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地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷(xiāo)售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷(xiāo)售與服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。

【培訓(xùn)收益】
本次培訓(xùn)的主要收益就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)去化全攻略，以求實(shí)現(xiàn)商鋪銷(xiāo)售有效去化及六大節(jié)點(diǎn)中能逐漸實(shí)現(xiàn)其成功營(yíng)銷(xiāo)的策略。
一、變通售價(jià)來(lái)促進(jìn)有效成交
1.售價(jià)是銷(xiāo)售成敗的首要武器
（1）售價(jià)的內(nèi)涵是每個(gè)銷(xiāo)售必知的首要內(nèi)容
（2）在實(shí)際銷(xiāo)售中如何變通售價(jià)來(lái)促進(jìn)成交
2.銷(xiāo)售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
3.租金的幾種模式
4.使用權(quán)模式真假返租為何是衡量商業(yè)的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
（1）使用權(quán)銷(xiāo)售與產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售的聯(lián)系
（2）使用權(quán)在商業(yè)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

二、單兵系統(tǒng)
1.何為單兵系統(tǒng)
2.單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論
3.單兵系統(tǒng)三要素

三、銷(xiāo)售三層級(jí)的技能要求及職責(zé)
1.業(yè)務(wù)員級(jí)別技能要求：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
2.經(jīng)理級(jí)別技能要求：團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)
3.銷(xiāo)售總監(jiān)/案場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人級(jí)別技能要求：全局把控及策略制定

四、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的核心

五、商鋪價(jià)格制作及注意要素
1.價(jià)格制作概述
2.整體均價(jià)制定（成本法、收益法、比較法）
3.平層均價(jià)系統(tǒng)（影響平層價(jià)格制定時(shí)的幾個(gè)因素）
4.價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)
5.回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)
6.虛實(shí)價(jià)格制定
7.制定一鋪一價(jià)表
8.價(jià)格制定過(guò)程要素

六、銷(xiāo)售策略
1.高開(kāi)低走模式
2.雙開(kāi)盤(pán)模式
（1）一般雙開(kāi)盤(pán)模式
（2）雙開(kāi)盤(pán)模式的優(yōu)點(diǎn)

七、銷(xiāo)售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團(tuán)隊(duì)、3）客戶(hù)、4）促銷(xiāo)
確定項(xiàng)目產(chǎn)品屬性
明確項(xiàng)目目標(biāo)客群畫(huà)像
項(xiàng)目的優(yōu)劣重要還是團(tuán)隊(duì)重要
如何在各個(gè)階段使用合理的促銷(xiāo)方式
2、商鋪?zhàn)猿峙c銷(xiāo)售的比例

八、銷(xiāo)售六大節(jié)點(diǎn)把控及營(yíng)銷(xiāo)去化
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及注意事項(xiàng)
（1）銷(xiāo)售人員的招聘
（2）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方向
（3）專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建要素
（4）營(yíng)銷(xiāo)組織的搭建安排
2、預(yù)熱的幾種方式
（1）作戰(zhàn)思想的包裝深化
（2）作戰(zhàn)策略的包裝深化
3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效方法
（1）LBS、搖一搖、積攢、轉(zhuǎn)發(fā)、裂變等方法的有效使用原則
（2）其他根據(jù)實(shí)際情況的階段性策略
4、縣城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
5、銷(xiāo)售六大節(jié)點(diǎn)把控及營(yíng)銷(xiāo)去化
（1）銷(xiāo)售籌備期
實(shí)施方案的準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣方案的確定和理解；
工程方面的準(zhǔn)備工作：工程進(jìn)度表、工程答客問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)文本準(zhǔn)備制作：各種協(xié)議、合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合同、認(rèn)購(gòu)合同等；
銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
（2）銷(xiāo)售蓄水期
大客戶(hù)先行落位工作：
投資戶(hù)與自營(yíng)戶(hù)的多渠道尋找；
大客戶(hù)談判及意向鋪位確定；
客戶(hù)日常蓄水登記接待工作：
來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、來(lái)電客戶(hù)日常登記接待工作、外出陌拜客戶(hù)登記工作；
異地巡展客戶(hù)挖掘接待工作；
日常會(huì)議人員組織與接待，如項(xiàng)目洽談、合作交流、投資研討會(huì)；
到訪(fǎng)客戶(hù)的審核工作：
客戶(hù)審核工作如銷(xiāo)售客戶(hù)回訪(fǎng)審核、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)回訪(fǎng)審核、異地客戶(hù)回訪(fǎng)審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶(hù)分類(lèi)工作；
（3）銷(xiāo)售預(yù)熱期
借勢(shì)與造勢(shì)：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
熱度測(cè)定：每日客戶(hù)量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)訪(fǎng)談了解、價(jià)格試探；
虛擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶(hù)模擬落位
銷(xiāo)控隊(duì)伍組織：放盤(pán)流程的確定和放盤(pán)三部曲審核流程確定（銷(xiāo)控部、操盤(pán)人、財(cái)務(wù)部）；
關(guān)于封凍的處理
鋪位卡的應(yīng)用技巧
（4）銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期
分批放量：依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤(pán)
策略調(diào)整：根據(jù)放盤(pán)情況進(jìn)行放盤(pán)策略微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控
客戶(hù)調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶(hù)的批量處理和通知；
技術(shù)處理：現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
（5）銷(xiāo)售持銷(xiāo)期
短暫的持銷(xiāo)
單一的較長(zhǎng)時(shí)間持銷(xiāo)
強(qiáng)銷(xiāo)持銷(xiāo)的交混式持銷(xiāo)
4P理論在實(shí)際持銷(xiāo)期中的應(yīng)用分析
產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；
產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題及如何解決；
客戶(hù)的精準(zhǔn)搜索；
渠道的利用——互聯(lián)網(wǎng)（微信中的積贊、轉(zhuǎn)發(fā)；直播、游戲、微博等等）；
銷(xiāo)控核對(duì)調(diào)整：虛實(shí)銷(xiāo)控處理把控；促銷(xiāo)政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等；
客戶(hù)屬性分析：經(jīng)營(yíng)戶(hù)分析；投資人分析；客戶(hù)建檔；客戶(hù)積分；客戶(hù)維護(hù)，回訪(fǎng)溝通；
營(yíng)銷(xiāo)人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)整變化
持銷(xiāo)期放盤(pán)策略：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、行銷(xiāo)、異地營(yíng)銷(xiāo)、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行；
持銷(xiāo)期案場(chǎng)管理
持銷(xiāo)期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯(cuò)誤：分批次錯(cuò)誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢(shì)態(tài)決策錯(cuò)誤，形成滯銷(xiāo)、降價(jià)、人員管理混亂；
商鋪購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的有效甄別策略
商鋪?zhàn)凿N(xiāo)與代銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
（6）銷(xiāo)售掃尾期
掃尾期的表現(xiàn)形式
掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定?
針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣及掃尾期的常用*銷(xiāo)售方式
每天量化指標(biāo)安排和控制

