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初級理財經(jīng)理營銷提升

課程背景：
銀行初級理財經(jīng)理（一般2年內(nèi)）雖有著較大的可塑性，但由于在本崗從業(yè)時間短，工作績效不理想；包括：重點/難點產(chǎn)品銷售不好、存款/管理資產(chǎn)下降、中高端客戶流失、陌生客戶開發(fā)緩慢等現(xiàn)象。然而，績效不佳會產(chǎn)生挫敗感，進而影響工作積極性，包括對本崗工作的自我懷疑，如果不加以正確引導，必將產(chǎn)生惡性的循環(huán)。
如何將惡性引導向良性循環(huán)，歸根結(jié)底還是需要武裝理財經(jīng)理自身知識和技能。專業(yè)的理論知識和產(chǎn)品知識是基礎，在這之上是需求識別與匹配能力、線上線下溝通維護能力、客戶邀約及活動策劃能力等銀行理財專業(yè)技能。當然，還包括時間規(guī)劃能力、情緒管控能力等通用技能。
本課程采用“輕理論、重實戰(zhàn)”的設計思路，從理財經(jīng)理日常工作場景出發(fā)，系統(tǒng)梳理電話營銷、微信營銷、面訪營銷、活動營銷這四種營銷流程與技巧。在對以上營銷流程的分析時，遵循“先客戶—再產(chǎn)品—后營銷”的邏輯框架，真正將“金融顧問式營銷”技巧嵌入理財經(jīng)理的營銷理念上，旨在幫助本行培養(yǎng)一支堅持“長期主義”的理財經(jīng)理精英隊伍奠定堅實的基礎。

課程收益：
● 幫助理財經(jīng)理掌握如何正確的規(guī)劃每月、每周和每日的工作計劃，并做到有效執(zhí)行
● 幫助理財經(jīng)理分析不同層級、不同類型客戶的電話營銷準備、執(zhí)行和電話后的工作
● 幫助理財經(jīng)理正確使用微信渠道，鏈接并維護客戶、識別營銷商機，開展產(chǎn)品營銷
● 幫助理財經(jīng)理把握好到網(wǎng)點的客戶，既保證管資和客戶不流失，又增強新產(chǎn)品匹配
● 幫助理財經(jīng)理學會如何正確有效策劃、組織并總結(jié)一場理財沙龍活動，提高活動產(chǎn)出
● 幫助理財經(jīng)理定期檢視工作計劃與成效，有效調(diào)整心態(tài)方法，形成一套良性的工作習慣

課程對象：初級理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、廳堂服務經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程大綱
第一講：理財經(jīng)理的“三觀”——客戶、產(chǎn)品和銷售
一、理財經(jīng)理對客戶的分層經(jīng)營
1、高端客戶保規(guī)模、防流失
2、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能
3、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、理財經(jīng)理對產(chǎn)品銷售的定位
1、三交原則：被喜歡而更有價值
2、保持專業(yè)親和的形象
3、理性與感性——細節(jié)決定成敗，體貼無所不在
案例分析：工行金牌客戶經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
三、理財經(jīng)理對銷售的技巧方法
1、理財經(jīng)理銷售的傳統(tǒng)習慣與提升方向
2、理財經(jīng)理如何整合專業(yè)知識并提升技能
3、理財經(jīng)理銷售四大場景：電話、微信、面訪、活動

第二講：理財經(jīng)理時間管理能力與客戶開發(fā)策略
一、理財經(jīng)理如何合理安排時間聯(lián)系客戶
1、使用CRM系統(tǒng)/客戶臺賬的良好習慣
2、銀行人的四象限時間管理法
3、目標管理SMART法則
4、巧用多種聯(lián)系方式
案例分析：優(yōu)秀理財經(jīng)理的良好工作習慣
二、理財經(jīng)理日常重點聯(lián)系客戶
1、上級行下發(fā)的各類名單客戶
2、自己名下前20%的大客戶
3、系統(tǒng)提醒存款理財?shù)鹊狡诘目蛻?br /> 4、廳堂挖掘或轉(zhuǎn)介紹的客戶
5、系統(tǒng)提示大額資金進出的客戶
6、系統(tǒng)顯示活期資金較多的客戶
三、理財經(jīng)理聯(lián)系客戶的切入點
1、活期巧升級——穩(wěn)定資金、跨行歸集
2、活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置
3、存單湊大額——吸金行外、加深客情
4、定期加保險——增強信任、滲透理念
5、理財要分散——保本結(jié)存、大額定投

