以客戶需求為導向，提升產(chǎn)品競爭力
2025-07-14 22:30:56
講師：吳江 瀏覽次數(shù)：10
課程描述INTRODUCTION
以客戶需求為導向，提升產(chǎn)品競爭力
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：吳江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
以客戶需求為導向，提升產(chǎn)品競爭力
課程背景：
當前市場經(jīng)過充分競爭階段，公司需要生存和發(fā)展。然而同質化競爭困境中，增收保利潤擴占比是*的挑戰(zhàn)。
在競爭中，通過提升對老客戶新需求、成熟技術新客戶市場的創(chuàng)新和拓展，以求得銷售額和利潤的提升，是很多企業(yè)在寒冬突圍并逆襲的主要方法。
以客戶為中心、以客戶需求為導向的原則，緊緊圍繞客戶需求的挖掘、分析、規(guī)劃、實現(xiàn)、營銷展現(xiàn)和交付效果保障，在為客戶提供高價值產(chǎn)品服務和自我盈利的矛盾中創(chuàng)新發(fā)展，端到端提升產(chǎn)品服務的客戶滿意度，形成差異化競爭力取得商業(yè)成功的突破點。
本課程面向客戶的組織和人員（產(chǎn)線主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理和服務經(jīng)理等），建立面向客戶的思維模式、挖掘分析客戶需要痛點方法以及解決客戶問題的創(chuàng)新方法，不斷增強在客戶各維度的需求滿意度提升。
課程收益：
● 建立換位思維能力，理解客戶內心的需要、期望和痛苦；
● 掌握從上到下需求分析工具（痛苦鏈），從高層到中基層需求關系梳理，篩選出上下共識的關鍵客戶需求；獲取聚焦客戶關鍵目標的全面性需求，以獲得新的業(yè)務機會和競爭力。
● 掌握從下到上需求分析工具（場景圖），從基層工作障礙到中高層執(zhí)行任務關系梳理，篩選具有可落地階段性客戶價值的客戶需求，以確定當下產(chǎn)品解決方案的差異客戶價值。
● 掌握從客戶需求拆解產(chǎn)品需求分析工具（QFD），從客戶需求（?。┽槍π哉归_產(chǎn)品需求（藥）的抽取、評估、排序等，以確定產(chǎn)品核心特性的構建和加強點。
課程對象：產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程方式：理論分享+學員研討+結果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在50人以內
課程大綱
第一講：華為需求管理體系概覽
一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導向
1、 企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、 客戶需求為什么是企業(yè)生存的*途徑
3、 從客戶到客戶的端到端需求管理
4、 需求管理是以市場為驅動的引擎
分享：市場驅動是產(chǎn)品商業(yè)化成功的關鍵
第二講：揭開客戶需求的本來面目
一、什么是客戶需要
1、 客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、 識別客戶與用戶的區(qū)別
3、 識別客戶購買的根源動機
二、從客戶需要到客戶需求
1、 客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、 客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、 分清客戶需要&客戶需求
4、 如何能糾正錯誤慣性習氣
討論：如何通過客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價值需求！
第三講：客戶需求的實操方法和工具
一、客戶需求的分類
1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3. 客戶需求的三個層次
二、客戶需求獲取法之一 ——痛苦鏈分析
1. 華為2B市場營銷一體化運作介紹
2. 客戶地圖與痛苦鏈工具介紹
3. 客戶痛苦鏈分析法剖解
■ STEP1：細分市場典型客戶組織地圖
■ STEP2：聚焦關鍵客戶痛點和機會
■ STEP3：評估客戶痛點的剛需程度
■ STEP4：分解高中基三層客戶痛點，建立關聯(lián)
三、客戶需求獲取法之二 ——場景化需求挖掘
1. 場景化需求獲取的作用
2. 場景化需求挖掘的工具介紹
3. 場景化工具剖解
■ STEP1：客戶&主題選擇
■ STEP2：客戶工作場景剖析
■ STEP3：客戶當前場景描述
■ STEP4：客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn)
■ STEP5：客戶痛點價值評估
分享：智慧港口場景化需求挖掘
四、客戶需求拆解產(chǎn)品需求法——客戶需求評估、排序、分解、評估
1. 客戶需求輸入的兩種來源
2. 客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素
3. QFD產(chǎn)品需求分析工具
4. QFD工具剖解
■ STEP1：客戶需求列表
■ STEP2：客戶需求Kano重要性排序
■ STEP3：產(chǎn)品需求列表
■ STEP4：客戶需求與產(chǎn)品需求相關性
■ STEP5：產(chǎn)品需求重要性評估
■ STEP6：產(chǎn)品需求目標和限制條件
■ STEP7：產(chǎn)品競爭性分析
分享：運營商期望提升客戶滿意度，產(chǎn)品解決方案需求分解
演練：選擇客戶剛需，產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析
以客戶需求為導向，提升產(chǎn)品競爭力
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/324358.html
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- 吳江
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