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溝通原則的培訓(xùn)

【課程背景】
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是與客戶(hù)的溝通交往的過(guò)程，銷(xiāo)售人員每天都在和客戶(hù)溝通，但是不同的人溝通的效果相差很大，溝通是需要一定的方法的，溝通技巧是每一個(gè)人基礎(chǔ)的技能，需要認(rèn)真研究，不斷聯(lián)系，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

【課程價(jià)值】
1.理解提升溝通能力帶來(lái)的銷(xiāo)售力量
2.提升取得客戶(hù)好感及信任的能力
3.提升個(gè)人表達(dá)能力，提升表達(dá)的效率
4.了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理及性格類(lèi)型，采用差異化的溝通策略
5.掌握客戶(hù)溝通技巧，主動(dòng)溝通進(jìn)程

【課程對(duì)象】
一線(xiàn)業(yè)務(wù)崗位及管理崗位

【課程大綱】
第一講、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
一、什么是銷(xiāo)售
1.互動(dòng)：談?wù)勀銓?duì)銷(xiāo)售的看法
2.銷(xiāo)售是一種價(jià)值交換
3.銷(xiāo)售因?yàn)榉?wù)而增值
二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)4P-4R的理解
1營(yíng)銷(xiāo)4P理解
2.營(yíng)銷(xiāo)4C理解
3.營(yíng)銷(xiāo)4R理解
三、銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用
四、銷(xiāo)售人員的核心能力-溝通

第二講:對(duì)溝通的理解
一、什么是溝通
1.溝通的基本感念
2.溝通僅僅是信息的傳遞嗎
二、溝通的功能
1.人類(lèi)為什么會(huì)主宰地球
2.溝通的功能-控制、影響、反饋
三、溝通的基本原則
1.信息傳遞準(zhǔn)確、完整、及時(shí)
2.情感的傳遞及感覺(jué)的互動(dòng)
四、客戶(hù)溝通的四要素
1.四要素：信息傳遞者-銷(xiāo)售員；信息接受者-客戶(hù)；渠道；溝通環(huán)境
2.溝通四要素的作用關(guān)系

第三講:銷(xiāo)售信息的傳遞者
一、信息傳遞者-銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
1.銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)
2.銷(xiāo)售人員性格對(duì)客戶(hù)溝通的影響
3.銷(xiāo)售人員情緒對(duì)溝通的影響
二、銷(xiāo)售人員的態(tài)度
1.銷(xiāo)售人員要有自信
2.銷(xiāo)售人員要積極主動(dòng)
3.銷(xiāo)售人員要真誠(chéng)守信
三、銷(xiāo)售人員的知識(shí)
1.基本產(chǎn)品知識(shí)
2.基本業(yè)務(wù)知識(shí)
四、銷(xiāo)售人員的技能
1.銷(xiāo)售表達(dá)的技巧
2.銷(xiāo)售傾聽(tīng)的技巧
3.銷(xiāo)售非語(yǔ)言溝通技巧
4.催眠式溝通技巧

第四講銷(xiāo)售信息的接受者
一、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，提升溝通效率
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八大心理想法
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的應(yīng)對(duì)
二、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的差異化溝通技巧
1．DISK性格解析
2．不同性格類(lèi)型客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)方式
三、客戶(hù)異議的處理
1.客戶(hù)異議的類(lèi)型
2.CPR異議處理技巧
3.ACE異議處理技巧

第五講銷(xiāo)售信息的傳遞方式
一、信息的五覺(jué)傳遞
二、熟悉的傳遞方式，提升信息的傳遞效率

第六講銷(xiāo)售溝通環(huán)境營(yíng)造
一、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)
二、多變的溝通空間

第七講銷(xiāo)售溝通的基礎(chǔ)是信任
一、取得客戶(hù)的好感
1.寒暄技巧-讓客戶(hù)破防
2.贊美技巧-讓客戶(hù)喜歡你
3.傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲
二、取得客戶(hù)的信任
1.自信的銷(xiāo)售
2.自信才能贏得客戶(hù)的信任
3.從現(xiàn)在開(kāi)始做一個(gè)自信的自己
4.誠(chéng)信做人，踏實(shí)做事

第八講銷(xiāo)售溝通技巧
一、銷(xiāo)售溝通不良的原因
1.目標(biāo)不明確
2.溝通方式不當(dāng)
3.表達(dá)能力不強(qiáng)
4.不能設(shè)身處地
5.講道理不講效果(過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)錯(cuò))
6.不能取得對(duì)方的信任
7.信息源不強(qiáng)
8.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)水平的限制
二、銷(xiāo)售溝通的四個(gè)基本技巧
1.迎合
2.制約
3.主導(dǎo)
4.墊子
三、3個(gè)溝通小技巧
1.多次請(qǐng)求已獲得客戶(hù)的一次接受
2.保持話(huà)題的連續(xù)性
3.以問(wèn)題換問(wèn)題的互動(dòng)方式
課程小結(jié)
1、課程回顧
2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

溝通原則的培訓(xùn)