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前 言： 
隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識(shí)庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營銷增量的問題，企業(yè)不斷投入營銷培訓(xùn)，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤下降。 華為鐵三角工作法是一種以客戶為中心的銷售管理模式，由客戶經(jīng)理（AR）、方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）三個(gè)核心角色構(gòu)成，形成緊密協(xié)作的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)。該模式通過打破部門壁壘，以項(xiàng)目為中心運(yùn)作，依托LTC（從線索到回款）流程，實(shí)現(xiàn)從市場前端到后臺(tái)的高效協(xié)同，快速響應(yīng)客戶需求，提供全面解決方案，從而提升銷售效率和客戶滿意度，助力企業(yè)取得商業(yè)成功。傳統(tǒng)模式下，銷售、方案設(shè)計(jì)和交付等環(huán)節(jié)相互割裂，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不佳，銷售效率低下。為解決這些問題，華為借鑒了美軍作戰(zhàn)模式中的“鐵三角”概念，于2000年代初引入了鐵三角工作法。這一模式以客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個(gè)核心角色為基礎(chǔ)，通過跨部門協(xié)作，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索獲取到客戶交付的全流程貫通，從而提升銷售效率和客戶滿意度。經(jīng)過多年的實(shí)踐和優(yōu)化，鐵三角工作法逐漸成為華為銷售體系的核心競爭力之一，并在華為的全球業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揮了重要作用。 

課程特色： 
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 
4. 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 

授課方式： 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 

課程目的： 
1. 學(xué)習(xí)市場分析，市場洞察的方法，制定公司的營銷目標(biāo) 
2. 掌握鐵三角工作法的核心和實(shí)施方法，理解鐵三角工作法的三大核心角色 
3. 掌握基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款）全流程管理方法與技巧 
4. 學(xué)會(huì)線索管理，機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，合同管理，交付管理等技巧 
5. 通過鐵三角工作法快速響應(yīng)市場變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度 
6. 掌握鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理，制定激勵(lì)制度 
7. 通過鐵三角工作法促進(jìn)跨部門協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。 
8. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。 

學(xué)員對象：客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付經(jīng)理，等項(xiàng)目經(jīng)理，以及戰(zhàn)略規(guī)劃人員等等 

課程大綱：（2天12小時(shí)AM9:00-12:00;13;30-16:30 ）
第一單元：市場分析及營銷目標(biāo)制定 
一. 經(jīng)營管理的核心 
? 經(jīng)+營=提升業(yè)績+創(chuàng)造利潤+布局未來持續(xù)增長 
二. 市場營銷的本質(zhì) 
? 如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。 
三. 市場分析的內(nèi)涵 
? 知覺：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢 
? 規(guī)劃：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想 
? 實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績 
? 回饋：找到關(guān)鍵差距并修正 
四. 戰(zhàn)略市場洞察分析 
? 宏觀分析 ? 競爭動(dòng)向 ? 客戶分析 
五. 市場洞察的分析工具與應(yīng)用 
? 宏觀趨勢分析-PEST分析法 
? 行業(yè)分析-集中度分析法 
? 行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法 
? 行業(yè)分析-五力分析模型 
? 競爭態(tài)勢分析法 
? 三四規(guī)則矩陣分析 
? 需求與市場環(huán)境分析法 
? 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法 
? 分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。 
六. 企業(yè)能力分析 
1. 優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣 
2. 戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn) 
? 營運(yùn)范疇界定與調(diào)整 
? 核心資源創(chuàng)造與積累 
? 事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化 
七. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn) 
1. 未來業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì) 
2. 創(chuàng)新模式 
? 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新 
? 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新 
? 運(yùn)營創(chuàng)新 
3. 資源取得與利用 
八. 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 
? 客戶選擇 ? 價(jià)值主張 ? 價(jià)值獲得 
? 活動(dòng)范圍 ? 持續(xù)價(jià)值 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理 
九. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用 
? 企業(yè)資源/能力分析矩陣 
? 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)：吸引力—競爭力分析 
? 產(chǎn)品競爭力分析-GE矩陣 
? 波士頓（BCG)矩陣 
? 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析 
? SWOT整合分析與對策矩陣 
? 利益相關(guān)者分析法 
? 權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法 
十. 形成市場營銷的目標(biāo)KPI 
? KPI-1-市場格局 ? KPI-2-市場增長 
? KPI-3-客戶關(guān)系與滿意度 ? KPI-4-利潤與回款 
? KPI-5-其他目標(biāo) 

