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房地產(chǎn)顧客銷售培訓

學員對象：置業(yè)顧問、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 客戶分析篇
一、甄別目標客戶法則—Man 
1）Money：錢
2）Authority：權(quán)
3）Need：需求
二、房地產(chǎn)高端客戶購買經(jīng)歷的六個階段
1)第一階段—戒備期
2)第二階段—拒絕期
3)第三階段—猶豫期
4)第四階段—接納期
5)第五階段—投降期
6)第六階段—成熟期
三、房地產(chǎn)高端客戶的四大心理需求
1)安全感
2)匹配度
3)信任度
4)滿足感
四、六個心理學效應
1)首因效應：第一印象 
2)關(guān)懷效應：重視每一個客戶
3)存異效應：尊重客戶的意見
4)權(quán)威效應：以*數(shù)據(jù)說服客戶
5)劇場效應：將消費者帶入劇情之中
五、房地產(chǎn)客戶七個心理行為
六、 房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

第二章 溝通技巧篇
一、如何獲得客戶好感
1.  接近前準備
1）心態(tài)的準備（信念）
2）自信來自對自己、客戶、競爭對手的了解
3）銷售工具的準備
2. 如何找到客戶感興趣的話題
3. 獲得房地產(chǎn)客戶好感關(guān)鍵五大步驟
 1）寒暄要領(lǐng)
2）贊美技能
3）風格模仿
4）提問技巧
5）學會傾聽
二、需求挖掘及產(chǎn)品介紹
1.  房地產(chǎn)客戶需求分類：
1)不明確型客戶  
2)半明確型客戶  
3)明確型客戶
2.  有效的提問
1)向客戶提問的好處
2)注意提問的禮儀細節(jié)
3)盡可能地進行開放性提問
4)把握好提問的時機
5)避人所忌
4. 挖掘客戶隱藏需求
1)財富增值
2)孩子未來 
3)身體健康
4)家庭幸福
5)節(jié)約時間
6)人生安全 
7)尊貴地位
5. 讓客戶感興趣的產(chǎn)品介紹——FABE 法則
1）Features—產(chǎn)品特征
2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
3）Benefits—客戶利益
4）Evidence—相關(guān)證明
三、如何處理客戶異議
1. 產(chǎn)生異議的原因
1) 客戶原因
2) 銷售原因
2. 識別異議
1) 真異議
2) 假異議
3) 隱藏異議
3. 處理異議的方法
4.不同類型客戶跟進方法
1)理智型客戶分析與對策
2)沖動型客戶分析與對策
3)情感型客戶分析與對策
4)習慣型客戶分析與對策
5)隨意型客戶分析與對策

第三章  促成訂單篇
一、敢于成交的意識
二、三個維度識別客戶購買意向
三、促使客戶成交八大技巧
1.直接請求法
2.饑餓營銷法
3.假設成交法
4.案例舉證法
5.異議排除法
6.選擇成交法
7.激將成交法

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