顧問式銷售-7步攻單談判
2025-07-27 13:25:39
講師：牟繹可 瀏覽次數(shù)：107
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售-7步攻單談判
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：牟繹可
課程價格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-09-24
北京
2025-11-19
上海
2025-12-26
深圳
課程大綱Syllabus
顧問式銷售-7步攻單談判
課程背景：
信息通暢的互聯(lián)網(wǎng)時代，讓客戶的市場渠道選擇變得更加多元化。各行各業(yè)市場競爭都已進入紅海模式，對所有公司而言，現(xiàn)今都面臨著嚴峻的市場考驗。
銷售不再是過去靠經(jīng)驗就能成交，就能帶來客戶粘性的時代。百家爭鳴大環(huán)境下，要求我們必須走入專業(yè)化，銷售要從“產(chǎn)品推銷員”變成“助力客戶解決問題的專業(yè)顧問”成交要從傳統(tǒng)人為能力控制，變成專業(yè)流程及專業(yè)營銷路線控制。
本課程聚焦終端，以系統(tǒng)銷售策略路線思維，從銷售人員的顧問意識轉(zhuǎn)化升級，到具體影響銷售成交的“七個關(guān)鍵攻單步驟”具體化落地，再結(jié)合到企業(yè)營銷流程管理設(shè)計，最終將團隊銷售競爭帶到更高的層級，以此真正長效促進公司業(yè)績的不斷增長。
課程收益：
1、不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場實戰(zhàn)銷售的體驗成長；
2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通銷售”變成“專業(yè)客戶顧問”；
3、關(guān)鍵成交影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標(biāo)準清晰；
4、系統(tǒng)掌握行之有效的各類銷售痛點解決方法，如，F(xiàn)ABE銷售法、科學(xué)讓價八步策略等；
5、提煉總結(jié)管理流程策略路線-培訓(xùn)后可形成“團隊營銷七步流程管理路線設(shè)計的基礎(chǔ)模塊方案”，且在課程中會教授課后完善方案體系的后續(xù)管理方法；
6、學(xué)會一套百變通用的營銷管理思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類銷售項目中。
課程對象：銷售管理人員、終端銷售人員
課程大綱：
一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入
◆顧問式銷售-工作心智模式管控
（導(dǎo)入個人*注冊版權(quán)工具：做3項核心能力實訓(xùn)）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統(tǒng)式銷售人員思維能力模式分析
◎顧問式銷售的正確意識反應(yīng)指導(dǎo)
◎“1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓(xùn)練
2、調(diào)正關(guān)注客戶視角（變“誤解”為“理解”）
◎客戶情緒與需求階段特點分析與建議
◎案例分析練習(xí)-退貨的客戶誰之錯？
3、對銷售過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）
◎互動邏輯設(shè)計
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理
二、成交必知：銷售心理學(xué)
1、消費心理學(xué)要研究的4大核心問題
（1）客戶為什么要買？
（2）客戶為什么要找你買？
（3）客戶為什么要現(xiàn)在找你買？
（4）客戶為什么要現(xiàn)在花這么多錢找你買？
2、客戶需求的四個階段對于銷售人員的不同任務(wù)要求？
（1）沒有需求階段
（2）有潛在需求階段
（3）有明確需求階段
（4）購買評估階段
三、成交控制5大要素
1、共同利益點-表達習(xí)慣訓(xùn)練
2、成交籌碼---系統(tǒng)打包準備
3、攻單路線---7步進度把控
4、替代方案---絕路逢生后備
5、相互需求強度---成交評估參考
四、7步攻單策略路線要點分解說明與流程管理設(shè)計
1、開局破冰篇
◆前置營銷重要性（社群、會議、直播……）
破冰2個重點建好感
（1）遠離壓迫式服務(wù)
（2）關(guān)注需求適時動作
情景模擬操練：銷售與顧客差異化設(shè)計考驗
破冰3個關(guān)鍵--贏信任
（1）2個提問定基調(diào)
（2）良心建議累人情
（3）專業(yè)呈現(xiàn)立權(quán)威
任務(wù)清單：營銷團隊培訓(xùn)知識擴充目錄
2、探尋摸底篇
◆問全、問深、問透
---忌諱--連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計、做隱性伏筆提問）
◆六類必備提問清單
（1）判斷客戶需求階段類-明確本次溝通目標(biāo)
（2）明晰需求排序類-明確價值傳遞方向與比重
（3）無限信息背景-可做創(chuàng)碼鏈接類思考
（4）價格需求判斷類-明確討價還價設(shè)計
（5）家庭成員組合與關(guān)系影響背景-判斷決策影響干擾
（6）關(guān)鍵決策人的性格了解類-確定僵局時刻的逆轉(zhuǎn)要素
討論：客戶品牌產(chǎn)品提問清單整理設(shè)計探討
3、價值影響篇
◆產(chǎn)品介紹兩大核心原則
客戶需求排序分析
FABE介紹法--對比話術(shù)細分識別
◆影響心理賬戶兩大步驟
價值感知--開設(shè)心理賬戶
價值關(guān)聯(lián)--改變心理賬戶
◆實際例證-講故事
用我產(chǎn)品的故事、沒用我產(chǎn)品的故事
◆價值傳遞4級遞進說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認同--局部價值認同、人情感化增分
（4）價值固化--焦點聚集、反復(fù)轟炸
研討：核心產(chǎn)品-價值說服模版手冊研討
4、討價還價篇
（1）詢價篇之博弈學(xué)問
（2）報價篇時機與要素
（3）議價篇原則與關(guān)鍵
（4）讓價篇八步策略
研討：讓價步驟策略路線設(shè)計
5、決策影響篇
◆關(guān)注隨行人員
主動隨行人員的特點與應(yīng)對要求
被動隨行人員的特點與應(yīng)對要求
◆判斷決策地點
門店決策地點引導(dǎo)影響設(shè)計
他地決策的科學(xué)影響（他人干擾預(yù)案影響、有利于我方的決策思維引導(dǎo)影響）
◆該不該逼單
無決策權(quán)客戶不逼單--壓無力之人惹反感
步驟進展成熟的有決策權(quán)客戶可逼單--有效逼單方法建議
研討：案例分析-7口之家客戶決策影響博弈
6、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：
