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方案銷售管理課程

課程介紹：
解決方案銷售往往由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員往往來(lái)自不同部門，相互之間協(xié)同作戰(zhàn)很難；由于銷售周期比較長(zhǎng)，影響成單的客戶人員（方案使用者、方案評(píng)估者與決策人士等）/因素（方案價(jià)值、個(gè)人情感、公司政治等）很多，銷售流程中的資源投入也比較多，而且銷售收入難以預(yù)測(cè)，如果對(duì)銷售流程無(wú)法*掌控，無(wú)法做到“該放手時(shí)則放手”、“一旦堅(jiān)持最后就必定成單”的話，則投入產(chǎn)出率極低，銷售目標(biāo)難以達(dá)成，嚴(yán)重影響公司發(fā)展
解決方案銷售以流程為基礎(chǔ)，綜合集成各類銷售工具、銷售技巧、產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)，通過(guò)系統(tǒng)的售前規(guī)劃，從潛在客戶/隱形機(jī)會(huì)的拜訪客戶開(kāi)始，到引導(dǎo)客戶診斷問(wèn)題/痛苦成因，探究對(duì)各層級(jí)經(jīng)理的影響，到構(gòu)建解決方案構(gòu)想；從活躍客戶/潛在機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)評(píng)估開(kāi)始，到理清現(xiàn)有構(gòu)想，診斷痛苦成因，探究各層級(jí)影響到利用差異化優(yōu)勢(shì)重塑構(gòu)想；從拜訪各支持者到拜訪權(quán)力支持者，通過(guò)引導(dǎo)其承認(rèn)痛苦得出構(gòu)想，并將解決方案構(gòu)想與其戰(zhàn)略利益相聯(lián)接，以及在方案評(píng)估中如何取得先機(jī)或面對(duì)公司政治斗爭(zhēng)如何脫穎而出，每一環(huán)節(jié)都以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售，環(huán)環(huán)相扣，游刃有余，自然結(jié)案。配合日常的管理手段對(duì)銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行*管理，確保銷售人員的業(yè)績(jī)與能力大幅提升。
銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)： 
銷售人員拜訪客戶時(shí)不知如何介紹自己，并引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦、探究影響，得出偏向自己產(chǎn)品的解決方案；
面對(duì)客戶已有想法時(shí)，銷售人員不知如何選擇迂回競(jìng)爭(zhēng)策略，先溝通客戶現(xiàn)有想法，重新診斷問(wèn)題成因重新探究影響，并充分利用差異化優(yōu)勢(shì)重塑構(gòu)想；
銷售人員不懂得在客戶內(nèi)部要培養(yǎng)顧問(wèn)，及時(shí)掌控內(nèi)部信息，特別是公司政治、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及客戶真正決策者意見(jiàn)等信息； 
無(wú)效的團(tuán)隊(duì)銷售。技術(shù)人員常需加入銷售團(tuán)隊(duì)，但其抱怨最多的是銷售人員從不告訴其整體銷售計(jì)劃與策略，他們也不知道在會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人物時(shí)該做哪些重點(diǎn)準(zhǔn)備，導(dǎo)致專業(yè)人員的推介迷失方向或千篇一律； 
銷售人員不知如何接觸決策人士，以及如何與決策人士溝通或無(wú)話可說(shuō)，無(wú)法掌控銷售決策流程；
客戶在不斷地評(píng)估、評(píng)估，可就是不做決策，而此時(shí)我們能用的武器卻已用完了； 
……
銷售經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)： 
預(yù)測(cè)銷售收入/營(yíng)業(yè)利潤(rùn)變得越來(lái)越難了； 
在新招銷售人員中，只有少數(shù)幾位能創(chuàng)造可觀的銷售額，80%的銷售人員只能搜集一些商業(yè)信息； 
銷售人員拜訪客戶時(shí)，帶業(yè)務(wù)助理與技術(shù)人員一同前往太過(guò)頻繁； 
銷售人員將過(guò)錯(cuò)推到產(chǎn)品缺陷或技術(shù)人員身上，在銷售過(guò)程中未建立其銷售人員的差異化優(yōu)勢(shì)； 
一旦銷售漏斗看起來(lái)進(jìn)展順利，客戶開(kāi)發(fā)工作便停止不前； 
很難開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，往往向潛在客戶提交建議書(shū)，或和對(duì)手一起競(jìng)標(biāo)后，就沒(méi)了下文； 
等銷售人員要銷售經(jīng)理出面時(shí)，往往就太遲了； 
我們無(wú)法掌控銷售流程，舍不得丟棄不合適的機(jī)會(huì)；或做不到只要堅(jiān)持到最后就一定成交 
一到季末就忙得不可開(kāi)交。 

