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房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

課程背景
目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以往我們一直沿用的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷(xiāo)售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱
第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與性格分析
1.12種“奇葩”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來(lái)去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語(yǔ)
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯    
2.三客戶(hù)3大類(lèi)型分析
不明確型客戶(hù)                   
半明確型客戶(hù)              
明確型客戶(hù) 
3.四種類(lèi)型客戶(hù)分析
求同
求同存異
求異存同
求異
4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)12種策略
商圈派單     
動(dòng)線(xiàn)阻截    
商戶(hù)直銷(xiāo)   
客戶(hù)陌拜   
電話(huà)名單  
網(wǎng)絡(luò)微信  
展會(huì)爆破    
企業(yè)團(tuán)購(gòu)    
商家聯(lián)動(dòng)    
分銷(xiāo)渠道   
競(jìng)品阻截  
圈層活動(dòng)

第二單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售全程電話(huà)行銷(xiāo)策略
1.電話(huà)行銷(xiāo)法則：
及時(shí)接聽(tīng)       
自報(bào)家門(mén)        
別?；ㄕ?   
吐字清晰
通報(bào)姓名    
斷線(xiàn)重播    
迅速回復(fù)
2.電話(huà)接聽(tīng)
電話(huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
留下客戶(hù)聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧
了解客戶(hù)情況需求3大技巧
3.電話(huà)跟蹤
做好客戶(hù)跟蹤準(zhǔn)備 
潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn)
熟悉客戶(hù)基本情況
電話(huà)跟蹤策略
4.電話(huà)邀約
轉(zhuǎn)介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問(wèn)題
安排行程

第三單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶(hù)贊美時(shí)
2.聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心 
關(guān)心  
認(rèn)同 
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
3.提問(wèn)三大方式
開(kāi)放式問(wèn)句  
封閉式問(wèn)句 
選擇式問(wèn)句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶(hù)內(nèi)心世界

第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹帶看訓(xùn)練 
1.上門(mén)接待階段
“客戶(hù)到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類(lèi)型客戶(hù)溝通說(shuō)服技巧
不明確型客戶(hù)
半明確型客戶(hù)（三階溝通法）
明確型客戶(hù)
3.參觀展示、沙盤(pán)介紹
如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
如何回答客戶(hù)提問(wèn)
如何面對(duì)群體客戶(hù)
如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
4.帶客戶(hù)看房
看房前要做哪些準(zhǔn)備？
如何向客戶(hù)介紹樣板房？
如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房？
如何向客戶(hù)介紹期房？
如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). 
第三次引導(dǎo)入座
銷(xiāo)控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合

第五單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議階段
1.房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習(xí)慣異議
缺點(diǎn)異議                        
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準(zhǔn)備 
原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 
原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
3.如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議
不理他
理他
反問(wèn)他（是的、不是的）
4.客戶(hù)異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？
間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… 

第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
不敢談判
不重視
談的對(duì)象搞錯(cuò)
只關(guān)注表面問(wèn)題
強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服
跟著感覺(jué)走
2.置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
有問(wèn)題
有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“
實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       
期望價(jià)值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)
確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則
不要逼對(duì)方還價(jià)
重視客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)
6.房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
出價(jià)
自信
要求對(duì)方付錢(qián)
殺價(jià)
客戶(hù)殺價(jià)的原因分析
應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解
面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 
要求對(duì)方付錢(qián)
守價(jià)：
守價(jià)的原則
守價(jià)說(shuō)辭要求
守價(jià)的注意事項(xiàng)
要對(duì)方付錢(qián)
議價(jià)
議價(jià)遵循11個(gè)原則
議價(jià)的4大條件
應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
如何議價(jià)
配合議價(jià)
要對(duì)方付錢(qián)
7.價(jià)格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法 
比照法           
攻心法 
舉例法
聲望法 
強(qiáng)調(diào)法
差異法
反問(wèn)法
人質(zhì)法 
三明治法 
附加條件法

第七單元：房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段
1.房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2.客戶(hù)下定3大原因分析
滿(mǎn)足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
3.客戶(hù)下定的3大條件
決定權(quán)                            
喜歡房型                         
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時(shí)間壓力逼定
用價(jià)格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法  
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時(shí)間緊迫法  
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項(xiàng)目比較法

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程