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客戶人際關系及溝通技巧

課程目標：
1、選擇合適的目標客戶，建立長期可靠的客戶關系；
2、通過雙贏溝通技巧，快速與客戶建立有效的溝通模式

課程特點：
1、快速理解掌握價值銷售的理念和思路；
2、豐富的真實案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；
3、大量的角色扮演，通過每個學員的參與，讓知識快速轉化為經(jīng)驗。

參訓學員：
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱：
一、價值銷售的基本理念
1、客戶關系的本質
2、價值銷售的底層邏輯
二、客戶分析與分類
1、ABC分類法
2、CLP分類法
3、RFM分類法
三、客戶對供應商的分類
1、客戶需求的分類（企業(yè)對企業(yè)）
2、客戶對銷售人員的關系分類（個人對個人）
四、建立精準的客戶關系
1、提高客戶占有率
2、客戶的終身價值
3、建立學習型關系
五、提高客戶的滿意度的策略
1、客戶滿意度的指標
2、客戶滿意度的監(jiān)測方法
3、提高客戶滿意度的方法
六、提高客戶的忠誠度的策略
1、客戶忠誠度的指標
2、客戶忠誠度與滿意度的關系
3、提高客戶忠誠度的策略
七、CRM系統(tǒng)的結構和概述
1、CRM系統(tǒng)的基本思路
2、CRM系統(tǒng)的基本功能和結構
八、客戶的角色分析
1、客戶畫像
2、客戶的五種功能角色
3、客戶的四種關系角色
九、客戶的性格分析
1、四種客戶性格的分類
2、客戶性格的識別和判斷方法
3、不同性格客戶的溝通技巧
十、人際溝通的思維模式
1、人際溝通的四種思維模式
2、雙贏思維的策略
十一、處理客戶關系中的反對意見
1、客戶反對的原因分析
2、處理客戶反對意見的步驟
十二、合同談判中的溝通技巧
1、合同談判的基本要素
2、談判開始的技巧
3、探索階段的技巧
4、給予和索取的技巧

講師介紹：晏老師
現(xiàn)任：價值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問
學歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學（現(xiàn)華中科技大學），獲工學學士學位；2003年畢業(yè)于廈門大學，獲工商管理碩士學位（MBA）。
工作經(jīng)歷： 
曾于臺灣燦坤電器、*四班計算機、英國多米諾標識科技、日本奧林島計算機、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務，具有豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗及理論知識。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應用價值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售*團隊、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長課程：
B2B業(yè)務的銷售方法和技巧的培訓和輔導，開設課程包括：
1、《價值銷售理念及技巧》
2、《大客戶及大訂單的銷售策略》、 
3、《客戶需求挖掘及價值塑造方法》、 
4、《價值銷售談判策略和技巧》、 
5、《商務溝通及表達》。
培訓及輔導客戶：
廈門東亞機械、永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機電有限公司、托羅（中國）灌溉設備有限公司、廈門華聯(lián)電子、鐳德杰標識科技等。 

客戶人際關系及溝通技巧