課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)溝通與商務(wù)談判
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶(hù)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)溝通與商務(wù)談判
課程背景
商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最重要的內(nèi)容之一,商務(wù)談判的成功與否直接影響到商務(wù)活動(dòng)的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務(wù)談判技巧,實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)談判是許多商務(wù)人士和營(yíng)銷(xiāo)人員的熱點(diǎn)話(huà)題和困惑之處。本課程通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的全景式剖析和對(duì)商務(wù)談判的談判細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行分解和研討,全面提升商務(wù)人士與營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)談判技巧。
學(xué)習(xí)目的
1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶(hù)溝通和談判的重要意義
2、掌握高效的客戶(hù)溝通和談判策略
3、全面提升客戶(hù)溝通水平和客戶(hù)談判技能
學(xué)習(xí)要點(diǎn)
1、客戶(hù)溝通前的四大準(zhǔn)備
2、客戶(hù)有效溝通太極模式
3、客戶(hù)性格分析與溝通技巧
4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、客戶(hù)需求的冰山模型與溝通技巧
6、談判的6W2H準(zhǔn)備策略
7、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
8、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略
課程大綱
第一章 客戶(hù)溝通實(shí)效策略
一、客戶(hù)溝通前的五大準(zhǔn)備
1、觀念上的準(zhǔn)備
2、形象上的準(zhǔn)備
3、工具上的準(zhǔn)備
4、信息上的準(zhǔn)備
5、技能上的準(zhǔn)備
二、客戶(hù)有效溝通太極模式
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產(chǎn)品說(shuō)明
4、交易促成
三、客戶(hù)性格分析與溝通技巧
1、權(quán)威型
2、完美型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
1、適度贊美
2、向客戶(hù)請(qǐng)教客戶(hù)
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強(qiáng)心理
5、提供超值服務(wù)
6、有創(chuàng)意的建議
7、戲劇化的表演
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五、客戶(hù)需求冰山模型與溝通技巧
1、顯性需求
2、隱性需求
第二章 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判的6W2H準(zhǔn)備策略
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much
二、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
2、提問(wèn)技巧?
3、闡述技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:這個(gè)介紹產(chǎn)品才有殺傷力
三、銷(xiāo)售談判的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2、夸大表情
3、預(yù)算陷井
4、先失后得
實(shí)戰(zhàn)案例:跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)
四、處理客戶(hù)異議的5大技巧
1、直接否定
2、迂回否定法:(是的……不過(guò)呢……)
3、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
4、反問(wèn)法
5、回避法
五、客戶(hù)成交的10個(gè)方法
1、給予償還(互惠)成交法,
2、拒絕退讓成交法,
3、落差對(duì)比成交法,
4、權(quán)威印證成交法,
5、引導(dǎo)成交法成交法,
6、假設(shè)成交法 成交法,
7、關(guān)鍵按鈕成交法,
8、富蘭克林對(duì)比法,
9、門(mén)把成交法,
10、軟硬兼引施法
情景模擬案例:如何與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判
客戶(hù)溝通與商務(wù)談判
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/264868.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
溝通技巧內(nèi)訓(xùn)
- 打破部門(mén)壁壘-跨部門(mén)溝通、 蔣麗娜
- 高效率時(shí)間管理與團(tuán)隊(duì)溝通技 李彥池
- 《高效溝通力實(shí)戰(zhàn)---對(duì)下 金宗杰
- 有效邀約與客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通 曹勇
- 銷(xiāo)售360度內(nèi)外溝通技巧 曹勇
- 《非暴力溝通》 張瑞陽(yáng)
- 《可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》翻轉(zhuǎn)課堂— 李曉慧
- 高效溝通與問(wèn)題解決 趙海云
- 《結(jié)構(gòu)化職業(yè)能力》 職場(chǎng)人 吳昊(
- 《行為風(fēng)格辨識(shí)與管理溝通》 吳昊(
- 四把鑰匙--團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通 程平安
- 目標(biāo)達(dá)成與協(xié)作溝通 曹勇