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采購談判效果培訓

第一模塊 理念篇：采購流程設計與制度管理
第一節(jié)：對采購的正確認知是采購制勝的前提
采購原則
嚴格遵守國家法律法規(guī)、維護國家和公司利益的原則
公平公正、合作共贏、廉潔高效的原則
集體決策的原則
………
采購方式：
議價采購（程序、優(yōu)點、缺點）
比價采購（優(yōu)點、缺點）
招標采購（優(yōu)點、缺點）
第二節(jié)：科學合理的流程設計是采購制勝的關鍵
采購流程的合理化設計原則
采購基本流程設計

第二模塊 技巧篇：采購談判技巧全景呈現(xiàn)
第一節(jié)：影響采購談判效果的因素
各種談判的比較
立場性談判與利益性談判的比較
“雙贏”與“公平”
哪些因素對談判效果的影響更大
性格對談判結果的影響
您最容易和最不容易相處的談判對手
四種談判對手的弱點有哪些？
如何克服自身弱點？
第二節(jié)：如何制定談判的計劃
即興性談判與計劃性談判
制定談判計劃的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：各談判目標的策略定性
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成員的分工
第三節(jié)：如何實施有效的談判
談判的步驟 
計劃準備階段——天、地、人分析
談判開始階段——良好的開端是成功的一半
談判過渡階段——議題安排的技巧
實質性談判階段——八仙過海
交易明確階段——劣勢與優(yōu)勢的殺手锏技巧
談判結束階段——平衡心理
談判的致勝之道
詳細的談判計劃 
優(yōu)勢的談判行動 
降低期待系數(shù) 
談判實戰(zhàn)測試與經典分析—“斗智、斗勇、斗狠”
如何打破談判僵局 
共同解決問題法 
勾畫達成協(xié)議 
沖出困境 
三種類型的談判伎倆及破解
談判技巧14招
先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力
欲擒故縱——以退為進、以守為攻
若即若離——虛心請教、誘敵深入
制造假象——虛張聲勢、聲東擊西
迂回前進——借勢反對、付款/交易
借力使力——以優(yōu)攻缺、借助對手
攻心為上——打蛇七寸、情開網開
實戰(zhàn)談判方法解讀
無從拒絕法
隔離談判法
利益焦點法
多種選擇方案法
原則談判法
反擊法
柔道談判法
克制詭計談判法
總結：談判的天龍八部
采購談判中的八個注意點
談判前要有充分的準備
談判時要有精神煥發(fā)、有朝氣
盡量與有權決定的談判
盡量以肯定的語氣與對方談話
盡量站在對方的角度思考問題
必要時以退為進
不要草率做決定
談判時要避免談判破裂

第三模塊 技巧篇：采購員的議價絕招
第一節(jié)：當買方占優(yōu)勢時：
貨比三家
借力使力，即采購員應善用上級主管的議價能力
化整為零，采購員為獲得合理的價格，必須深入了解供應商的“底價”
壓迫降價，即是在買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格
第二節(jié)：當買賣雙方勢均力敵時：
欲擒故縱，采購員應盡量掩飾非買不可的心態(tài)，采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價入手。
差額均攤
第三節(jié)：當買方處于劣勢時：
迂回戰(zhàn)術
直搗黃龍
哀兵姿態(tài)
釜底抽薪
第四節(jié)：當供應商要提高價格時：
直接議價協(xié)商
間接議價技巧
議價時不要急于進入主題
運用“低姿態(tài)”
盡量避免書信或電話議價，而要面對面接觸
非價格因素議價技巧
在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用
善用’讓步’技巧
利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感
第五節(jié)：殺價絕招六式
咄咄逼人，開低走高，對方說300，就殺150，然后逐檔添價“160”，“170”
置之死地而后生，欲擒故縱
連番轟炸，咬定不放
雞蛋里面挑骨頭，百般挑剔
裝可憐，博人同情
利誘，循循善誘，希望其算便宜點，保證其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格

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