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 上海銷售談判技巧培訓課程

課程大綱：
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判？
談判結果
談判*
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實目標？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創(chuàng)造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開局
開場
誰先開頭？
最初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價？
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件：
做一份*報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現(xiàn)：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎？
說，信息轉化
練習：FAB
核實信息
關注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？報價/出價

5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？
實用采購談判技巧

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