課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
轉介紹策略課程
【課程背景】
開不開店看老板，賺不賺錢看店長！連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代，店長就是連鎖門店的秘密武器！
沒有優(yōu)秀的店長，門店在激烈的市場競爭中每況愈下；
沒有優(yōu)秀的店長，門店員工流失率高，留不住優(yōu)秀人才；
沒有優(yōu)秀的店長，門店業(yè)績平平始終無法突破；
沒有優(yōu)秀的店長，團隊狀態(tài)不佳，員工缺乏激情和戰(zhàn)斗力；
沒有優(yōu)秀的店長，門店目標成為空頭口號，沒有真正落地和跟進；
沒有優(yōu)秀的店長，會員管理松散無序，老顧客慢慢流失……
作為門店店長，在目標管理的過程中，既是目標管理的參謀者，也是目標管理的承諾者，如果門店店長在目標管理中目標不清晰、定位不準確、責任不明了、方法不精準、態(tài)度不端正，那么這個企業(yè)的目標就很難達成，所以做好門店店長的目標管理是非常重要的工作。
同時，所有的營銷專家都認為，開發(fā)陌生客戶的成本遠遠大于維護老客戶；所有的終端人員都在思考，終端競爭越來越激烈，終端門店流量成本越來越高的新零售時期，如何保障業(yè)績持續(xù)提升？如何培育老客戶的忠誠度增加復購？如何讓老客戶樂于轉介紹？老客戶的維護不僅僅是發(fā)發(fā)信息打打電話，它需要一套高效的工具和技巧，更需要一套讓VIP維護管理簡單化、系統(tǒng)化，讓員工樂于服務、輕松服務的維護系統(tǒng)和流程！
本課程共分為“目標管理篇“和”銷售策略篇”。在完成銷售目標的過程中，通過清晰目標、清晰關鍵策略、清晰可落地的行動計劃，掌握VIP客戶的開發(fā)和有效維護，達到提升門店店長對于銷售目標的把控，從而提高門店整體銷售業(yè)績、提升績效、加速老客戶的轉介紹，以期達到企業(yè)績效提升的目的。
【課程收益】
掌握目標管理的系統(tǒng)和方法論；
獲得一套實用高效的VIP管理工具和方法；
建立健全終端粉絲經營的流程、工具和技巧；
避免終端VIP流失和增加VIP轉介紹；
實現(xiàn)銷售目標的達成。
【課程對象】
終端門店店長、業(yè)務骨干
【課程大綱】
目標管理篇
第一講：店長必須擅于目標管理
一、目標的正確認識
1、目標管理的定義
2、目標管理是企業(yè)的導航系統(tǒng)
3、目標的分類
二、店長在目標管理中的重要性
1、企業(yè)中層目標無效的主要原因
2、清晰店長角色定位與職責
第二講：清晰目標---明確目標指導方向
一、目標管理是企業(yè)的導航系統(tǒng)
1、清晰目標制定的依據(jù)
2、清晰實現(xiàn)目標的四大關鍵點
3、清晰設定目標需要考慮的利益問題
二、目標管理的七個關鍵點
1、目標制定
2、目標有效分解
3、完成目標的關鍵策略制定
4、有效過程管理
5、目標與績效結合
6、有效行動計劃
7、經營與預算
三、清晰實現(xiàn)目標的五項原則---SMART原則
行動學習：用SMART原則做目標制訂
案例研討：門店目標自定
四、 目標分解的意義
1、目標只有分解才能更加清晰
2、目標只有分解才能看到可操作性
3、目標只有分解才能看到更有效地跟蹤
五、 月度目標的分解和策略
1、從時間維度---月、周、日
2、從空間維度---部門、個人
3、目標分解要分解到任務層面
案例研討：門店年度目標分解
行動學習：分析門店的目標分解
第三講：關鍵策略---完成目標更有抓手
一、 銷售策略分析
1、抓關鍵要務提升目標達成的概率
2、抓關鍵價值行為確保工作的有效性
3、聚焦關鍵資源：2：8法則
4、有效客戶管理
5、產品賣點分析
案例研討：門店月度目標如何實現(xiàn)
行動學習：分析門店達成目標的關鍵要務
二、從數(shù)字目標到有效的行動計劃
1、制定計劃的七個關鍵步驟
2、風控調整：讓計劃控制變化
3、目標到行動計劃的五個基本因素 ---5W2H
三、清晰團隊目標需共同參與制定
1、制定計劃是一個共識的過程
2、制定計劃需要人人擔責
3、有效引發(fā)討論
行動學習：用5W2H做工作計劃
