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銷售新人培訓(xùn)課程

    ◎【新人癥結(jié)】
    為什么很多銷售新人遲遲沒(méi)有合格的銷售業(yè)績(jī)？
    為什么很多銷售新人需要“混”很長(zhǎng)時(shí)間才能成型？
    為什么很多銷售新人在銷售中會(huì)喪失大量的銷售機(jī)會(huì)？
    為什么很多銷售新人在企業(yè)花錢培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)是銷售的朽木？
    ……

    ◎【企業(yè)癥結(jié)】
    大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業(yè)大量的現(xiàn)金流。
    大量低效新人的“銷售失誤”浪費(fèi)了企業(yè)大量的市場(chǎng)資源。
    大量低能新人的“短板銷售”損失了企業(yè)大量的差旅費(fèi)用。
    ……

    ◎【訓(xùn)練收益】
    把大量的銷售新人，快速“制造”為業(yè)績(jī)合格的銷售人員，漸次實(shí)現(xiàn)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
    把需要一兩年實(shí)戰(zhàn)的銷售“農(nóng)民”，半個(gè)月就成銷售“士兵”，可省多少銷售成本。
    系統(tǒng)訓(xùn)練培育了大量新人，全面提高了人均銷售產(chǎn)能?？墒《嗌偃肆Τ杀?。

    ◎【訓(xùn)練收益】
    每一個(gè)銷售企業(yè)，每一年會(huì)在銷售培訓(xùn)上花去很多成本，結(jié)果滿意嗎？一次次持續(xù)不斷的培訓(xùn)嗎？這就猶如一個(gè)人餓了，總?cè)コ砸煌朊嬉粯樱y道企業(yè)就不能有一個(gè)自己的壓面機(jī)嗎？這臺(tái)壓面機(jī)就是企業(yè)有自己的快速實(shí)效的“人才生產(chǎn)線”。這套人才生產(chǎn)線建一個(gè)培訓(xùn)體系就能實(shí)現(xiàn)嗎?因?yàn)楹芏嗯嘤?xùn)往往側(cè)重于講和教。銷售人員的很多技能不練能學(xué)會(huì)嗎？我們就是要給企業(yè)制造一個(gè)“壓面機(jī)”；一個(gè)銷售人才的“生產(chǎn)線”；一個(gè)實(shí)實(shí)在在的人才訓(xùn)練系統(tǒng)。企業(yè)通過(guò)這套量身定做的人才訓(xùn)練系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自己人才大批量復(fù)制，打贏市場(chǎng)！

    ◎【訓(xùn)練經(jīng)典】
    單兵銷售力=（技能+裝備）×素養(yǎng)
    1、技能提升=（專業(yè)知識(shí) + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
    團(tuán)隊(duì)銷售力=（經(jīng)驗(yàn)傳承+工具提煉）×團(tuán)隊(duì)精神
    ★★★ 對(duì)店長(zhǎng)、分銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等，均有相應(yīng)模型的人才生產(chǎn)線訓(xùn)練系統(tǒng)。

    銷售新兵快速入門的“生產(chǎn)線”訓(xùn)練大綱
    序課程課時(shí)技能類別課程目的
    1企業(yè)文化行為訓(xùn)練4H
    企業(yè)文化
    職業(yè)素養(yǎng)企業(yè)文化各部分
    2員工職涯規(guī)劃體驗(yàn)訓(xùn)練4H
    企業(yè)文化
    愿景引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)的動(dòng)力源
    3高效客戶群開(kāi)拓訓(xùn)練4H
    客戶技能
    學(xué)會(huì)圈地深耕開(kāi)發(fā)“客戶窩”
    4SPIN客戶需求激發(fā)訓(xùn)練6H
    銷售技能
    引發(fā)客戶關(guān)注并激發(fā)需求
    5FABE感動(dòng)客戶訓(xùn)練6H
    產(chǎn)品技能
    幾種產(chǎn)品介紹實(shí)現(xiàn)客戶理性需求
    6AIDMA客戶體驗(yàn)訓(xùn)練4H
    產(chǎn)品技能
    引導(dǎo)客戶通過(guò)自我體驗(yàn)產(chǎn)生需求
    7LSCPA價(jià)格成交訓(xùn)練4H
    銷售技能
    用價(jià)值打贏價(jià)格戰(zhàn)并跟進(jìn)成交
    8BE快速說(shuō)服客戶訓(xùn)練6H
    溝通技能
    高效、快速地說(shuō)服客戶對(duì)商品青睞
    9無(wú)痕跡催化促成訓(xùn)練4H
    溝通技能
    不用逼單而引發(fā)客戶自行選擇成交
    10“粘性”客戶管理訓(xùn)練4H
    客戶管理
    科學(xué)管理客戶并用人性黏住客戶
    11團(tuán)隊(duì)協(xié)作體驗(yàn)訓(xùn)練6H
    職業(yè)精神
    通過(guò)體驗(yàn)、訓(xùn)練導(dǎo)入?yún)f(xié)作共贏
    每天 行為素質(zhì)訓(xùn)練 2H

    ◎【訓(xùn)練教程】
    一、如何構(gòu)建入門訓(xùn)練系統(tǒng)
    1、明確訓(xùn)練目標(biāo)：
    2、分解銷售流程：
    3、確定訓(xùn)練形式：
    4、標(biāo)準(zhǔn)化打樣訓(xùn)練：
    5、提煉、總結(jié)、規(guī)范：

