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如何培訓(xùn)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

 

【課程背景】

完美的銷(xiāo)售是回款至上，銷(xiāo)售是交出東西給對(duì)方，回款是換回東西給自己，銷(xiāo)售和回款合起來(lái)完成整個(gè)的閉環(huán)銷(xiāo)售鏈條。沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的。回款的技能對(duì)于銷(xiāo)售人員至關(guān)重要，尤其針對(duì)政府客戶(hù)，回款更是難上加難，本課程通過(guò)由淺入深的分析，通過(guò)實(shí)際案例幫助銷(xiāo)售人員快速掌握政府客戶(hù)回款的策略及技能。

 

【課程收益】

分析回款難的重要因素

破解回款難的方法

提升銷(xiāo)售人員的回款技能

 

【課程對(duì)象】一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理人員

 

【課程大綱】

一、 政府大客戶(hù)回款的難題是什么？

1、政府大客戶(hù)回款的經(jīng)典難題

客戶(hù)難找

客戶(hù)難約

客戶(hù)難見(jiàn)

客戶(hù)難搞定

2、政府大客戶(hù)回款難的現(xiàn)象有哪些？

根本不回款

飽受回款的折磨

久拖不決的回款

一波三折的回款

3、政府大客戶(hù)回款難的原因有哪些？

品牌影響力差

產(chǎn)品銷(xiāo)售力差

遺留問(wèn)題太多

服務(wù)不周到

賒銷(xiāo)太隨意

客戶(hù)個(gè)人習(xí)慣

其他原因

二、 如何做欠款的風(fēng)險(xiǎn)防控和預(yù)防？

1、 回款的四種態(tài)度對(duì)欠款風(fēng)險(xiǎn)的影響

2、 如何防止客戶(hù)欠款

3、防止政府大客戶(hù)欠款的個(gè)人心得

三、 銷(xiāo)售人員回款的自我修煉是什么？

1、回款人員的心理建設(shè)

崩潰療法幫助員工打破心魔

做最壞的打算，向死而生

破釜沉舟，不著任何借口

2、回款人員性格重塑

優(yōu)秀回款人員的532素質(zhì)

回款人員的性格重塑

3、回款人員的5力修煉

思考力

思考的四循環(huán)模型

回款是衡量銷(xiāo)售人員能力的*標(biāo)準(zhǔn)

傾聽(tīng)力

傾聽(tīng)的好處

如何傾聽(tīng)

說(shuō)服力

說(shuō)服前的有效準(zhǔn)備

說(shuō)服過(guò)程的把握6W3H

說(shuō)服中的換位思考

說(shuō)服中的利益刺激

培訓(xùn)力

培訓(xùn)的具體內(nèi)容

培訓(xùn)的具體方法

培訓(xùn)的效果

執(zhí)行力

思考：銷(xiāo)售人員如何提升自己的執(zhí)行力呢？

管理力

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求

理清對(duì)方員工的需求是什么

管理好自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)

4、 回款的六心法則

四、 如何破解政府大客戶(hù)回款難？

1、回款前的六個(gè)自問(wèn)

交易項(xiàng)目是什么？

項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)？

驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么？

付款方式和日期是什么？

付款責(zé)任人是誰(shuí)？

討論：我的回款自問(wèn)的4W2H是什么？

2、洞察不同政府客戶(hù)及關(guān)系突破

九型客戶(hù)如何打交道

不同性格客戶(hù)的軟肋

快速回款要怎么做

3、 持續(xù)深化客情關(guān)系

五、 政府大客戶(hù)有效回款的原則是什么？

經(jīng)驗(yàn)分享：8招有效回款

政府客戶(hù)有效回款的注意事項(xiàng)

 

如何培訓(xùn)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