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采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)課程

課程背景：
在當(dāng)今全球化且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的商業(yè)大環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多嚴(yán)峻困境。市場(chǎng)格局瞬息萬(wàn)變，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)不僅要應(yīng)對(duì)同行業(yè)對(duì)手在產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的激烈角逐，還要在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策法規(guī)調(diào)整以及技術(shù)革新的浪潮中謀求生存與發(fā)展。
從內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)在采購(gòu)環(huán)節(jié)常常陷入兩難境地。一方面，難以精準(zhǔn)把控采購(gòu)成本，導(dǎo)致成本居高不下，嚴(yán)重壓縮了利潤(rùn)空間；另一方面，采購(gòu)流程缺乏規(guī)范與透明度，暗箱操作時(shí)有發(fā)生，這不僅損害了企業(yè)利益，還可能引發(fā)內(nèi)部管理的混亂與信任危機(jī)。同時(shí)，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏系統(tǒng)的談判技能培訓(xùn)，難以在與供應(yīng)商的博弈中占據(jù)有利地位，跨部門協(xié)作的不暢更是使得采購(gòu)工作難以高效推進(jìn)，影響了整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與競(jìng)爭(zhēng)力。
在這樣的背景下，“贏在談判 —— 博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)” 課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在為企業(yè)提供全方位的談判解決方案，助力企業(yè)突破困境，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍。
通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，企業(yè)能夠顯著降低采購(gòu)成本，快速提升利潤(rùn)水平，增強(qiáng)在市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。課程將深入剖析采購(gòu)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與潛在風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)建立起規(guī)范、透明且可追溯的采購(gòu)流程，從根本上杜絕暗箱操作，重塑企業(yè)內(nèi)部的信任機(jī)制與管理秩序。同時(shí)，課程聚焦于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與提升，通過(guò)專業(yè)的談判技能培訓(xùn)，使采購(gòu)人員能夠熟練掌握談判的策略與技巧，明確自身角色定位并有效協(xié)作，進(jìn)而搭建起高效能的跨部門采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理，提升整體運(yùn)營(yíng)效率與效益，在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與長(zhǎng)期盈利的戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益：
企業(yè)收益：
1、降低采購(gòu)成本：快速增加企業(yè)利潤(rùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力
2、規(guī)范采購(gòu)流程：杜絕采購(gòu)過(guò)程的暗箱操作，增加采購(gòu)的透明及可追溯性
3、建設(shè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)采購(gòu)人員的談判技能，搭建跨部門采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
個(gè)人收益：
1、掌握采購(gòu)談判的角色分配，承擔(dān)不同職責(zé)，幫助學(xué)員在談判中有效推進(jìn)談判目標(biāo)的達(dá)成
2、熟知采購(gòu)的詢盤，還盤，議價(jià)，還價(jià)流程，幫助采購(gòu)人員了解不同階段需要采取的相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)，抓住9個(gè)關(guān)鍵降價(jià)時(shí)機(jī)，迫使對(duì)方降價(jià)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)談判的目標(biāo)
3、識(shí)別銷售的報(bào)價(jià)策略，幫助采購(gòu)人員制定反制措施，取得合理的談判報(bào)價(jià)
4、學(xué)習(xí)談判的6個(gè)戰(zhàn)術(shù)，4個(gè)溝通技巧，打好談判戰(zhàn)役，自我修煉，成為談判專家
5、通過(guò)學(xué)習(xí)采購(gòu)集中談判，幫助采購(gòu)擴(kuò)展合格供應(yīng)商名錄，有利于實(shí)施比價(jià)戰(zhàn)術(shù)

課程對(duì)象：供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購(gòu)專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購(gòu)行為的員工

課程工具：
1、SWOT分析工具
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、4W+1H工具
5、*性格分析工具
6、博弈論

課程大綱
第一講：開局即勝——做好談判前充分的調(diào)研和預(yù)案的設(shè)立，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
一、清晰的自我認(rèn)識(shí)
1、 目標(biāo)設(shè)置（定性+定量）
工具：PRAM模式
角色分配及演練：守門人，影響者，決策者，經(jīng)辦者
2、 察言觀色
3、 預(yù)案設(shè)置
工具：SWOT定位
二、決定關(guān)鍵決策者
1、 關(guān)鍵決策者的出場(chǎng)時(shí)間（對(duì)等策略）
2、 向關(guān)鍵決策者匯報(bào)談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（控制談判流程）
3、 和關(guān)鍵決策者爭(zhēng)取必須的資源支持（達(dá)成更高的目標(biāo)）
三、充分的對(duì)手研判
1、 人-對(duì)手的談判團(tuán)隊(duì)人員的背景資料，有的放矢
2、 物-談判標(biāo)的物（產(chǎn)品或者服務(wù)）報(bào)價(jià)體系，初步判斷標(biāo)的物的價(jià)格，心中有數(shù)
3、 關(guān)系-對(duì)手公司的客戶，所在行業(yè)，下游供應(yīng)商，知己知彼
工具：PEST分析
練習(xí)：對(duì)采購(gòu)公司辦公用品的談判準(zhǔn)備工作
討論：如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)談判的雙贏?
案例：中國(guó)高鐵建設(shè)的采購(gòu)思路