第二單元：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織打造 
一. 鐵三角的職責(zé) 
? 客戶經(jīng)理（Account Responsible，AR）-負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)、業(yè)務(wù)需求的挖掘、商務(wù)談判以及合同回款等工作。 
? 方案經(jīng)理（Solution Responsible，SR）-負(fù)責(zé)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案，包括技術(shù)選型、方案規(guī)劃、報(bào)價(jià)投標(biāo)以及技術(shù)問題的解決。 
? 交付經(jīng)理（Fulfill Responsible，F(xiàn)R）-交付經(jīng)理是項(xiàng)目交付的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)從訂單到交付驗(yàn)收的全流程管理，包括項(xiàng)目計(jì)劃、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)控制以及客戶驗(yàn)收等工作。 
二. 客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品 
三. 客戶經(jīng)理:工作方式 
? 客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析 ? 業(yè)務(wù)需求了如指掌 
? 隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù) ? 驅(qū)動(dòng)公司提供解決方案以滿足客戶的需求 
? 有了發(fā)展業(yè)務(wù)的想法和預(yù)算，客戶經(jīng)理就可以在第一時(shí)間獲知客戶需求， 
? 并深刻理解客戶訴求，會(huì)同方案經(jīng)理和交付經(jīng)理給出更加貼近客戶需求的解決方案， 
? 從而拿下訂單，完全不給競爭對手可乘之機(jī)。 
四. 客戶經(jīng)理:四大崗位角色認(rèn)知 
1. AR:客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者 
? 客戶關(guān)系規(guī)劃和拓展 ? 實(shí)施客戶關(guān)系關(guān)鍵行為 
? 關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成 
2. SPD:銷售項(xiàng)目的主導(dǎo)者 
? 銷售目標(biāo)制定 ? 組建團(tuán)隊(duì) 
3. LTC:全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者 
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理 
? 合同簽訂質(zhì)量把關(guān) 
? 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 
4. ES:客戶群規(guī)劃的制訂和執(zhí)行者 
? 理解客戶的戰(zhàn)略，洞察客戶需求/痛點(diǎn) 
? 制定客戶群的目標(biāo)和策略 
? 管控執(zhí)行與相關(guān)的調(diào)整 
五. 方案經(jīng)理:5P模型打造差異化競爭力 
1. Plan:市場規(guī)劃與計(jì)劃預(yù)測者 
? 進(jìn)行市場洞察和分析，做出產(chǎn)品市場規(guī)劃和中長期的預(yù)測 
? 要做到有個(gè)性、有針對性，要針對不同的細(xì)分市場、細(xì)分行業(yè)、細(xì)分客戶做有差異性的解決方案 
2. Place:機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理者 
? 完成市場調(diào)研和規(guī)劃后，要善于從中找到市場的突破口 
? 在銷售項(xiàng)目進(jìn)入LTC流程之后，找到需求痛點(diǎn)，進(jìn)行戰(zhàn)略沙盤的推演，匹配產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品布局和準(zhǔn)入管理 
3. Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者 
? 制訂客戶化的產(chǎn)品和解決方案的能力，對產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 
? 提煉產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的價(jià)值，并開展產(chǎn)品和解決方案營銷策 
4. Promotion:品牌營銷與項(xiàng)日拓展責(zé)任者 
? 要想打動(dòng)客戶，讓客戶感知產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)的價(jià)值，必須制定包含 
? 公司、產(chǎn)品和解決方案的品牌推廣策略、競爭優(yōu)勢和價(jià)值呈現(xiàn)策略，向客戶關(guān)鍵利益相關(guān)人進(jìn)行匯報(bào)和溝通，讓客戶深入理解和認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目拓展。 
5. Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)者 
? 銷售項(xiàng)目最終能為公司帶來盈利，需要方案經(jīng)理制定和執(zhí)行產(chǎn)品解決方案的定價(jià)策略和競爭策略，參與合同質(zhì)量貔的控制，對合同簽訂前后產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求的流程全面負(fù)責(zé) 
六. 交付經(jīng)理的HEROS角色認(rèn)知 
? H(Head):項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者 
? E(Environment):交付環(huán)境與氛圍的營造者 
? R(Responsibility):項(xiàng)目經(jīng)營、質(zhì)量和客戶滿意的責(zé)任者 
? O(Operation):交付項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控者 
? S(Strategy & Solution):項(xiàng)日交付策略方案制訂者 

