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客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)、挽留與資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程大綱
破冰之旅5分鐘：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為取決于哪些因素？
1、把梳子賣(mài)給和尚？把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，你認(rèn)同嗎？
2、趙本山小品，賣(mài)拐，這是營(yíng)銷(xiāo)高手嗎？

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析：當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槭找娴投x開(kāi)的時(shí)候
1、科特勒營(yíng)銷(xiāo)中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？
2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析
（1）動(dòng)機(jī)：認(rèn)知與需求（苗*在招行與交行渤海銀行的選擇）
（2）行為：培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)性格
（3）信任：培養(yǎng)客戶(hù)的價(jià)值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡
小練習(xí)：寫(xiě)議論文
（1）論點(diǎn)：我行是好的銀行、我行的產(chǎn)品是收益高的產(chǎn)品、我的服務(wù)是棒的

二、客戶(hù)的心態(tài)把握（2.5小時(shí)）
1.看穿客戶(hù)的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）
（1）客戶(hù)是理性的嗎？
（2）客戶(hù)是非理性的嗎？
2.人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼
（1）人性的善與惡，復(fù)雜的人性（案例：關(guān)于保險(xiǎn)與賭博）
（2）基于人性的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
（3）巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言（培訓(xùn)方式：小視頻）

第二部分、基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)
一、理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣(mài)掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò)）

二、基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）
1、貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)?。?br /> 2、保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣(mài)？分紅型保險(xiǎn)，客戶(hù)的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣(mài)的）
3、股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票?。?br /> 4、債券（饑餓營(yíng)銷(xiāo)法演練：國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)）
5、基金：（演練：客戶(hù)買(mǎi)了基金定投，一直在虧，投還是不投？營(yíng)銷(xiāo)基金的專(zhuān)業(yè)化話(huà)術(shù)）
6、私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門(mén)）
7、信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同？工行誠(chéng)至金開(kāi)信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）
8、房地產(chǎn)與商鋪的投資（地段問(wèn)題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）
9、高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂）

三、客戶(hù)與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)
1、固定收益與浮動(dòng)收益的配置
2、高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置
3、容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

第三部分、客戶(hù)挽留與鎖定
一、維護(hù)客戶(hù)的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、產(chǎn)品到期前
2、新產(chǎn)品推出
3、投訴的時(shí)候
4、節(jié)假日
二、客戶(hù)價(jià)值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶(hù)的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶(hù)的五種類(lèi)型

三、忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度
1、忠誠(chéng)與滿(mǎn)意的四種類(lèi)型
（1）投機(jī)型客戶(hù)（華夏銀行北京分行的存款送油活動(dòng)）
（2）叛徒型客戶(hù)
（3）人質(zhì)型客戶(hù)
（4）傳教士型客戶(hù)（招行蘭州分行）
2、客戶(hù)阻力指數(shù)分析：口碑的重要
（1）、當(dāng)客戶(hù)阻力指數(shù)大于1時(shí)
（2）、當(dāng)客戶(hù)阻力指數(shù)小于1時(shí)

客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)、挽留與資產(chǎn)配置培訓(xùn)