課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鄧涵兮
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產品銷售課程
【課程背景】
-“到底是期交合適還是躉交更好？”這不僅是投保人在購買壽險產品時的忖度，更是保險公司在權衡業(yè)務發(fā)展速度與效益時的思考。 對于投保人來說，期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險產品，選擇躉交，投保人一次交清保費，比較省事，交的保費少于期交的保費總和，退保時所造成的損失也會相對減輕；然而選擇期交，給投保人帶來的現(xiàn)金流壓力較小，且當其購買附加險、享受保費豁免權時也有所便利。
-而對于保險公司來說，這個問題則要復雜得多。 雖然保監(jiān)會近年來不斷鼓勵引導保險公司回歸保障、發(fā)展期交保險產品，不少保險公司也紛紛出臺“聚焦營銷，聚焦期交”戰(zhàn)略，然而目前躉交在銀保渠道的*地位仍難以被撼動。 雖然躉交產品能給保險公司短期帶來巨大利潤，然而躉交業(yè)務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續(xù)現(xiàn)金流入，導致內涵價值偏低，業(yè)務結構失衡。尤其在當前的金融危機中，不少投資型保險產品嚴重虧損，使得躉交產品的退?，F(xiàn)象不斷增多，影響到保險公司的償付能力，向期交業(yè)務轉型已逐漸成為壽險行業(yè)的共識。
-續(xù)期保費占總保費的比重過低，是保險業(yè)當前存在的主要問題。保險業(yè)轉變發(fā)展方式，應由躉交推動保費增長逐步轉向以期交拉動保費增長，一個理想的壽險公司續(xù)期保費應該占總保費比重的60%，期交保費（當年保費）占40%.躉交保費雖然可以實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續(xù)的發(fā)展能力，期交保費則可以形成公司的持續(xù)發(fā)展能力。
-誠然，壽險公司由躉交向期交轉型之路充滿艱難痛苦，不僅直接帶來現(xiàn)金流趨緊的問題，而且還會面臨短期內保費規(guī)模受影響、市場占有率下降的困擾。不得不說，作為銀保模式最為成熟的地區(qū)，歐洲銀保渠道期交保險產品的銷售從開始發(fā)展到完全被市場接受也花了幾十年時間。想要大力發(fā)展期交業(yè)務、平衡業(yè)務結構，壽險公司必須圍繞期交業(yè)務開發(fā)自上而下專門配套的管理、營銷等相關系統(tǒng)，這勢必會遇到很多待解的技術、人員等難題，這一業(yè)務結構要想在壽險行業(yè)全面覆蓋尚需時日。
【培訓對象】
-保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員
-銀行理財產品銷售人員、其他期交產品銷售人員
【培訓大綱】
第一部分：保險理念篇
一、 認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現(xiàn)在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責任？
-未來？
-幸福？
-價值？
-風險？
3、我們銷售的產品能給客戶帶來什么
-案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認知客戶經營
1、 什么是客戶經營—CRM
2、 客戶經營（CRM）價值鏈
第一步：客戶的終身價值
-案例分析：人的價值
第二步：客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務
第三步：網絡發(fā)展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網建立強有力的關系網
-案例分析：250定律—一個客戶一片市場
第四步：價值主張
-建立與客戶雙贏的價值觀
-案例：我們?yōu)榭蛻魩ナ裁磧r值
第四步：關系管理
-基于價值觀統(tǒng)一的基礎，根據客戶需求變化和市場變化，完善服務流程和管理機制。
3、 壽險客戶經營針對的群體
-準客戶
-老客戶
-壽險客戶經營的必要性
-無形商品特性—用有形服務推動無形商品銷售
-80%的業(yè)務來源于老客戶加保和老客戶轉介紹
-客戶今天不購買不代表永遠不會購買
4、 壽險客戶經營的關鍵詞—服務
-案例：一次成功的銷售
6、客戶分類及相應服務
-不同客戶分類
-相應的服務類型
練習：客戶分類分類畫像（提供5個老客戶名單，提供5個準客戶名單，進行畫像，依照計劃100客戶分類表，年繳費3萬元以上當然優(yōu)質客戶）
第二部分：期交產品篇
你只需要換一個思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點…………
一、期交銷售市場分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對銀行的意義
-期繳銷售對銷售團隊的意義
-期繳銷售對保險公司的意義
-期交產品對客戶意義
-替客戶思考：我們在享受生活的時候擔心的是什么？
-客戶需要解決的五大問題
-風險解決之道
二、期交銷售推動方法
1、管理層面
-隊伍整體體能預估
-各時段產說會運作與推進
-各節(jié)點培訓支持到位
2、個人層面
-期交銷售習慣養(yǎng)成
-產品知識學習
-銷售技能提升
三、期交產品銷售優(yōu)勢
1、公司產品開發(fā)原則
-優(yōu)先開發(fā)期交保障型效益產品
-優(yōu)先開發(fā)市場熱銷產品
-體現(xiàn)三讓原則
-壽險產品學習五要素
-期交產品講解要點
-期交產品講解流程
第三部分：銷售技能篇
1、什么是銷售？
-什么是專業(yè)銷售?
-經過專業(yè)訓練后的效果
2、學習的五大步驟：
-6+1的銷售法則
-專業(yè)溝通者的三種特質
-人性溝通的藝術
-NLP合一架構在溝通中的運用
-如何提升自信心？
-“舒適區(qū)”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機？（訓練）
-產品說明的目的
-成功產品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統(tǒng)：
4、如何了解客戶需求
-什么是需求？
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉換
-識別你的準客戶
-銷售決勝點
-溝通中的個性模式
5、如何業(yè)績倍增
-如何介紹產品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對意見的2個原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句
第四部分：期交銷售篇
1、需求分析：三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表--基本情況：行業(yè)，職業(yè)，家庭成員
-客戶資產負債表--資產狀況：客戶的資產及負債情況
-客戶收支表--收支狀況：客戶的收入支出情況
2、需求激發(fā)：三言兩語喚起客戶需求
-新規(guī)劃展示
-養(yǎng)老需求激發(fā)
-教育需求激發(fā)
-資金規(guī)劃需求激發(fā)
3、方案呈現(xiàn)：生動圖表打動你的客戶
-方案呈現(xiàn)-注意事項
-方案呈現(xiàn)-重點
-方案呈現(xiàn)-案例
4、促成追蹤：周到服務完成客戶心愿
-締結成交僅僅是服務的開始。
第五部分：期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質
-拒絕產生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法：認同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術
3、締結成交
-成交關鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過程中客戶心中永恒不變得6大
第六部分：期交銷售話術篇（本篇為附件）
-和家人商量一下
-時間太長，對收益表示懷疑
-我有保險
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我是做生意的，錢都是應急用的。
保險產品銷售課程
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/275410.html
已開課時間Have start time
- 鄧涵兮