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對公客戶經理營銷實戰(zhàn)課程

培訓對象: 客戶經理

課程綱要：
一、后疫情時代大環(huán)境市場變化挑戰(zhàn)
全球市場變化,金融市場變化,黑天鵝與灰犀牛

二、企業(yè)客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角

三、營銷目標客戶前的準備工作
如何從經濟,產業(yè),行業(yè)到企業(yè)變化
商圈/園區(qū)/產業(yè)集群的相對位置
如何繪制客戶產業(yè)地圖
支行鄰近的重點開發(fā)產業(yè),繪制出產業(yè)地圖
企業(yè)客戶供應鏈變化
企業(yè)客戶需求點?痛點?
企業(yè)公司組織架構?

四、外部新客群開發(fā)與經營
當地政府企業(yè)服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關  討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產業(yè)園區(qū)  討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協會
商會(當地商會特色產業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群  討論案例：面包工廠商機
產業(yè)鏈客群  討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購  討論案例：必聯網平臺 隆道云網站平臺
商圈客群  討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶名單  討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）

五、銀行內部存量客群經營
內部存量客群的類型與產品
有貸戶續(xù)貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯動找尋客戶  討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
貸后管理與營銷的聯動  討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹…、
客群優(yōu)質(結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現找尋客戶
現有客戶轉介紹  討論案例：如何讓客戶愿意轉介紹?(怎樣的客戶愿意)

六、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）-從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財務模式）-貸款需求分析 (缺多少資金？什么時候缺？
步驟5、成功展示產品（產品銷售話術設計）-客戶需求與產品銷售話術設計FAB&E 話術設計
步驟6、轉異議為成交（異議是成交的信息）-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
步驟7、促成交易技巧（產品組合與成交話術）-四個問題來診斷客戶需求促成交易
步驟8、持續(xù)追蹤商機（貸后管理與關系維護）

對公客戶經理營銷實戰(zhàn)課程