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綜合金融服務技巧提升

授課對象：
對公客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

課程內容：
本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務需求為主線，重點提升對公客戶經理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對優(yōu)質客戶的挖掘及維護能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。

課程大綱：
第一章：當前經濟大環(huán)境對公司業(yè)務的影響
一、經濟周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場前景
1、龐大的市場需求
2、宏觀環(huán)境正當其時
3、經濟轉型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當前形勢下銀行要采取的應對措施
1、營銷文化：小微信貸文化的沖突與協(xié)調
2、考核績效：以客戶數、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權機制：充分授權與監(jiān)督評估機制
4、效率制勝：小微企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當前形勢下信貸的銷售策略的側重點：
1、開創(chuàng)性 
2、獨特型 
3、針對性 
五、當前形勢下銀行產品和服務的特點
1、為客戶提供定制化的產品
2、提供高效快捷的服務
3、服務到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發(fā)時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義：
3、如何營銷 溝通中的三大關鍵人
二、營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
三、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2、產品造夢催眠

第三章：存量和潛在客戶的產品推介技巧
一、 SPIN顧問式銷售法
1、SPIN營銷與專家形象打造
2、SPIN顧問式銷售的步驟分析
3、需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
二、 FAB營銷模式
1、FAB理論的內涵
2、FAB理論與客戶需求分析
3、充分運用溝通三要素
4、利用身體語言和語調達成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
一、讓步時常犯的失誤
1、一開始就接近最后的目標
2、接受對方最初的條件 
3、在未弄清對方所有要求前做出讓步 
4、輕易讓步 
二、讓步的正確方式
1、最后一步讓出全部可讓利益
2、等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3、小幅度遞減可讓利益
4、開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術
1、用新的理由解釋問題
2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略

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