四、門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升
1、為什么店長總在忙、盲、茫？
2、數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵
3、業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？
4、影響盈利的九項關鍵指標分析
5、實現(xiàn)盈利的三個基本點：量、率、額
6、找出根源，對癥下藥
7、門店業(yè)績分析導圖
8、銷售數(shù)據(jù)分析五部曲
落地工具：《數(shù)據(jù)分析業(yè)績診斷表》
落地工具：《每日銷售報表》
VIP客戶策略篇
導引：終端VIP管理主要問題與應對
1、為什么客戶對你的一些服務很反感，更別提轉介紹了
1）新零售時代顧客需求趨勢分析
2）如何顛覆傳統(tǒng)的服務和營銷方式
3）90%的終端人員對VIP的關系定位存在誤區(qū)
4）VIP服務“三宗罪”
實用工具：《哈佛商業(yè)評論顧客關系矩陣》
案例分析：南京一家店為什么能做到復購率80%
落地行動：VIP開發(fā)管理最重要的3要素
第一講：顧客信息收集與管理
一、顧客信息不完整不準確，怎么做維護
二、VIP管理技巧——顧客4大類信息管理
1、基本信息收集與應用分析
2、個性信息收集與應用分析
3、識別出最有可能轉介紹的客戶
4、喜好信息收集與應用分析
5、篩選出后續(xù)顧客服務的精準切入點
6、消費信息收集與應用分析
案例賞析：哥弟小靜的秘籍
三、獲取顧客私隱信息3個技巧
工具表格：品牌公司常用的顧客信息記錄表
落地工具：客戶關系管理核心內容表
第二講：顧客分級分類與建立聯(lián)系
一、VIP客戶服務的第一個關鍵時刻*
1、如何讓顧客記住你
2、營造完美第一印象的五有法則
二、VIP管理技巧——4類重點客戶的篩選技巧
1、找準核心顧客增加客單價
2、找準影響力中心客戶增加轉介紹
3、如何快速有效分析出睡眠顧客
4、喚醒睡眠顧客的策略與方法
落地工具：影響力中心客戶篩選的3個標簽
落地工具：激活睡眠顧客的技巧和話術模板
落地工具：VIP的TFAI管理模式
第三講：老客戶維護與轉介紹
一、客戶轉介紹的兩大要點：人情+特權
二、老客戶維護的兩大難點：關系互動與強化
三、關系互動的4大策略與實施技巧
現(xiàn)場實操：設計你的免費策略
1、創(chuàng)新設計——如何設計價值策略讓顧客重視VIP資格
現(xiàn)場實操：設計感動策略服務流程
2、創(chuàng)新設計——如何讓顧客下次購買時首先想到你
3、機會植入——如何創(chuàng)造顧客下次購買機會
四、VIP維護管理的3大難點
1、時機把握
2、理由設計
3、話術開發(fā)
工具模板：365互動策略階段流程表
1）如何創(chuàng)造合理機會互動和強化關系
現(xiàn)場實操：VIP3+1回訪內容和話術設計
話術模板：當天短信模板與設計技巧
話術模板：第二個短信模板與設計技巧
話術模板：第三個短信模板與設計技巧
2）VIP電話回訪的技巧
工具模板：回訪電話常見場景應對模板和話術
五、顧客互動強化三大禁忌
1、朋友圈互動禁忌和技巧
2、如何經營有情懷的朋友圈
工具模板：關系互動的話題、時間和頻次
落地工具：客戶專屬日服務表
落地工具：朋友圈信息內容參考表
落地實操：設計服務策略現(xiàn)場研討實操
落地實操：服務案例現(xiàn)場研討實操
六、讓顧客輕松轉介紹
1、顧客轉介紹的3大核心動力
2、實戰(zhàn)技巧——4類愿意轉介紹顧客的服務策略與技巧
3、什么時候讓顧客轉介紹比較好
4、抓住顧客轉介紹4大時機
實操工具：轉介紹開發(fā)5步曲
5、如何設計讓顧客轉介紹覺得簡單又有成就感
案例分享：紅星美凱龍李斌的秘訣
話術模板：轉介紹話術模板
落地工具：邀約電話話術與設計技巧
落地實操：設計你的顧客轉介紹情感賬戶
落地工具：轉介紹話術模板
轉介紹策略課程
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/323243.html
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- 甘紅亮