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銀行的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

課程背景：
步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身又存在著公司治理等方面的問(wèn)題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營(yíng)者思考。思考梳理出一條適合中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑，從業(yè)務(wù)到管理，可以幫助各家銀行在短時(shí)間內(nèi)提升業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：中小銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、部門(mén)負(fù)責(zé)人和支行行長(zhǎng)

課程內(nèi)容：
中小銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
一、銀行業(yè)嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)
金融脫媒
利率市場(chǎng)化
宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇
客戶(hù)需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
二、中小銀行經(jīng)營(yíng)困難體現(xiàn)
存款成本逐年提高，利率、禮品、手續(xù)費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)成本高
貸款客戶(hù)被分流，尤其在小額貸款方面
不良貸款問(wèn)題突出，消化需要漫長(zhǎng)的過(guò)程
電子銀行渠道優(yōu)勢(shì)不明顯，活躍率低，手機(jī)銀行、ATM、掃碼付
利潤(rùn)增速明顯放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展陷入困境
三、中小銀行自身的內(nèi)部管理問(wèn)題
高層思想不統(tǒng)一，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)略頻繁調(diào)整
各部室本位意識(shí)和官僚作風(fēng)嚴(yán)重，內(nèi)耗及其嚴(yán)重
各支行負(fù)責(zé)人敬業(yè)精神和工作能力差異較大
很多銀行員工年齡結(jié)構(gòu)不合理，中間出現(xiàn)斷層
總行只是壓指標(biāo)，對(duì)支行支持不到位
四、轉(zhuǎn)型提升之路
鞏固原有存量客戶(hù)資源--服務(wù)和產(chǎn)品上維護(hù)好客戶(hù)
創(chuàng)新存貸款營(yíng)銷(xiāo)方法--網(wǎng)格化管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
加強(qiáng)內(nèi)部管理--從理念到技能提升人力資源潛能
區(qū)域金融市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇
一、緊跟地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐
當(dāng)?shù)氐胤秸Y源必須全力爭(zhēng)取--財(cái)政賬戶(hù)、項(xiàng)目、扶貧
城市化進(jìn)程中的房地產(chǎn)市場(chǎng)和動(dòng)遷項(xiàng)目
中國(guó)消費(fèi)升級(jí)中的消費(fèi)金融市場(chǎng)
新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目
有資源的銀行提高當(dāng)?shù)仄渌鹑跈C(jī)構(gòu)的進(jìn)入門(mén)檻
二、做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)
中小銀行中迅速做大的小貸模式：張家港農(nóng)商行、藥都銀行
中小銀行天然具有社區(qū)銀行的屬性和優(yōu)勢(shì)
零售業(yè)務(wù)銀行盡快補(bǔ)充完善產(chǎn)品線
充分發(fā)揮點(diǎn)多面廣人員本地化的優(yōu)勢(shì)
三、深耕鄉(xiāng)村金融，鞏固優(yōu)勢(shì)
借助雙基聯(lián)動(dòng)模式，鞏固和強(qiáng)化鄉(xiāng)村優(yōu)勢(shì)
采用網(wǎng)格化管理模式，逐戶(hù)建檔，整村授信
短期發(fā)展可以借助農(nóng)金員模式，長(zhǎng)期依靠自身營(yíng)銷(xiāo)力量
村組老年客戶(hù)作為重要的存款來(lái)源
村組的年輕客戶(hù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)來(lái)培育
存量客戶(hù)的維護(hù)鞏固策略
存量客戶(hù)的分類(lèi)和差異化營(yíng)銷(xiāo)
存款類(lèi)客戶(hù)的分類(lèi)和維護(hù)渠道（防流失和提升）
貸款類(lèi)客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
結(jié)算類(lèi)客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
總分行共同維護(hù)聯(lián)絡(luò)機(jī)制
存量客戶(hù)的差異化服務(wù)體系建立
金卡和白金卡客戶(hù)的金融服務(wù)體系
高端客戶(hù)的客戶(hù)的非金融服務(wù)體系
存量客戶(hù)的積分換購(gòu)活動(dòng)
存量客戶(hù)的維護(hù)經(jīng)營(yíng)TWS方法
客戶(hù)分類(lèi)與分配原則
客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的三種方法
客戶(hù)不同階段營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
存貸款款業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
存款利率定價(jià)策略，不僅僅考慮利率
品牌 利率 禮品 服務(wù)
支行靈活利率策略
不同期限的利率差異化制定
大額存單的利率制定
存款有禮活動(dòng)
進(jìn)門(mén)有禮
存款有禮
達(dá)標(biāo)禮上禮
曬單有禮
幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)
討論：完成一個(gè)存款營(yíng)銷(xiāo)方案指定
電子銀行業(yè)務(wù)
掃碼支付的風(fēng)口市場(chǎng)如何迅速鋪開(kāi)
手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的使用率提升策略
電子銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
貸款業(yè)務(wù)的推廣
利用大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)秒貸
房貸業(yè)務(wù)
商戶(hù)貸款業(yè)務(wù)
農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)
白領(lǐng)貸款業(yè)務(wù)
案例：某行小貸中心發(fā)展路徑
一、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理精細(xì)化
總行管理部門(mén)專(zhuān)業(yè)化
營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把握精準(zhǔn)
市場(chǎng)活動(dòng)多樣化
強(qiáng)力督導(dǎo)、狠抓執(zhí)行
支行外拓營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化
營(yíng)銷(xiāo)管理采用金融網(wǎng)格化
片區(qū)劃分網(wǎng)格化
網(wǎng)格建設(shè)特色化
課程總結(jié)和課堂交流

銀行的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型