路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼強化
真僵局：
單僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計引再次登門的策略方案
7、成功成交篇
——成交后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始
老客戶轉(zhuǎn)介紹時機與鏈接方法
老客戶運維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點、回訪節(jié)奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動
五、學(xué)以致用落地轉(zhuǎn)化指導(dǎo)
1、大目標(biāo)：七步攻單流程路線設(shè)計
2、小目標(biāo)：工作分步列任務(wù)清單（節(jié)點式完善）
附落地輔助指導(dǎo)資料包
六、課后作業(yè)
作業(yè)1：每日晨會1練習(xí)、2記錄、3整理（微信群跟蹤）
作業(yè)2：個案分析建檔案【表單管理】
作業(yè)3：產(chǎn)品FABE分析研討會
講師介紹：
牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗
· 個人*版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角
· AACTP國際注冊培訓(xùn)師
· 國家二級心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學(xué)實戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國企業(yè)培訓(xùn)“*培訓(xùn)師100強”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師
代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗提升落地督導(dǎo)”總負責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團隊管理指導(dǎo)），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓(xùn)練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓(xùn)項目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復(fù)采購，線下授課百場以上……
“高效團隊◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項目（原投標(biāo)公司競標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。
多次親身參與實踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標(biāo)簽。
*定制熱需課程
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗訓(xùn)練課
《責(zé)任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓(xùn)練
咨詢服務(wù)
《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個案咨詢項目年卡
《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）
《駕馭式-職場高效溝通與商務(wù)談判-實戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）
《職場效能溝通之“*”》實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《高效管理溝通》
品牌內(nèi)訓(xùn)課程
《雙贏溝通談判實戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)
《客戶價值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗升級思考》---未來企業(yè)競爭力核心（情感3.0服務(wù)時代--企業(yè)必學(xué)課）
《實戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障
《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課
心理學(xué)賦能系列課程
《職場情壓與心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》
《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》
《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》
《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》
《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠滿意度經(jīng)營》
《人文關(guān)懷式營銷服務(wù)與健康正能心理管理》
專業(yè)談判溝通系列課程
《銷售談判◆績效提升助力系統(tǒng)》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點分步細化指導(dǎo)》
《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實訓(xùn)》
《呼叫中心--難點溝通對話落地共創(chuàng)課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》
綜合管理系列課程
《練好“四力”打勝仗》
《團隊管理-系統(tǒng)賦能》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《客觀化思維與高績效管理》
《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》
授課風(fēng)格：
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實用、落地，配合大量實操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。
顧問式銷售-7步攻單談判
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