第三單元：基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款） 
一. 線索管理的技巧 
? 線索獲取：通過市場調(diào)研、客戶反饋、行業(yè)分析等多渠道獲取潛在客戶線索。 
? 線索驗(yàn)證：對線索進(jìn)行初步篩選，評估其真實(shí)性和價(jià)值，確定是否轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。 
? 線索培育：對有潛力的線索進(jìn)行跟蹤和培育，逐步引導(dǎo)客戶明確需求。 
? 銷售起始-線索是將潛在客戶從陌生人轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際客戶的中間角色，也是公司銷售過程的起始。 
? 客戶痛點(diǎn)-線索都來自客戶，指向的都是客戶的痛點(diǎn)。所有的線索都是客戶發(fā)出的，而不是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)明的 
? 措施1:要從被動(dòng)式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索 
? 以管理項(xiàng)目的思路來管理線索 
? 用”錯(cuò)位驗(yàn)證法\"驗(yàn)證線索的真實(shí)性 
二. 信息收集 
? 基本需求和購買環(huán)境 
? 參與購買者 
? 預(yù)算與資金來源 
? 訂購過程及時(shí)間構(gòu)架 
? 競爭態(tài)勢 
三. 研究客戶需求的價(jià)值 
? 客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求 
? 客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù) 
? 客戶有采購時(shí)間計(jì)劃 
? 需要我們什么？（What） 
? 為什么要？(Why) 
? 誰做決策？ (Who) 
四. 客戶需求研究的方向 
? 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定 
? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題 
? 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。 
? 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 
五. 客戶需求的種類 
? 經(jīng)營的需求 ? 管理的需求 ? 個(gè)人的需求 
六. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理技巧 
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別：將驗(yàn)證后的線索轉(zhuǎn)化為具體的機(jī)會(huì)點(diǎn)，明確客戶的預(yù)算、需求和項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間。 
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)評估：對機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行深入分析，評估市場潛力、競爭態(tài)勢和客戶痛點(diǎn)。 
? 立項(xiàng)決策：根據(jù)評估結(jié)果決定是否立項(xiàng)，明確項(xiàng)目目標(biāo)、資源需求和責(zé)任人。 
? 如何變不確定為確定？（2個(gè)方向） 
? 如何引導(dǎo)預(yù)算？（7個(gè)步驟） 
? 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察？（4個(gè)維度） 
七. 影響企業(yè)采購決定的五種角色 
? 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer 
? 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer 
? 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User 
? 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator 
? 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach 
八. 銷售競爭力分析注意事項(xiàng) 
九. 建立信任路徑圖 
十. 合同管理技巧 
? 合同談判：與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，確定合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益。 
? 合同簽訂：完成合同簽訂，確保合同條款清晰、合法且可執(zhí)行。 
? 合同執(zhí)行：按照合同要求推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施，確保項(xiàng)目按時(shí)、高質(zhì)量交付。 
十一. 如何提高商談能力 
? 建立信任路徑 ? USP獨(dú)特銷售主張 
? SPIN提問法則 ? FABE說服技巧 
? 異議處理技巧 
十二. 談判過程與成交條件 
? 談判的策略選擇 ? 談判的結(jié)構(gòu)分析 
? 談判的階段與要點(diǎn) 
十三. 交付管理技巧 
? 交付計(jì)劃：制定詳細(xì)的交付計(jì)劃，明確交付時(shí)間表和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 
? 交付執(zhí)行：按照計(jì)劃執(zhí)行交付任務(wù)，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。 
? 客戶驗(yàn)收：完成交付后，由客戶進(jìn)行驗(yàn)收，確?？蛻魸M意度。 
? 回款管理：確?？蛻舭磿r(shí)支付款項(xiàng)，完成回款流程。 

