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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升課

培訓(xùn)課綱
一、勢(shì)篇：什么是零售營(yíng)銷(xiāo)3.0 
視頻案例研討：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服羅振宇放棄“*供應(yīng)商”選擇“三流供應(yīng)商說(shuō)起”。
金融營(yíng)銷(xiāo)的三階六維階梯
1、營(yíng)銷(xiāo)1.0以產(chǎn)品為中心階段
2、營(yíng)銷(xiāo)2.0以客戶(hù)為中心階段
3、營(yíng)銷(xiāo)3.0以?xún)r(jià)值/價(jià)值觀為中心階段
二、道篇：小微企業(yè)獲客的“五環(huán)法”
案例研討：向一個(gè)“陌生”小微企業(yè)主成功銷(xiāo)售500萬(wàn)躉交保險(xiǎn)，靠的是怎樣的步驟和流程？
（一）小微企業(yè)獲客“五環(huán)法”
認(rèn)知、認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)證。
（二）小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知篇
1、建立客戶(hù)清單：利用客戶(hù)沙盤(pán)系統(tǒng)精準(zhǔn)定位客戶(hù)
客戶(hù)在哪里：小微企業(yè)客戶(hù)的“八大場(chǎng)景來(lái)源”。
2、搜集客戶(hù)信息：小微企業(yè)客戶(hù)信息類(lèi)別及搜集方法
（1）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有幫助的客戶(hù)信息字段類(lèi)別；
（2）不同類(lèi)別客戶(hù)信息搜集方法；
（3）案例研討：A企業(yè)決策人交談過(guò)程“目不直視”，B企業(yè)決策人拜訪(fǎng)前“提前10分鐘”電話(huà)確認(rèn)時(shí)間…從這些痕跡中我們搜集到什么“信息”，以及如何利用？
（4）按照客戶(hù)決策心理細(xì)分的五種類(lèi)型客戶(hù)，及應(yīng)對(duì)策略。
（二）小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)篇
1、案例研討：*經(jīng)典心理學(xué)實(shí)驗(yàn)給我們營(yíng)銷(xiāo)工作的兩點(diǎn)啟示。
2、與小微企業(yè)建立聯(lián)系的常用三種方法。
（三）小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)可篇：影響客戶(hù)信任的“四要素”
1、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的自我準(zhǔn)備；
2、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)勝任；
3、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)打造；
4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略制定.
（四）小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)購(gòu)篇
1、意向客戶(hù)的“促單”：客戶(hù)意向識(shí)別；
2、意向客戶(hù)的“跟單”：銷(xiāo)售追蹤的三個(gè)一法則；
3、意向客戶(hù)的“鎖單”：鎖定客戶(hù)意向承諾的兩種手段。
（五）小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證篇
1、案例研討：轉(zhuǎn)介紹達(dá)成率低的三大原因；
2、提高轉(zhuǎn)介紹達(dá)成話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的三個(gè)方法。
三、術(shù)篇：拜訪(fǎng)小微企業(yè)客戶(hù)的策略與技巧
小微企業(yè)客戶(hù)溝通的3M模型
（一）Media媒見(jiàn)溝通
與客戶(hù)溝通的文案、電話(huà)話(huà)術(shù)。
案例研討：之前電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)被當(dāng)作是“金融詐騙”，員工不愿打、客戶(hù)不愿接…怎么說(shuō)才能讓客戶(hù)如沐春風(fēng)？
（二）Meet面見(jiàn)溝通
1、章法：客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的3C規(guī)劃
（1）KYC：如何了解你的客戶(hù)？
案例研討：湖南一家企業(yè)老總為何拒絕了農(nóng)發(fā)行的政策性貸款，建設(shè)銀行的優(yōu)惠利率貸款選擇農(nóng)商行？支行長(zhǎng)的眼力發(fā)揮了重要作用。
（2）ABC：如何實(shí)現(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的“登門(mén)檻”？
案例研討：一家當(dāng)?shù)剡B鎖超市，屢次營(yíng)銷(xiāo)不成功，如何制定策略成功營(yíng)銷(xiāo)？
（3）CBA：如何利用“下臺(tái)階”在與客戶(hù)談判中取得較大利益？
案例研討：屢次營(yíng)銷(xiāo)檢察院不成功，這次拜訪(fǎng)卻取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵能力
如何利用“三個(gè)三”開(kāi)場(chǎng)吸引客戶(hù)注意
（1）第一個(gè)三，三秒內(nèi)建立良好印象；
（2）第二個(gè)三，三句話(huà)能吸引客戶(hù)的注意與信任；
（3）第三個(gè)三，三十分鐘通過(guò)與客戶(hù)交流能贏得客戶(hù)信任與購(gòu)買(mǎi)
做到“五要五不要”輕松贏得客戶(hù)信任
案例研討：拜訪(fǎng)了這么多客戶(hù)，真正打動(dòng)客戶(hù)的到底是什么？
（三）Meeting會(huì)見(jiàn)溝通
1、案例研討
組織活動(dòng)主題難策劃、客戶(hù)難邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)難控制，而且耗時(shí)長(zhǎng)、成本大，最后收效甚微，為什么還要搞活動(dòng)？
由云南一家農(nóng)商行通過(guò)春節(jié)送春聯(lián)的常規(guī)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)成果所得活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要義。
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)
常見(jiàn)的銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
組織開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升課