課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場創(chuàng)新管理培訓
【課程收益】
企業(yè)營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸，增長乏力，很抓執(zhí)行力也
見效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。切不可用“業(yè)
務的勤奮掩蓋了思想的懶惰”。沒有自我創(chuàng)新就會被顛覆和超越。在全球經濟
一體化的今天，國有、央企也沒有避風港，隨著新基建、新能源、工業(yè)互聯網
、大數據、云計算科技的到來，國網的創(chuàng)新與改革迫在眉睫。本課程借鑒了國
有企業(yè)、民營企業(yè)創(chuàng)新的案例，借鑒行業(yè)外的經營經驗，用創(chuàng)新的思維引領市
場，創(chuàng)造價值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來效益，對每個學員有非常好的啟示作用。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互
動以消化課程的課程內容。
教學綱要
第一章：創(chuàng)新贏得市場的案例
一、央企國企的創(chuàng)新案例
1. 案例： 合肥的“冒險”終入萬億俱樂部
2. 案例：中糧集團全產業(yè)鏈升級
3. 案例：產業(yè)整合與資本運作-中遠修船
4. 案例：央企再造與產業(yè)領袖-中外運集團
5. 案例：經營創(chuàng)新海爾的“創(chuàng)客體”與阿米巴
6. 案例：中海油實驗室的市場化運作
二、電力系統(tǒng)的創(chuàng)新案例
1. 案例：電力：新基建：北京大興機場
2. 案例：電力：新能源：合肥七站合一
3. 案例：電力，互聯網+智慧能源示范項目”
4. 案例：電力，江蘇能源云網大數據服務社會
5. 案例：電力，紅星美凱龍北京市北五環(huán)店的光伏改造
6. 案例；電力，上海營業(yè)廳的新業(yè)務開展
第二章、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數據分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法
第三章：客戶價值評估
一、客戶數據分析與客戶畫像
1. 客戶數據分析
2. 預測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯網精準營銷關鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數據分析圖表
9. 建立客戶連接點
二、客戶價值評估維度指標
1. 現在價值
利潤價值
銷量價值
服務成本價值
2. 未來價值
3. 社會價值
三、衡量客戶的重要度有三個基本原則
四、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤高
目前利潤低
未來利潤高
未來利潤低
3. 客戶社交價值模型
客戶社交活躍度模型
顧客影響力模型
4. 確定信用評估標準
篩選信用評估要素指標
選擇信用評估數學模型，并建模、驗證；
5. 客戶忠誠度評估
五、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-客戶保有
3. 客戶價值應用-*營銷
第四章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務溝通的八項內容
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：問話的六大模型
3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
10. 不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
11. 如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節(jié)奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具：介紹產品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第五章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現
6. 客戶的CLV分析法
第六章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第七章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第八章：解決方案式銷售的特點及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤
7. 利潤增長提案 PIP數值
8. 利潤增長提案內容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應注意的問題
18. 解決方案式銷售的應用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現技巧
22. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
組織結構及核心人事
客戶的業(yè)務流程
客戶的核心需求
客戶經營狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務談判及招標的要點
第九章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第十章：如何用PPT內容打動客戶
1. 大數據時代的PPT設計
2. PPT設計的色彩與風格
3. PPT素材的來源與選擇
4. 銷講PPT的四化法則
5. 銷講PPT的四種表現法
6. PPT的結構與內容
1) 如何理解金字塔結構
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；
4) 好內容：產品旺銷、價值體現、能賣貨、邏輯性
7. 案例：可口可樂對PPT文本的審核
8. 工具：KISS原則
9. 工具：PPT模版資料庫
第十一章：溝通說服技巧
1. 銷售是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設計
3. 讓人順從的六大心理秘笈
4. 消除溝通障礙的方法
5. 掌握客戶的資訊
6. 掌握客戶購買程序
7. 如何建立客戶信任
8. 產品展示技巧
9. 工具：產品介紹的FABE法
10. 案例：如何發(fā)揮團隊力量
11. 案例：如何化解尷尬氣氛
第十二章：銷講師的專業(yè)技能
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個步驟
3. 銷講的設計思路
4. 銷講前的準備
5. 銷講的演練與PK
6. 產品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場
11. 現場演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習
2) 肢體語言技巧練習
3) 眼神的運用及練習
4) 常用手勢及練習
5) 提高感染力的練習
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設計話術的技巧
第十三章：產品溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內容設計合理，有針對性
8. 產品解決方案的呈現四化
故事化
通俗化
圖形化
場景化
9. 工具：賣點提煉技巧
10. 工具：5W1H
第十四章：產品的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調節(jié)
2. 演講內容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內容展示
3. 總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產品故事化
第十五章：產品演繹的“編”“ 導”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
二、“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現場演練
4. 會議控制
5. 合作者
市場創(chuàng)新管理培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/316870.html
