《學華為系列—“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》
2025-07-02 14:32:56
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2972
課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角課程
【課程背景】
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其組織變革的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。
企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，普遍存在以下組織困擾：
部門工作導向不一，形成各自山頭， 部門墻現(xiàn)象嚴重
工作推諉，責任不清，延誤戰(zhàn)機
各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，無法形成資源的協(xié)同調配
企業(yè)發(fā)展依靠少數(shù)精英，缺乏組織戰(zhàn)斗能力
針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統(tǒng)性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協(xié)助企業(yè)完成面向客戶、面向一線炮火的，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。
【課程收益】
深刻理解組織熵減的機理和組織變革的意義
深刻理解“以客戶為中心”的價值觀
剖析企業(yè)成長不同階段的組織弊端和鐵三角組織變革的背景
剖析“鐵三角”業(yè)務單元及角色定位
熟練掌握“鐵三角”在各類業(yè)務場景下的協(xié)同工作機制
深刻理解鐵三角呼喚炮火的工作機制
深刻理解鐵三角的考核和激勵機制設計
“鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來的收益
各類案例剖析、學員沙盤模擬
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程大綱】
第一篇 鐵三角的發(fā)展演變
1、 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、 華為鐵三角組織形式的演變進化過程
3、 華為鐵三角銷售組織的基本特征
第二篇 “鐵三角”的角色和素質模型
1、“鐵三角”設計的原理
2、 以“鐵三角”為核心的銷售組織架構
3、“鐵三角”的角色分析
4、“鐵三角”角色的兩面性
5、鐵三角組織高效運轉的機制保障
6、分組討論：結合自己公司業(yè)務特點，鐵三角對我司業(yè)務有何啟示？如何優(yōu)化營銷組織架構？
第三篇 “鐵三角”在銷售流程中的分工協(xié)作機制
1、LTC流程介紹
2、“鐵三角”在銷售線索階段的分工協(xié)作
3、“鐵三角”在商機實現(xiàn)階段的分工協(xié)作
4、“鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作
5、分組討論：設計適合我司業(yè)務的銷售流程（框架性）、銷售任務清單，和團隊的角色分工
第四篇 “鐵三角”的績效考核機制
1、AR\\SR\\FR的目標設計
2、如何解決橫向考核和縱向考核的關系？
3、關聯(lián)思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到職能部門？
4、華為的績效考核實踐——PBC的應用
第五篇 “鐵三角”的激勵機制設計
1、獲取分享制的薪酬結構和獎金包制度
2、華為的員工發(fā)展——任職資格
3、華為鐵三角的綜合激勵機制
4、分組討論：結合自己公司現(xiàn)狀，鐵三角的考核和激勵機制對我司業(yè)務有何啟示？如何優(yōu)化？
第六篇 “鐵三角”的賦能和授權機制
1、賦能和授權機制的目標——讓聽得到炮火的人呼喚炮火
2、總部和前線的功能定位
3、鐵三角授權的六大要素
4、業(yè)務審核權和審批權的關系
第七篇 問題和研討
1、回顧總結 & 自由問答
華為鐵三角課程
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/243890.html
已開課時間Have start time
- 崔鍵
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