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贏利能力管理

課程的背景
1、為何企業(yè)賺錢越來越難？
2、為何規(guī)模越來越大，但企業(yè)的利潤率越來越底？
3、競爭越來越激烈，企業(yè)在競爭中除了采取價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)外難以找到突
破的方法，為什么？
4、贏利的規(guī)律是什么？企業(yè)如何運(yùn)用贏動(dòng)8S系統(tǒng)使企業(yè)始終在利潤區(qū)內(nèi)？
5、為何說工具的應(yīng)用比理念對贏利能力的提升關(guān)鍵？
6、在微利時(shí)代如何從營銷線培養(yǎng)盈利的基因？
7、企業(yè)贏利的能力決定了企業(yè)的未來，是企業(yè)生死的關(guān)鍵。
8、超級贏利的九大工具是如何發(fā)揮神奇的魔力的？
9、什么樣的贏利模式才是您的企業(yè)的*的模式？

課程綱要
1. 贏動(dòng)8S系統(tǒng)：
偵察環(huán)境系統(tǒng)、搜索資源系統(tǒng)、分析突破系統(tǒng)、洞察商機(jī)系統(tǒng)、戰(zhàn)略導(dǎo)入系統(tǒng)、基因
再造系統(tǒng)、情感烙印系統(tǒng)、自動(dòng)永動(dòng)系統(tǒng)
2. 超級贏利的九大法則
第零法則：黃海戰(zhàn)略法則、第一法則：領(lǐng)先發(fā)展法則第二法則：準(zhǔn)確投資法則第三法
則：快速行動(dòng)法則第四法則：成本控制法則第五：核心聚焦法則第六法則：人力資本
法則第七法則：營銷突破法則第八法則：精簡高效法則第九法則：合作雙贏法則
第一部分：跨越新贏利模式——用盈利的思維來經(jīng)營和執(zhí)行
利潤管控黑洞：為什么在企業(yè)里除了老板外，沒有人會(huì)有真正的利潤概念？
利潤管控黑洞：為什么無數(shù)的企業(yè)因?yàn)槔麧櫠栕唠U(xiǎn)，走上失敗的不歸路？
-要么突破，要么死亡：中國企業(yè)的盈利轉(zhuǎn)型——人力資源的廉價(jià)優(yōu)勢即將結(jié)束
案例與方法：為了利潤可以無視生命——中國礦井的工作事故
-優(yōu)秀企業(yè)利潤突破力：從盈利力的一點(diǎn)突破到全面的利潤管理
案例與方法：聯(lián)想的渠道利潤突破——廠家、渠道、客戶的三盈模式
-全員盈利基因的導(dǎo)入：外包思維——用結(jié)果交換工資，沒有結(jié)果一切都是空談
案例與方法：快遞公司是如何誕生的？
-決策盈利基因的導(dǎo)入：沒有不盈利的業(yè)務(wù)，沒有不盈利的部門
案例與方法：跨國公司機(jī)構(gòu)精簡策略——高露潔的裁員行動(dòng)
-全面盈利模式的導(dǎo)入：企業(yè)贏利模式和贏利系統(tǒng)的整合指導(dǎo)
第二部分：領(lǐng)先發(fā)展法則——掌握企業(yè)進(jìn)步基本原則，獲得領(lǐng)先利潤
利潤管控黑洞：為什么一個(gè)行業(yè)做到一定時(shí)候就會(huì)有新的贏利模式？
利潤管控黑洞：為什么企業(yè)做的越大，但利潤率反而越來越低，如何管理？
-發(fā)展才是硬道理——發(fā)展就是變化，隨時(shí)掌握行業(yè)、規(guī)模變化的贏利模式
案例與方法：日豐管——行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式的建立
-優(yōu)秀賺錢企業(yè)的六大特質(zhì)模型
快速行動(dòng) / 遵循試驗(yàn)原理 / 緊貼顧客 / 自主創(chuàng)新 / 尊重個(gè)人貢獻(xiàn) / 價(jià)值驅(qū)動(dòng)
-梯度影響利潤的三大決策——戰(zhàn)略、執(zhí)行、細(xì)節(jié)
-規(guī)模企業(yè)的隱形利潤——企業(yè)文化和核心價(jià)值觀：管理就是成本
案例與方法：優(yōu)秀的民營企業(yè)為什么不容優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人
