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提問(wèn)的培訓(xùn)

第一部分 改變從思維開(kāi)始：為什么要提問(wèn)？
1. 用問(wèn)題來(lái)理清問(wèn)題
2. 從杰斐遜紀(jì)念館談起：提問(wèn)是一種思維習(xí)慣
3. 提問(wèn)的思維模式：為什么要提問(wèn)？
聚焦：尋找問(wèn)題背后的問(wèn)題 --發(fā)問(wèn)連環(huán)炮
深度：聚焦問(wèn)題的關(guān)鍵 -- 三維歸因的提問(wèn)
方向：控制問(wèn)題的方向 – 思維的邏輯層次
控制：引導(dǎo)對(duì)方的承諾式的提問(wèn)

第二部分 問(wèn)題構(gòu)建的三步曲
第 1 步. 評(píng)估：提問(wèn)的影響因素
1. 關(guān)系：與對(duì)方的關(guān)系是融洽還是一般？
2. 對(duì)象：對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)?
3. 時(shí)間：雙方溝通的時(shí)間是充裕還是緊張？
第 2 步. 選擇：提問(wèn)的基礎(chǔ)因素
1. 分類(lèi)：常見(jiàn)問(wèn)題的常見(jiàn)分類(lèi)
收斂性分類(lèi)：開(kāi)放式與封閉式
思考性分類(lèi)：判斷型問(wèn)題與學(xué)習(xí)型問(wèn)題
功能性分類(lèi)：反問(wèn)、設(shè)問(wèn)、標(biāo)尺型問(wèn)題、假設(shè)型問(wèn)題…..
【情景練習(xí)】各類(lèi)問(wèn)題分類(lèi)的應(yīng)用練習(xí)
2. 角度：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)的三個(gè)角度
第一身：直接沖擊對(duì)方
第二身：引導(dǎo)對(duì)方換位思考
第三身：抽離出來(lái)看問(wèn)題
【情景練習(xí)】各類(lèi)問(wèn)題角度的應(yīng)用練習(xí)
3. 方向：提問(wèn)的方向
4. 時(shí)間線：從過(guò)去到未來(lái)的提問(wèn)
第 3 步. 組織：提問(wèn)的設(shè)計(jì)因素
1. 問(wèn)題的控制的三大法則
2. 常見(jiàn)提問(wèn)設(shè)計(jì)的四類(lèi)布局
【情景練習(xí)】服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、采訪、會(huì)議等場(chǎng)合問(wèn)題的控制練習(xí)

第三部分 提問(wèn)的在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理中的應(yīng)用
(一) 銷(xiāo)售中提問(wèn)的布局
1. 按部就班：銷(xiāo)售中提問(wèn)的布局
2. 試探型問(wèn)題：試探客戶需求，提升銷(xiāo)售效率和針對(duì)性
【工具】銷(xiāo)售常用試探型問(wèn)題話術(shù)分享
3. 關(guān)聯(lián)型問(wèn)題：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與客戶需求，引導(dǎo)明確需求，定位銷(xiāo)售方向
【工具】銷(xiāo)售常用關(guān)聯(lián)型問(wèn)題話術(shù)分享
4. 擴(kuò)展型問(wèn)題：刺激客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
1) 從身份、時(shí)間、環(huán)境、價(jià)值等多個(gè)維度進(jìn)行擴(kuò)展
2) 擴(kuò)展型問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的關(guān)鍵技巧
【工具】銷(xiāo)售常用擴(kuò)展型問(wèn)題話術(shù)分享
5. 引導(dǎo)型問(wèn)題：引導(dǎo)成交或者下個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作
1) 假設(shè)客戶成交意愿
2) 試探客戶成交意向
3) 引導(dǎo)客戶成交行為
【工具】銷(xiāo)售常用引導(dǎo)型問(wèn)題話術(shù)分享
(二) 服務(wù)和投訴中提問(wèn)的布局和練習(xí)
1、 向下提問(wèn)關(guān)注細(xì)節(jié)
2、 向前提問(wèn)控制風(fēng)險(xiǎn)
3、 向上提問(wèn)贏得共識(shí)
4、 向后提問(wèn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
(三) 管理中提問(wèn)的布局和練習(xí)
1. 教練式管理的提問(wèn)藝術(shù)
2. 乘法領(lǐng)導(dǎo) & 除法領(lǐng)導(dǎo)
3. 常見(jiàn)管理情景的提問(wèn)練習(xí)

第四部分 提問(wèn)的綜合情景練習(xí)

提問(wèn)的培訓(xùn)