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大額保險(xiǎn)銷售課程

課程大綱/要點(diǎn)：
理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)管理*
科學(xué)保險(xiǎn)配置比例 

產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝
年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)
從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝
終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)
從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析 
從財(cái)富來(lái)源分類和分析 
從生命周期分類和分析 
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時(shí)代下高凈值客戶的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理 
客戶需求預(yù)判和梳理
按營(yíng)銷難度安排邀約順序

銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營(yíng)
微信經(jīng)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

實(shí)戰(zhàn)工具:
1、重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2、針對(duì)不同類型客戶營(yíng)銷話術(shù)
3、各類常見異議處理話術(shù)
4、長(zhǎng)期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖

大額保險(xiǎn)銷售課程