第四單元：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理 
一. 共同的KPI設(shè)定 
1. 目標(biāo)一致 
? 為鐵三角團(tuán)隊(duì)設(shè)定共同的績效指標(biāo)（KPI） 
? 確保團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)一致，共同為項(xiàng)目成功負(fù)責(zé) 
2. 考核聯(lián)動(dòng)：將客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理的績效考核緊密關(guān)聯(lián)，形成利益共同體，避免單打獨(dú)斗。 
二. 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 
? 市場劃分的方式 ? 工作的流程 
? 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理 ? 目標(biāo)管理的步驟 
? 有效的銷售目標(biāo)的分配 ? 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控 
三. 銷售計(jì)劃、指揮與控制 
? 行銷與管理的計(jì)劃 ? 有計(jì)劃性管理顧客 
四. 獎(jiǎng)金分配機(jī)制 
1. 獎(jiǎng)金包分配 
? 采用基于項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成率的獎(jiǎng)金包分配模式 
? 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)進(jìn)行分配 
? 確保團(tuán)隊(duì)成員共享成功果實(shí) 
? 不同的銷售激勵(lì)，會(huì)帶來不同的業(yè)績效果。
那么，華為鐵三角團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案是怎樣的?它與其他公司有哪些區(qū)別? 
? 華為的激勵(lì)管理體系大致可分為薪酬分配體系、獎(jiǎng)金分配體系和股權(quán)分配體系，通過高壓力、高績效、高回報(bào)的激勵(lì)管理體系驅(qū)動(dòng)員工不斷向前，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。 
2. 項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì) 
? 對成功完成的項(xiàng)目給予額外獎(jiǎng)勵(lì) 
? 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極投入項(xiàng)目，提升整體績效 
五. 能力提升與培訓(xùn) 
1. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：通過實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)相結(jié)合的方式，提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力。例如，組織案例研討、模擬演練和實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，確保團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)際工作中能夠快速成長。 
2. 知識(shí)管理：建立豐富的案例庫和知識(shí)管理平臺(tái)，方便團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)和借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。 
3. 素質(zhì)模式 
? 成就導(dǎo)向的4個(gè)層次 ? 人際理解的4個(gè)層次 
? 適應(yīng)能力的4個(gè)層次 ? 主動(dòng)精神的4個(gè)層次 
? 服務(wù)意識(shí)的4個(gè)層次 
4. 能力建設(shè):銷售實(shí)踐-仗怎么打，兵就怎么練 
六. 決策與授權(quán)機(jī)制 
1. 一線決策 
? 賦予鐵三角團(tuán)隊(duì)充分的決策權(quán) 
? 確保團(tuán)隊(duì)能夠快速響應(yīng)客戶需求，提升決策效率 
2. 授權(quán)管理 
? 明確授權(quán)范圍和責(zé)任 
? 確保團(tuán)隊(duì)在授權(quán)范圍內(nèi)自主決策，同時(shí)對決策結(jié)果負(fù)責(zé) 
七. 文化與價(jià)值觀引導(dǎo) 
? 以客戶為中心：強(qiáng)化“以客戶為中心”的價(jià)值觀，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員始終從客戶角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化，鼓勵(lì)成員之間相互支持、協(xié)同作戰(zhàn)，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)合力。 
八. LTC流程:如何構(gòu)建與變革 
? 如何構(gòu)建起一套簡單、有序、有效并適應(yīng)大客戶服務(wù)的LTC業(yè)務(wù)管理體系? 
? 華為的LTC變革設(shè)計(jì)，聚焦在組織能力的提升和管理體系的改進(jìn)， 
? 目的是實(shí)現(xiàn)流程集成、決策高效、供給及時(shí)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確和能力到位， 
? 構(gòu)建起一套集成LTC規(guī)則、流程、組織和運(yùn)營的業(yè)務(wù)平臺(tái)、資源平臺(tái)和數(shù)據(jù)平臺(tái)， 
? 使用靈活的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云服務(wù)和智能化技術(shù)，組成全球運(yùn)營的IT數(shù)字化系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造，保障客戶更滿意、運(yùn)營更高效。