課程目的：
幫助銷售人員識(shí)別潛在機(jī)會(huì)與顯性機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，運(yùn)用對(duì)客戶的情景知識(shí)，診斷客戶痛苦、引導(dǎo)分析問(wèn)題、得出愿景構(gòu)想，協(xié)助客戶找到真正的解決方案。通過(guò)與客戶步調(diào)一致的流程控制和專業(yè)可驗(yàn)證的實(shí)用工具與方法技能，幫助銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

教學(xué)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程對(duì)象：
企業(yè)銷售高管以及銷售及支持部門經(jīng)理、主管、銷售人員等；

課程內(nèi)容：
一、什么是B2B解決方案銷售
1，B2B解決方案銷售定義
1）銷售人員常見(jiàn)的銷售難題有哪些？
2）什么是解決方案式銷售
2，關(guān)鍵的概念
1）解決方案銷售的原則
2）解決方案銷售的流程
3）客戶購(gòu)買過(guò)程
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯

二、如何創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)
1，尋找目標(biāo)客戶
1）產(chǎn)品能力定位
2）客戶需求分析
工具運(yùn)用：FAB分析
2，誰(shuí)是我的客戶
1）市場(chǎng)細(xì)分
2）客戶分類
工具運(yùn)用：客戶匹配五維度
3）客戶開(kāi)發(fā)渠道

三、前期準(zhǔn)備
1，銷售能力模型
1）銷售的勝任力
工具運(yùn)用：ASK模型
2）積極的銷售心態(tài)
工具運(yùn)用： ABC認(rèn)知理論
3）遇到拒絕背后的原因分析
2，制定拜訪計(jì)劃
1、拜訪前準(zhǔn)備的好處
1）客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

四、初步接觸
1，拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1）開(kāi)場(chǎng)破冰
2）公司及個(gè)人定位
3）激發(fā)客戶興趣
工具運(yùn)用：專業(yè)開(kāi)場(chǎng)三步驟
2，建立好感
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為

五、激發(fā)客戶興趣
1，客戶反應(yīng)模式
1）建立好感
2）問(wèn)題交換問(wèn)題
工具運(yùn)用：客戶興趣激發(fā)器
2，挖掘客戶需求
1）先診斷后開(kāi)方
2）探究客戶影響
3）創(chuàng)建評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶拜訪框架

六、引導(dǎo)客戶方案
1，銷售機(jī)會(huì)分類
1）活躍機(jī)會(huì)
2）潛在機(jī)會(huì)
工具運(yùn)用：需求金字塔
2，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1）先入為主
2）后來(lái)居上
工具運(yùn)用：溝通九宮格

七、談判定義與原則
1、什么是談判
1）談判的定義
2）本次談判目的
2、談判兩大原則
1）人和事
2）立場(chǎng)和利益
3、談判中的利益
1）共同的利益
2）沖突的利益
3）不同的利益
工具運(yùn)用：談判利益量表

八、制定談判策略
1、理清談判要素
1）談判籌碼分析
工具運(yùn)用：籌碼尋找路徑
2）談判籌碼價(jià)值
3）Need – Must – Want – Give
工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣
2、運(yùn)用談判技巧
1）開(kāi)局報(bào)價(jià)技巧
工具運(yùn)用：錨定效應(yīng)
2）中局挺價(jià)技巧
工具運(yùn)用：認(rèn)知偏差效應(yīng)
3）成交讓價(jià)技巧
工具運(yùn)用：擠毛巾效應(yīng)

方案銷售管理課程