講：基于客戶個(gè)性需求的銷售流程分析及應(yīng)對(duì)策略——挖掘需求
本步驟所要達(dá)到的三個(gè)任務(wù)
看對(duì)人——通過(guò)望聞問(wèn)切找到核心人物
問(wèn)對(duì)話——銷售中的常見提問(wèn)方法及應(yīng)用策略
做對(duì)事——發(fā)現(xiàn)并滿足客戶性格需求及產(chǎn)品需求
第八講：基于客戶個(gè)性需求的銷售流程分析及應(yīng)對(duì)策略——解說(shuō)產(chǎn)品
本步驟所要達(dá)到的兩大任務(wù)
牢記產(chǎn)品解說(shuō)的十大核心
推動(dòng)客戶購(gòu)買的三大驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力一、快樂(lè)加大法
驅(qū)動(dòng)力二、痛苦加大法
驅(qū)動(dòng)力三、產(chǎn)品有限法
產(chǎn)品解說(shuō)的四個(gè)層級(jí)
層級(jí)一、解說(shuō)特點(diǎn)（F）
層級(jí)二、解說(shuō)優(yōu)點(diǎn)（A）
層級(jí)三、解說(shuō)利益點(diǎn)(B)
層級(jí)四、解說(shuō)感覺(S)
間接的力量
第九講：基于客戶個(gè)性需求的銷售流程分析及應(yīng)對(duì)策略——處理異議
本階段需要完成的三大任務(wù)
客戶異議處理的基本原則
客戶異議處理的一般流程
客戶異議處理的四大金牌技巧
金牌技巧一：學(xué)會(huì)用補(bǔ)償法化解客戶異議
金牌技巧二：用化整為零法化解客戶異議
金牌技巧三：用360度旋轉(zhuǎn)法化解客戶異議
金牌技巧四：用巧妙對(duì)比法化解客戶異議
不同類型客戶的異議處理方法
第十講：總結(jié)與答疑
總結(jié)語(yǔ)：跟著感覺走，行動(dòng)自然來(lái)！
問(wèn)題解答答疑