    二、入門訓(xùn)練的核心要素：
    1、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教材；
    2、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教案；
    3、入門訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)教程；
    4、入門訓(xùn)練的教練系統(tǒng)：

    三、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)測(cè)訓(xùn)練效果：
    步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六步驟七
    產(chǎn)品功能產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用常見(jiàn)問(wèn)題產(chǎn)品演示練習(xí)考試

    四、入門訓(xùn)練內(nèi)容：
    1、 “鑄造式”生動(dòng)化產(chǎn)品說(shuō)明訓(xùn)練：
    訓(xùn)練科目教練訓(xùn)練內(nèi)容及要點(diǎn)訓(xùn)練目的訓(xùn)練時(shí)間
    灌輸 產(chǎn)品知識(shí)
    產(chǎn)品經(jīng)理 （先講） 技術(shù)專家 （后講）
    產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品線、價(jià)格帶、競(jìng)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例。上述培訓(xùn)須有培訓(xùn)教材，要求參訓(xùn)者記憶。
    技術(shù)專家：技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作方法、關(guān)鍵問(wèn)題。
    使銷售人員了解行業(yè)、競(jìng)品、產(chǎn)品知識(shí)，快速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向利益觀念，利于與客戶溝通。
    撰寫 產(chǎn)品說(shuō)明
    銷售教練 種子教練
    1、撰寫5000字；（產(chǎn)品內(nèi)容）
    2、1000字；（賣點(diǎn)）
    3、500字；（拜訪3分鐘）
    4、100字；（電話1分鐘）
    5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語(yǔ)言，按照FABE句式展開(kāi)，每一階段作業(yè)不合格，不能進(jìn)入下一階段作業(yè)。
    保證銷售人員對(duì)產(chǎn)品消化、吸收后，變成自己的語(yǔ)言。
    產(chǎn)品介紹
    銷售教練 種子教練
    5000字產(chǎn)品演說(shuō)，形式為一對(duì)一和一對(duì)多。2~~3次訓(xùn)練。
    熟記產(chǎn)品、建立信心、克服恐懼。
    產(chǎn)品溝通 一問(wèn)一答
    銷售教練 種子教練
    針對(duì)客戶問(wèn)題，找出最好應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)答案（話術(shù)） 學(xué)會(huì)引發(fā)客戶關(guān)注、激發(fā)客戶需求、引導(dǎo)客戶成交的SPIN問(wèn)題術(shù)。 順暢溝通的BPSP觸發(fā)技術(shù)。
    利于實(shí)戰(zhàn)溝通，掌握顧問(wèn)銷售技能。
    考試測(cè)評(píng)
    銷售教練 種子教練
    1、產(chǎn)品知識(shí)考試；
    2、產(chǎn)品演講口試。
    全面掌握產(chǎn)品知識(shí)并生動(dòng)表達(dá)。
    2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：
    程序主 要 內(nèi) 容實(shí)際效果
    步驟一客戶為什么對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣
    步驟二競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)
    步驟三產(chǎn)品的盈利模式
    步驟四客戶第三方證明案例
    步驟五客戶常見(jiàn)的異議及問(wèn)題
    1、從客戶導(dǎo)向分析產(chǎn)品；
    2、源于銷售中有效的產(chǎn)品介紹；
    3、具有“傻瓜型”的話術(shù)。
    4、可信的客戶證明。
    3、客戶知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問(wèn)題描述、歸納
    步驟一誰(shuí)是我們的客戶？為誰(shuí)設(shè)計(jì)的？
    步驟二清晰客戶的特征？鑒別客戶的方法。
    步驟三客戶購(gòu)買的理由？潛客戶如何看待
    步驟四如何找到目標(biāo)客戶？什么地點(diǎn)聚集、成交、誰(shuí)對(duì)購(gòu)買有直接影響？
    4、競(jìng)品知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問(wèn)題描述、歸納
    步驟一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景略
    步驟二競(jìng)品的主要賣點(diǎn)、主要缺點(diǎn)略
    步驟三競(jìng)品的市場(chǎng)策略、促銷政策、價(jià)格帶略
    步驟四競(jìng)品的應(yīng)用實(shí)例略
    5、行業(yè)知識(shí)訓(xùn)練：
    分析步驟關(guān)鍵問(wèn)題描述、歸納
    步驟一行業(yè)及主力產(chǎn)品的發(fā)展方向略
    步驟二行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的構(gòu)成略
    步驟三行業(yè)未來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新略
    步驟四行業(yè)的規(guī)定、行業(yè)的關(guān)鍵人物略

    五、鑄造式系統(tǒng)訓(xùn)練方法：
    方法一一對(duì)一訓(xùn)練方法：
    方法二一對(duì)多訓(xùn)練方法：
    方法三銷售攔截訓(xùn)練方法；
    方法四鬧市區(qū)產(chǎn)品誦讀訓(xùn)練方法；
    方法五FABE五步產(chǎn)品書寫、說(shuō)明訓(xùn)練方法；
    方法六BPSP一問(wèn)一答控場(chǎng)互換訓(xùn)練方法；
    方法七SPIN問(wèn)題引導(dǎo)術(shù)高效溝通訓(xùn)練方法；
    方法八職業(yè)化行為素質(zhì)訓(xùn)練方法；
    銷售新人訓(xùn)練入門訓(xùn)練  隨崗輔導(dǎo)專項(xiàng)訓(xùn)練
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)銷售新人的訓(xùn)練系統(tǒng)。

銷售新人培訓(xùn)課程