第二講：分利必爭(zhēng)——談判方法的組合利用，爭(zhēng)取利益“*化”
一、詢盤——掌握談判特征，制定談判方案及策略，決勝于千里之外
1、 談判的五大特征
特征一：解決分歧（雙方有意見，沖突，利益的需求）
特征二：降低成本（對(duì)采購(gòu)價(jià)格的談判）
特征三：互相了解（信息的互換）
特征四：方法實(shí)踐（影響和說(shuō)服技巧的使用）
特征五：個(gè)人因素（談判者達(dá)成協(xié)議的能力）
2、 談判的4W+1H，整套談判方案的設(shè)計(jì)與管理
1）Who誰(shuí)-談判人員的角色定位
2）when時(shí)間-談判的開始時(shí)間
3）where地點(diǎn)-主場(chǎng)，客場(chǎng)的選擇
4）what對(duì)象-談判標(biāo)的物的研究
5）How方法-談判的13個(gè)方法
角色扮演：建立談判團(tuán)隊(duì)，扮演商務(wù)，技術(shù)，質(zhì)量的不同角色，逐個(gè)談判，各個(gè)擊破
方法：“聲東擊西”等13個(gè)方法
工具：應(yīng)用波特的5力工具（迫使對(duì)方降價(jià)的模型）
3、 “占位思考”，談判的位置決定了談判的策略
1）主動(dòng)位置
策略：規(guī)定期限+先苦后甜+不開先例+聲東擊西
2）平等位置
策略：私人接觸+開放+假設(shè)條件+休會(huì)
3）被動(dòng)位置
策略：團(tuán)隊(duì)力量+寸土必爭(zhēng)+吹毛求疵+“聯(lián)合”戰(zhàn)略
案例：“國(guó)共談判”雙方軍事力量分析
二、還盤——熟知銷售的定價(jià)策略，避免跳入銷售的價(jià)格陷阱
1、 識(shí)別：對(duì)五種定價(jià)法的學(xué)習(xí)
1）尾數(shù)定價(jià)
2）整數(shù)定價(jià)
3）小計(jì)量單位定價(jià)
4）產(chǎn)品定位定價(jià)法
5）促銷定價(jià)法
2、 反制：針對(duì)銷售的定價(jià)策略
方法：9個(gè)壓價(jià)措施
3、 方式：兩大比較法
——選擇比價(jià)還價(jià)法+成本還價(jià)法
工具：供應(yīng)商感受矩陣
三、議價(jià)——談判方法的組合應(yīng)用
1、 識(shí)別談判的交易特點(diǎn)
1）確定商業(yè)模式（聯(lián)盟、合作、交易）
2）結(jié)合決策流程（對(duì)外談判、內(nèi)部決策）
3）成交（促成交易達(dá)成的9個(gè)方法）
2、 掌握哈佛談判法的四大要點(diǎn)
要點(diǎn)一：把人與問(wèn)題分開
要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場(chǎng)
要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案
要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
3、 應(yīng)用6個(gè)戰(zhàn)術(shù)，打好談判戰(zhàn)役，取得談判勝利
1）蘑菇戰(zhàn)
2）影子戰(zhàn)
3）攻心戰(zhàn)
4）強(qiáng)攻戰(zhàn)
5）決勝戰(zhàn)
6）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
4、 靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判的進(jìn)展
1）“聽”出含義——清晰明確對(duì)方的談判訴求
2）“說(shuō)”出理由——增加談判條件的可信度
3）“答”的技巧——留有余地，爭(zhēng)取談判利益
4）“非語(yǔ)言行為”表達(dá)談判的趨勢(shì)-制造談判的難度或者暗示談判的方向
四、還價(jià)——“柳暗花明又一村”，談判的決勝局
1、 車輪戰(zhàn)法：三輪談判的壓價(jià)，擠出最后的水分
2、 附加條件磋商：緊盯價(jià)格外的交易條款，爭(zhēng)取*化的利益
3、 聚焦：確定可以達(dá)成交易的區(qū)域，重點(diǎn)突破
4、 風(fēng)險(xiǎn)：識(shí)別談判過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，增加規(guī)避條款
5、 破局：在僵局中找到談判的有利因素
五、交易——簽署合同或者談判破裂，完成談判
1、 評(píng)估談判的成本
1）人員成本
2）時(shí)間成本
3）交易成本
2、 談判勝利
1）合同法律條款審核
2）合同簽字流程進(jìn)展
3）采購(gòu)定金支付
3、 談判失敗
——原因分析，結(jié)束或者再次啟動(dòng)的決定
練習(xí)：分組模擬一輪采購(gòu)談判
討論：談判中實(shí)現(xiàn)利益*化的方法
案例：某公司倉(cāng)庫(kù)租賃合同談判

