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銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方法培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)高管 
這季度業(yè)績(jī)你到底能完成多少？
Review時(shí)又再講故事、別再吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，你還有什么辦法？
……
團(tuán)隊(duì)成員 
我都和客戶(hù)都成了哥們啦，可是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子；
客戶(hù)叫我參與競(jìng)標(biāo)報(bào)方案，可收獲總是不大；
我該做的都做啦，客戶(hù)卻怎么也不簽單我也沒(méi)辦法。
銷(xiāo)售經(jīng)理 
老板業(yè)績(jī)給得高，客戶(hù)到哪里找，客戶(hù)又應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)；
哪些才是真正的客戶(hù)，客戶(hù)規(guī)劃如何做，資源又該如何向老板申請(qǐng) ；
團(tuán)隊(duì)能力跟不上，有沖勁卻沒(méi)方法、有方法卻沒(méi)目標(biāo)；
我是團(tuán)隊(duì)中*的銷(xiāo)售，每天跟著銷(xiāo)售跑，沒(méi)有我他們就搞不定
你可能對(duì)上述情況并不陌生，那我們有沒(méi)有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？

課程收益：
針對(duì)銷(xiāo)售人員行為上的弱點(diǎn)不同進(jìn)行能力輔導(dǎo)；
銷(xiāo)售經(jīng)理從搶救危機(jī)轉(zhuǎn)變成在危機(jī)形成之前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
控制銷(xiāo)售漏斗中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定策略，提高成交比率；
針對(duì)銷(xiāo)售人員的具體情況有效的進(jìn)行銷(xiāo)售管理；
避免浪費(fèi)精力，避免隨機(jī)、沒(méi)有頭緒的指揮，讓績(jī)效更加可控。

適合學(xué)員：
公司或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程思路：
獲得
區(qū)域管理
尋找訂單，不同的客戶(hù)使用不同的方法和資源
客戶(hù)管理
加深關(guān)系，把客戶(hù)做深、做廣、做透
贏取
機(jī)會(huì)管理
分析機(jī)會(huì)，是否是真正的機(jī)會(huì)，合理安排精力和資源
拜訪(fǎng)談判
高效拜訪(fǎng)，提升每一次的做單成功率
銷(xiāo)售流程管控
1，銷(xiāo)售漏斗解讀
什么是銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗的核心
銷(xiāo)售漏斗的作用
2，銷(xiāo)售漏斗誤區(qū)
銷(xiāo)售漏斗的使用方法
案例分析：我的業(yè)績(jī)?cè)趺蠢玻?br /> 您的銷(xiāo)售漏斗如何改善？
四個(gè)關(guān)鍵的管控指標(biāo)
3，定義管控方向
區(qū)域管理、客戶(hù)管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理
四大流程之間的關(guān)系及其對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響

二、獲得機(jī)會(huì)
1，尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：區(qū)域管理
客戶(hù)細(xì)分工具：客戶(hù)分類(lèi)矩陣
根據(jù)不同的客戶(hù)開(kāi)展對(duì)應(yīng)的活動(dòng)
制定策略合理分配資源
案例分析：為什么我的時(shí)間不夠
2，尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：客戶(hù)管理
建立信任工具表：信任四維度
客戶(hù)眼里關(guān)系的五層次工具表
客戶(hù)角色辨識(shí)和覆蓋
組織利益和個(gè)人利益
案例分析：關(guān)鍵客戶(hù)的需求

三、贏取機(jī)會(huì)
1，獲得訂單的相關(guān)流程：機(jī)會(huì)管理
機(jī)會(huì)管理的工具：機(jī)會(huì)評(píng)估五維度
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯的工具：銷(xiāo)售里程碑
客戶(hù)需求的分辨工具：潛在和活躍機(jī)會(huì)
案例分析：機(jī)會(huì)來(lái)了 — 集團(tuán)采購(gòu)
2，獲得訂單的相關(guān)流程：拜訪(fǎng)管理
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)目標(biāo)和晉級(jí)承諾
什么時(shí)候做什么事情：理清思路
案例分析：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)
3.從銷(xiāo)售到談判
1、目標(biāo)制定
1）我們的成交目標(biāo)
2）彼此的BATAN 
3）評(píng)估議價(jià)區(qū)域
2、建立信任
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶(hù)信任建立的四根支
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任
3、信息收集
1）客戶(hù)信息
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
4、衡量客戶(hù)籌碼
1）找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
2）問(wèn)題與需求背后的原因？
3）客戶(hù)需求的好處和價(jià)值
5、讓客戶(hù)有“贏”的感覺(jué)
1）談判是一種表演
2）談判得失表
3）客戶(hù)的個(gè)人“贏”
總結(jié)演練

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方法培訓(xùn)