第三講：理財經(jīng)理電話營銷與客戶邀約
一、理財經(jīng)理常見電話類型
1、定期或產(chǎn)品到期提醒電話
2、新產(chǎn)品推薦及客戶邀約電話
3、新理財經(jīng)理交接工作電話
4、存量陌生客戶首通服務電話
二、電話營銷及邀約難點分析
1、客戶聽不了兩句就掛了
2、約好了時間但依然沒來
三、電話前的兩“話術”
1、破除客戶被推銷的服務話術
2、擔心客戶不接聽的鋪墊話術
四、電話中的五“檢視”
1、感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）
2、話題呈現(xiàn)能夠吸引客戶興趣
3、邀約或辦理的技巧與緊迫性
4、客戶的回應互動及促成能力
5、未能成功約到時間是否有預約下次通話時間
場景演練復盤分析：電話的優(yōu)秀與不足之處
五、電話后的兩 “必做”
1、記錄溝通重點——電話營銷記錄表模板
2、提醒已約客戶——添加微信并發(fā)送信息模板
案例分析：某理財經(jīng)理是如何跟進3個月的陌生客戶，450萬資金已轉(zhuǎn)入

第四講：理財經(jīng)理微信維護客戶及產(chǎn)品營銷
一、理財經(jīng)理如何巧用微信
1、如何更大發(fā)揮企業(yè)微信的作用
2、日常微信發(fā)送與維護內(nèi)容分類
3、日常微信發(fā)送時間與頻率分析
二、理財經(jīng)理添加客戶微信技巧
1、客戶對微信信息的心理需求分析
2、個人微信/企業(yè)微信如何添加客戶
3、體現(xiàn)真誠與服務的高信任微信擬定技巧
1）自我介紹——工作職責描述技巧
2）專業(yè)展示技巧——帶給客戶的價值
3）體現(xiàn)真誠技巧——更快展現(xiàn)個人標簽
課堂練習：陌生客戶首次電話后的微信話術擬定
三、理財經(jīng)理私信客戶溝通技巧
1、怎么“撩客戶”更有效
2、如何體現(xiàn)出中高端客戶專屬服務
3、微信中語音和文字的溝通技巧應用
四、理財經(jīng)理微信群和朋友圈管理
1、微信群、朋友圈建立的必要性分析
2、利用微信群組維護老客戶、開發(fā)新客戶
3、朋友圈發(fā)送內(nèi)容的獲取與編輯技巧
課堂互動：微信群與朋友圈管理現(xiàn)場問題交流與指導答疑

第五講：理財經(jīng)理面訪銷售能力提升
一、理財經(jīng)理的高效溝通能力
1、“顧問式營銷”模型——如何引導客戶的需求 
2、傾聽技巧——刺激客戶的表達欲望并捕捉需求
3、提問技巧——確認客戶意見并讓客戶講出心里話
話術分享：理財經(jīng)理引導話術、詢問話術
二、銀行金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1、特征利益法——四種產(chǎn)品呈現(xiàn)使用技巧
2、可視化工具——銷售準備與工具使用技巧
3、結(jié)構化銷售——理財經(jīng)理銷售五步曲練習
三、理財經(jīng)理營銷場景——存款吸金攬儲
1、產(chǎn)品續(xù)接并挖轉(zhuǎn)他行新資金的技巧與話術
2、資金流失挽留的應對策略、話術與跟進技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介新客戶的方法與策略
案例分享：深圳建行金牌理財經(jīng)理的客戶轉(zhuǎn)介方法
四、理財經(jīng)理營銷場景——中間業(yè)務銷售
1、存款理財客戶配基金保險的四種方法
2、重點/難點產(chǎn)品客戶問題歸類與分析
3、產(chǎn)品銷售過程中的異議識別與回應話術
4、產(chǎn)品促成技巧及售后服務工作要求
備注：具體中間業(yè)務種類會根據(jù)本行實際產(chǎn)品而定，將于課前進行需求調(diào)研并準備課程內(nèi)容

第六講、理財經(jīng)理沙龍活動策劃組織能力
一、網(wǎng)點理財沙龍的整體規(guī)劃
1、理財沙龍主題策劃——促進銷售類、答謝客戶類、烘托氛圍類主題
2、理財沙龍流程規(guī)劃——活動前邀約及準備、活動中組織和銷售、活動后跟進和轉(zhuǎn)介
3、理財經(jīng)理能力分析——邀約能力、主持能力、主講能力、銷售跟進能力
二、理財經(jīng)理在網(wǎng)點沙龍的能力提升
1、目標客戶梳理與邀約話術
2、理財沙龍活動的主持與應變技巧
3、理財沙龍活動的PPT制作與內(nèi)容呈現(xiàn)技巧
4、理財沙龍活動的現(xiàn)場銷售促成和活動后跟進技巧
三、理財沙龍活動組織案例分析
1、老年客群活動主題及策劃思路
同業(yè)分享：華夏銀行X支行每周三上午十點“量血壓，建檔案”打卡活動
2、巧用禮品吸引“逐利”客群
同業(yè)分享：廖經(jīng)理的熟悉老年客戶，適當“下任務”參與活動并帶新客戶
3、高凈值客群活動設計規(guī)劃
同業(yè)分享：免費圖書借閱活動，成功獲取并提升一位300萬的客戶

初級理財經(jīng)理營銷提升