-如果你不是雄鷹，就做只小麻雀——隱形*的啟示
第三部分：準(zhǔn)確投資法則——選擇到好的投資等于已經(jīng)賺50%的利潤
利潤管控黑洞：為什么新項(xiàng)目投資一個(gè)就虧損一個(gè)，究竟如何擴(kuò)張？
利潤管控黑洞：為什么史玉柱的“巨人集團(tuán)”因?yàn)?000萬而死亡？
-優(yōu)秀的決策流程——充分的項(xiàng)目分析 / 放大失敗可能 / 提供決策的陷阱
-*利潤下的雙贏——商業(yè)活動(dòng)的最高境界是合作和雙贏
案例與方法：獵人博弈的故事
-把決策看成*的投資——為什么有些企業(yè)突然成功，有些企業(yè)突然失??？
案例與方法：高露潔六問——為什么花這些錢？
-利潤贏家總是能夠搶先窺視并領(lǐng)悟游戲規(guī)則
案例與方法：科龍集團(tuán)——金子塔式的產(chǎn)品贏利模式
-投資風(fēng)險(xiǎn)控制的六大步驟——集體決策 / 個(gè)人負(fù)責(zé) / 建立預(yù)警試驗(yàn)機(jī)制 / 放棄
第四部分：快速行動(dòng)法則——向效率、勤奮和簡單要利潤
利潤管控黑洞：為什么經(jīng)理們總是沒時(shí)間，而下屬總是沒工作？
利潤管控黑洞：為什么很多市場由于行動(dòng)遲疑而白白失去獲得利潤的機(jī)會(huì)？
-向效率要利潤：每個(gè)人的時(shí)間一樣，但誰的行動(dòng)快，才能賺取更多的利潤
案例與方法：寶潔公司的“一頁備忘錄”管理是將復(fù)雜簡單化；
-要事第一：花同樣的時(shí)間，賺更多的錢
-向時(shí)間要利潤：評估時(shí)間的價(jià)值，管理時(shí)間就是管理金錢
案例與方法：沒有座位的會(huì)議室
-時(shí)間管理的五大陷阱——計(jì)劃陷阱 / 授權(quán)陷阱 / 控制陷阱 / 雜亂陷阱 / 消極陷阱
-時(shí)間管理的五項(xiàng)原則——明確目標(biāo) / 制定計(jì)劃 / 要事第一 / 二八原理 /
避免沖突
-變官僚機(jī)構(gòu)為流動(dòng)性組織，重視非正式溝通，全方位、多途徑溝通
案例與方法：麥當(dāng)勞的非正式組織設(shè)置辦法
第五部分：成本控制法則——永遠(yuǎn)向供貨商和管理成本要利潤
利潤管控黑洞：錯(cuò)誤的選擇意味著巨大的成本支出
利潤管控黑洞：不合格的供應(yīng)商難道僅僅意味著質(zhì)量、成本問題嗎？
-采購管理的五大綱領(lǐng)：從規(guī)范的采購機(jī)制來保護(hù)成本控制的*化
-戰(zhàn)略合作伙伴：視供貨商為內(nèi)部客戶，幫助供貨商降低成本，引入競爭機(jī)制
案例與方法：沃爾瑪?shù)墓?yīng)商戰(zhàn)略
-用管理成本控制衡量管理水平——事前規(guī)劃 / 事中控制 / 事后檢查
-管理成本控制的基本原則——關(guān)注細(xì)節(jié) / 分享降低的管理費(fèi)用
案例與方法：全效牙膏——高露潔控制成本的方法
案例與方法：優(yōu)秀企業(yè)的成本控制方法
第六部分：聚集核心法則——如何從關(guān)鍵領(lǐng)域獲得*利潤的方法
利潤管控黑洞：為什么投入很大，自我感覺很好，研究出來的新產(chǎn)品不被市場接受？
利潤管控黑洞：失去一個(gè)客戶我們將失去多少利潤？
-“機(jī)會(huì)”是陷阱——要清楚的知道我只會(huì)賺什么樣的錢
案例與方法：寧波奧克斯空調(diào)——4000萬買了一個(gè)汽車夢
-產(chǎn)品聚集——產(chǎn)品鏈贏利情況分析的七大步驟
-產(chǎn)品聚集——產(chǎn)品銷售突破的六個(gè)必須回答的問題
案例與方法：為什么寶潔要設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部？
-客戶聚集——哪些是我們核心客戶，哪些是我們未來的客戶
案例與方法：摩托羅拉的客戶細(xì)分方法
-業(yè)務(wù)聚集——不創(chuàng)造營業(yè)額的工作都外包，不提供發(fā)展機(jī)會(huì)的活動(dòng)與業(yè)務(wù)也應(yīng)該采取外包
