課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售情商管理課程
課程背景
在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠應(yīng)對(duì)越來(lái)越“刁鉆”的客戶，而已經(jīng)具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報(bào)呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關(guān)，你遇到一個(gè)頭腦非常聰明的家伙，但是你卻并不喜歡他，因此你也根本不想同他做生意，這就是情商重要性的直接體現(xiàn)。了解銷售中的情商運(yùn)用，開啟你的銷售新紀(jì)元。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要情商軟技能！
從銷售中常見的困境入手，結(jié)合銷售工作，把情商理論與銷售理論結(jié)合，從銷售角度提升情商，將銷售困境的原因進(jìn)行深刻剖析，并給出了對(duì)應(yīng)的解決方法，讓學(xué)員看清銷售誤區(qū)，從自身情緒管控入手，提高情商銷售的能力， 改變目前的銷售現(xiàn)狀，成就銷售輝煌，實(shí)用性強(qiáng)。
課程目標(biāo)
1、了解情商在銷售中的作用
2、學(xué)會(huì)審視和了解自己，學(xué)會(huì)怎樣激勵(lì)自己、怎樣調(diào)動(dòng)情緒
3、掌握情緒管理的方法并有效控制
4、提升銷售人員銷售及溝通的技能
課程對(duì)象
銷售人員、銷售管理者
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
第一部分 情商的基礎(chǔ)
1、什么是情商
2、IQ和EQ的關(guān)系
3、情商的基礎(chǔ)理論
4、情商的意義
5、情商對(duì)銷售工作的影響
思考：低情商銷售的工作表現(xiàn)？
銷售是藝術(shù)、科學(xué)與腦科學(xué)的融合
情商技能搞定“難纏”的客戶
6、情商的構(gòu)成（戈?duì)柭?br />
自我意識(shí)
控制情緒
自我激勵(lì)
認(rèn)知他人情緒
處理相互關(guān)系
7、情商的核心要素
1）情緒的管理
2）人際關(guān)系的建立
第二部分 正確的評(píng)估與表達(dá)情緒
1、覺察自己的情緒
2、體察他人的情緒
3、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整情緒
4、建設(shè)性的運(yùn)用情緒
練習(xí)：自我情商測(cè)試
第三部分 基于銷售流程的銷售情商的提升
1、尋找客戶
延遲滿足
在有魚的地方釣魚
提高你開發(fā)客戶的能力
下定決心
向自己提出棘手的問(wèn)題。
為成功做規(guī)劃
管控自身情緒
找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師
建立穩(wěn)固密切的客戶推薦關(guān)系
你與壓力的關(guān)系
2、初步接觸
決定好感度的要素
做人真實(shí)
同理心傾聽
審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。
創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作
贊美客戶
與客戶寒暄
3、了解需求
運(yùn)用“3W”法則詢問(wèn)
認(rèn)真傾聽能力
認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過(guò)程
多問(wèn)，少說(shuō)教
考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心
了解客戶的故事
SPIN提問(wèn)技巧
4、呈現(xiàn)價(jià)值
塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
針對(duì)不同部門的人
透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
FAB話術(shù)
5、搞定客戶關(guān)鍵決策人
客戶個(gè)性分析及高情商溝通
你在與誰(shuí)會(huì)面
全面提升與決策者會(huì)面的能力
6、商務(wù)談判
認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)
審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度
分析談判策略
開展優(yōu)勢(shì)談判
提升議價(jià)能力
7、成交
合作伙伴還是買賣關(guān)系
提升管控自身期望的有效步驟
銷售情商管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/297263.html
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- 李俊