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銀行高凈值客戶營銷技能提升

【課程背景】
近年來，國內(nèi)高凈值客戶持續(xù)高速增長，客戶總量已突破100萬。由于客戶類型的顯著不同，銀行銷售一線難以用簡單的銷售方法來進(jìn)行服務(wù)營銷。如何迅速提升銷售一線面對高凈值客戶的營銷能力，成為銀行業(yè)共同關(guān)注的話題。
與一般的客戶營銷技能培訓(xùn)不同，高凈值客戶銷售首先立足于高凈值客戶，通過對高凈值客戶的深入了解，分析客戶的核心需求，提煉出服務(wù)及營銷的主要切入點(diǎn)，并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例啟發(fā)營銷思維，進(jìn)而全面提升對高凈值客戶的營銷能力。
【課程目標(biāo)】
1.深入了解高凈值客戶的特點(diǎn)
2..顛覆性的高凈值客戶服務(wù)營銷模式
3.學(xué)會創(chuàng)新營銷高凈值客戶的營銷方式和方法
【課程對象】銀行銷售主管、客戶經(jīng)理
【授課方式】現(xiàn)場講授+案例剖析+小組研討+情境模擬；
【課程時間】1天（6個小時）

【課程大綱】
第一部分  高凈值客戶拓展的意義
1、高凈值客戶的定義及標(biāo)準(zhǔn)
2、2017年國內(nèi)高凈值客戶區(qū)域分布
3、高凈值客戶主要特點(diǎn)分析
4、高凈值客戶的核心價值
5、高凈值客戶的分類：機(jī)構(gòu)客戶與個人客戶
【案例分析】：中信銀行私人銀行高凈值客戶案例
【案例分析】：APASS高端客戶群的分析

第二部分  高凈值客戶分布與識別
1、高凈值客戶個人特點(diǎn)分析
2、 目標(biāo)客戶MAN 法則
3、高凈值客戶的行業(yè)分布與識別
4、高凈值客戶的拓展渠道
【案例分析】：齊魯證券的紅十會服務(wù)營銷

第三部分  高凈值客戶深層需求及決策類型分析
1、客戶心理需求冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高凈值客戶合作心理分析
4、高凈值客戶與普通客戶的需求差異
【小組討論】：高凈值客戶的需求點(diǎn)在哪
【案例分析】：高額保單的瞬間銷售

第四部分  高凈值客戶溝通引導(dǎo)策略
1、溝通引導(dǎo)的核心
2、溝通引導(dǎo)的3大層面
3、高凈值客戶的3種溝通話題
4、高效溝通6大步驟
5、高凈值客戶DISC類型分析及對應(yīng)策略
6、與高凈值客戶溝通的氣場培養(yǎng)
【案例分析】：中國銀行高凈值客戶營銷案例
【現(xiàn)場演練】：*N+需求升華溝通

第五部分   高凈值客戶談判技巧
1、談判的基本原則
2、成功談判者的特質(zhì)
3、談判前的準(zhǔn)備工作
4、把握談判的過程
5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
6、談判技巧的開發(fā)
【案例分析】：環(huán)保公司的半年馬拉松談判

第六部分  高凈值客戶營銷策略
1、關(guān)系營銷策略
2、高層營銷策略
3、資源整合策略
4、體驗(yàn)營銷策略
5、情感營銷策略
6、創(chuàng)新營銷策略
【小組討論】：高凈值客戶營銷案例PK賽
【案例分析】：工行的財商活動服務(wù)案例
【案例分析】：東亞信托高凈值客戶案例
【案例分析】：紅牛會的高端文化藝術(shù)沙龍

銀行高凈值客戶營銷技能提升