第三講：討價(jià)還價(jià)——博弈戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)行時(shí)
一、認(rèn)識(shí)博弈與商務(wù)談判的關(guān)系，增加談判的深度力度
1、 起源
2、 特征
3、 模型
4、 價(jià)值
二、博弈論在商務(wù)談判中應(yīng)用的三原則
1、 策略協(xié)商原則
應(yīng)用模型：重復(fù)博弈模型
2、 利益平衡原則
應(yīng)用模型：納什均衡
3、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)原則
應(yīng)用模型：決策樹，貝葉斯定理
三、博弈在談判的三階段中的應(yīng)用
1、 談判前——采取“囚徒困境”工具分析對(duì)方合作的態(tài)度和底線
2、 談判中——威脅與承諾，條件交換的權(quán)衡，獲取利益*化
3、 談判后——利用博弈的監(jiān)督和懲罰機(jī)制，保障協(xié)議的有效執(zhí)行
練習(xí)：博弈的囚徒困境
討論：如何在采購(gòu)談判中應(yīng)用博弈理論？
案例：博弈理論在年度價(jià)格談判中對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的影響

第四講：心智考驗(yàn)——采購(gòu)人員談判能力的提升
一、控制情緒，掌握談判節(jié)奏，做出理性決策
1、 戒躁-引導(dǎo)談判節(jié)奏，利于談判的討價(jià)還價(jià)
2、 制怒-避免談判進(jìn)入“死胡同”，浪費(fèi)談判時(shí)間
3、 留靜-設(shè)置談判的冷靜期，不盲目結(jié)束談判
4、 貴虛-創(chuàng)造談判的氛圍，回旋探底
二、*談判者的十種性格特征
分析：選擇合適的談判角色
應(yīng)用：談判者性格特征在談判中的角色扮演
工具：*性格測(cè)試法
三、采購(gòu)人員談判的四維修煉
修煉一：財(cái)務(wù)知識(shí)（成本分析）
修煉二：談判過(guò)程控制（溝通技巧）
修煉三：國(guó)際采購(gòu)（國(guó)際貿(mào)易交易條款）
修煉四：統(tǒng)籌能力（項(xiàng)目管理）
練習(xí)：列出你認(rèn)為的三個(gè)采購(gòu)談判的必備技能
討論：如何分配談判中的角色扮演？
案例：某公司年度采購(gòu)降價(jià)談判-采購(gòu)人員的KPI實(shí)現(xiàn)

第五講：贏在談判——切割蛋糕，復(fù)盤與準(zhǔn)備下一次談判的開始
一、掌握談判結(jié)果的三個(gè)利益分配原則，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、 利益至上--戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)層面的判斷
2、 利益共享--戰(zhàn)略合作層面的實(shí)施
3、 利益提升--戰(zhàn)略謀略層面的設(shè)計(jì)
二、克服采購(gòu)談判面臨的六大挑戰(zhàn)及對(duì)應(yīng)的解決方案
1、 缺乏對(duì)采購(gòu)標(biāo)的物的了解
方案：成本分析法
2、 采購(gòu)員的角色定位不清晰
方案：梳理采購(gòu)人員的崗位職責(zé)及考核機(jī)制
3、 公司部門協(xié)作不良,各自為陣
方案：成立談判小組和充分授權(quán)
4、 時(shí)間緊，任務(wù)急，防守多進(jìn)攻少
方案：談判預(yù)案的充分準(zhǔn)備
5、 目標(biāo)確定，原則性強(qiáng),自主性弱
方案：談判人員的激勵(lì)手段的設(shè)置
6、 結(jié)果導(dǎo)向，價(jià)格因素決定了談判結(jié)果
方案：談判結(jié)果由談判小組成員評(píng)分決定
三、對(duì)談判過(guò)程的評(píng)估（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），形成采購(gòu)談判的閉環(huán)管理
1、 記錄的完整性（三性）
1）目標(biāo)的達(dá)成性
2）報(bào)價(jià)的連續(xù)性
3）談判過(guò)程中角色的適配性
2、 過(guò)程的可控性
1）時(shí)間的恰當(dāng)性
2）地點(diǎn)的有利性
3）人員的適配性
4）次數(shù)的有效性
3、 結(jié)果的延展性
1）差異性-本次談判實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與目標(biāo)價(jià)格的差異評(píng)估和調(diào)整
2）鏈接性-談判雙方關(guān)系的維護(hù)與遞進(jìn)
3）持續(xù)性-團(tuán)隊(duì)的及時(shí)激勵(lì)
練習(xí)：對(duì)我司某次談判的評(píng)估
討論：目前我司在采購(gòu)談判中面臨的挑戰(zhàn)和合適的解決方案
案例：某公司設(shè)備采購(gòu)談判復(fù)盤

采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)課程