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客戶經(jīng)理助理培訓(xùn)

第一部分：產(chǎn)品配置
一、銀行三大產(chǎn)品--存貸匯的核心要點(diǎn)
二、客戶經(jīng)理講好產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)
1．一句話講產(chǎn)品
2．一分鐘講產(chǎn)品
3．五分鐘講產(chǎn)品
4．案例：某行稅貸產(chǎn)品三種介紹
5．案例：建行、農(nóng)行、中介機(jī)構(gòu)稅貸產(chǎn)品介紹對(duì)比
6．課堂互動(dòng)：各小組介紹本行一款存貸匯優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

第二部分 ：獲客方法
一、陌拜--市場(chǎng)、商圈、臨街店鋪
1. 選擇陌拜時(shí)間
2. 陌拜中的情境應(yīng)對(duì)
3. 陌拜中的情緒應(yīng)對(duì)
4. 陌拜中的方式方法
二、陌拜--園區(qū)、寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)集群
1. 篩選目標(biāo)客戶
2. 選擇拜訪時(shí)間
3. 叩開(kāi)企業(yè)大門(mén)的方法
4. 成功經(jīng)驗(yàn)分享
三、陌拜--白名單
1. 發(fā)短信的技巧和模板
2. 加微信的技巧和案例
3. 電話中的靈魂三問(wèn)

第三部分 ：面談技巧
上篇：搞定人--讀懂老板
--性格識(shí)別在客戶溝通中的運(yùn)用
一、四類(lèi)老板
1．老虎型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 
2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 
3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例
4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例
5．四類(lèi)老板最在意？
6．四類(lèi)老板不喜歡？
7．四類(lèi)老板的事業(yè)目標(biāo)？
8．四類(lèi)老板的營(yíng)銷(xiāo)難度？
9．四類(lèi)老板的溝通時(shí)長(zhǎng)？
10．哪類(lèi)老板可以成為忠實(shí)客戶？
二、營(yíng)銷(xiāo)演練
1．握手識(shí)別老板性格類(lèi)型
2．衣著識(shí)別老板性格類(lèi)型
3．辦公室識(shí)別老板性格類(lèi)型
4．哪類(lèi)老板轉(zhuǎn)介多？
5．新產(chǎn)品該推薦給哪類(lèi)老板？
6．完成小指標(biāo)該找哪類(lèi)老板？
下篇：搞定事--顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
--企業(yè)上門(mén)KYC
一、企業(yè)KYC
1．企業(yè)KYC三大環(huán)節(jié)
2．案例--靈魂三問(wèn)
3．銀行客戶經(jīng)理上門(mén)三大誤區(qū)
4．案例--老板的心思你別猜
二、KYC的六脈神劍
1．六脈神劍秘籍之手查
(1) 定策略--三大策略，案例
(2) 定目標(biāo)--三大目標(biāo)，案例
(3) 查信息--三大APP，案例
2．六脈神劍秘籍之眼看
(1) 看環(huán)境
(2) 看大門(mén)
(3) 看車(chē)棚
(4) 看辦公室
(5) 看老板
3．六脈神劍秘籍之嘴說(shuō)
(1) 開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么，案例
(2) 主題說(shuō)什么，案例
(3) 不該說(shuō)的話，案例
(4) 說(shuō)的三大要領(lǐng)
(5) 善提問(wèn)--問(wèn)經(jīng)營(yíng)，案例
(6) 善提問(wèn)--問(wèn)優(yōu)待，案例
(7) 善提問(wèn)--問(wèn)困難，案例
(8) 善提問(wèn)--問(wèn)圈子，案例
(9) 提問(wèn)六大要領(lǐng)
4．六脈神劍秘籍之耳聽(tīng)
(1) 案例--真拒絕
(2) 案例--假拒絕
(3) 案例--從送客到留客
(4) 耳聽(tīng)六大要領(lǐng)
5．六脈神劍秘籍之腿走
(1) 案例--行業(yè)知識(shí)
(2) 案例--拉存款
(3) 案例--防風(fēng)險(xiǎn)
6．六脈神劍秘籍之腦想
(1) 價(jià)值大小
(2) 溝通技巧
(3) 行業(yè)特點(diǎn)

客戶經(jīng)理助理培訓(xùn)