九、銷(xiāo)售和招商之間的聯(lián)系
1.招商工作與銷(xiāo)售工作的特性對(duì)比分析
2.為何說(shuō)真正的流程關(guān)系是由招商平面圖導(dǎo)出銷(xiāo)售平面圖
3.招商品牌落位圖注意要素
4.招商先行，帶動(dòng)銷(xiāo)售，為何招商尤為重要

十、銷(xiāo)售和廣告策劃的聯(lián)系
1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理
2.籌備期營(yíng)銷(xiāo)道具的準(zhǔn)備
3.蓄水期廣告策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織實(shí)施
4.預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)告知、組織預(yù)熱活動(dòng)
5.強(qiáng)銷(xiāo)期廣告的推廣
6.持銷(xiāo)期媒介道具的完善、暖場(chǎng)活動(dòng)的持續(xù)
7.開(kāi)業(yè)期廣告推廣
8.互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應(yīng)用

十一、新零售
1.新零售的背景
2.新零售的概念
3.新零售的表現(xiàn)形式
4.運(yùn)營(yíng)管理
（1）吸粉
（2）線(xiàn)上交易
（3）社群經(jīng)濟(jì)
（4）大數(shù)據(jù)
（5）全渠道
5.新零售案例

十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對(duì)建筑的要求
（2）各樓層業(yè)態(tài)配比問(wèn)題
（3）銷(xiāo)售單價(jià)的合理制定
（4）商業(yè)街應(yīng)該采用何種銷(xiāo)售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的
（2）地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做
（3）應(yīng)采用哪種銷(xiāo)售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動(dòng)線(xiàn)的重要性
（2）地標(biāo)建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪?zhàn)?br /> （2）社區(qū)商業(yè)街客戶(hù)拓客技巧
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性
（2）高密商業(yè)的抗性要清楚
（3）高密商業(yè)建筑設(shè)計(jì)要求
（4）高密度商業(yè)銷(xiāo)售特性
6.大盒子類(lèi)商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性
（2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬(wàn)達(dá)模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬(wàn)達(dá)模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營(yíng)商業(yè)的特性
（2）非常暴利的商業(yè)銷(xiāo)售模式
（3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
（1）各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
（2）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)要以客戶(hù)的真實(shí)需求為導(dǎo)向
12.寫(xiě)字樓
13.商務(wù)公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店

十三、銷(xiāo)售項(xiàng)目案例
1.沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)
2.山東德州國(guó)際商貿(mào)城
3.山西大同海盛服飾商廈
4.北京3.3服飾大廈
5.中傳百樂(lè)里
6.臨淄上地廣場(chǎng)
7.銀川歡樂(lè)PARK
8.蘭州寶豐西湖生活MALL

地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售培訓(xùn)