案例與方法：高露潔的外包策略
第七部分：人力資本法則——人的投資是利潤回報(bào)*的投資
利潤管控黑洞：為什么講道理句句驚人，一做事就“啞火”，什么樣的人才贏利？
利潤管控黑洞：為什么一個(gè)和尚能創(chuàng)造利潤，三個(gè)和尚就無法創(chuàng)造利潤？
-如何讓員工按照你的設(shè)想工作——你想要什么，就該獎(jiǎng)勵(lì)什么
案例與方法：企業(yè)在獎(jiǎng)勵(lì)員工方面常犯的十大錯(cuò)誤
-選對賺錢的人——優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，平庸的人才是昂貴的
案例與方法：在選擇賺錢的人時(shí)需要考慮三個(gè)原則
-有領(lǐng)導(dǎo)力的人才有更大的贏利能力——中高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)主要培養(yǎng)的五種能力
案例與方法：領(lǐng)導(dǎo)力模型為“4e’s+1E”
魅力 / 魄力 / 能力 / 約束力 / 眼力
-人才的風(fēng)險(xiǎn)控制——一半是天使，一半是魔鬼
案例與方法：高露潔的薪資政 / 詐騙犯同富商
-高效狼性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的七大特性和七大共識(shí)
案例與方法：大雁的啟示和海豚的故事
第八部分：營銷突破法則——從消費(fèi)者價(jià)值鏈和經(jīng)營價(jià)值鏈獲取利潤
利潤管控黑洞：為什么花很高成本開發(fā)的客戶，都不斷的流失？
利潤管控黑洞：為什么同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，有的能賣高價(jià)，有的低價(jià)也賣不出去？
-品牌是持續(xù)獲利的基礎(chǔ)——品牌等于：質(zhì)量、信任、附加值、區(qū)別
案例與方法：世界*品牌的文化信條帶來什么利潤
-定位再定位——差異化永遠(yuǎn)是賺取超額利潤的基礎(chǔ)
案例與方法：世界*汽車企業(yè)的定位利潤區(qū)
-如何從銷售服務(wù)獲取利潤——卓越客戶服務(wù)的七大法則
案例與方法：海爾——從“五星級服務(wù)”獲得突破
-如何從客戶分類獲得利潤？——成功矩陣圖：關(guān)鍵客戶管理和客戶裁減
案例與方法：合同管理的七個(gè)問題 應(yīng)賬管理的七個(gè)問題
-影響客戶購買的四個(gè)要素：了解、需要、相信、超越期望
-賺錢靠系統(tǒng)：賺大錢比賺小錢更容易——銷售團(tuán)隊(duì)管理的17個(gè)法則
第九部分：合作雙贏法則——建立強(qiáng)大的賺錢聯(lián)盟
利潤管控黑洞：為什么有些行業(yè)寡頭壟斷共享利潤，有些行業(yè)拼得魚死網(wǎng)破大家都不
掙錢？
利潤管控黑洞：為什么有些企業(yè)能迅速做大，有些企業(yè)在原地徘徊？
-合作可以加速賺錢——商場如戰(zhàn)場，商場非戰(zhàn)場，你死我活不是商業(yè)法則
案例與方法：寓言故事(獅子和狼的故事)
-合作的四大技巧——基于終端客戶 / 求同存異 / 用行動(dòng)求得一致 /
傾聽合作者想法
案例與方法：沃爾瑪與供貨商建立利益共享、共生共容的關(guān)系
-商業(yè)上沒有永遠(yuǎn)的敵人也沒有永遠(yuǎn)的朋友——解決沖突的12個(gè)配
3. 超級贏利的九大工具
如何設(shè)計(jì)能的贏利模式，持續(xù)盈利是每個(gè)人的責(zé)任；不斷實(shí)現(xiàn)1%的利潤增長；良性增
長才是真正的增長（區(qū)分：良性和惡性增長）；調(diào)整您的組織適應(yīng)贏利的需要；提高
收入比降低成本更重要；如何設(shè)計(jì)編制增長性的預(yù)算；前向營銷實(shí)現(xiàn)收入的突破；互
動(dòng)共贏的方案是如何設(shè)計(jì)的；（建立互動(dòng)贏利的引擎，加速贏利的能力）；創(chuàng)新使突
破贏利的致命武器。
4. 超級贏利的方法（讓利潤飆升的方法）

贏利能力管理