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銷售人員的自我管理培訓

【主要內容】：
一、學習目標與期望（第一天）
1.學習目標與期望：
1)分組討論并在白板紙上列出
2)審視正式的目標與期望
3)心態(tài)討論
2.課堂內容概述：
1)回顧日程
2)說明課堂學習的風格
3)學員手冊
3.行為準則：
1)制定課堂學習行為準則

二、管理者的角色（第一天）
1.管理者角色：
1)Picture this卡片與討論
2)“4個問題”分桌討論與審視
3)討論壓力管理
4)氛圍—領導、管理、實施，
2.企業(yè)對管理者的七項期望：
1)回顧企業(yè)對管理者7項期望
2)完成“對你意味著什么？”的活動

三、目標設定—澄清與優(yōu)先級（第一天）
1.目標設定：
1)引導活動
2)分享已有的經驗
3)為什么需要設定目標？討論
4)回顧并講解目標類型
5)目標設定流程
6)目標結構與SMART原則
7)目標練習與案例討論
2.個人管理模型（IMM）：
1)IMM講解與工作表

四、傾聽（第一天）
1.傾聽：
1)動物園位置說明傾聽練習
2)有效傾聽的障礙因素—識別個性化的防礙因素
3)善于傾聽者的七種習慣

2.運用開放式問題與封閉式問題
1)介紹
2)燈塔練習
3)注意事項
4)兩人一組練習

3.傾聽與回應—專注式傾聽
1)專注式傾聽活動
2)專注式傾聽技巧
3)用自己的話重復
4)反思式傾聽

4.第一天課程回顧活動
畫圖說明知識點活動
個人反思與相互審視
結束

五、積極對話—TOAD模型（第一天）
1.TOAD模型介紹
2.TOAD模型活動

六、給予和接受反饋—介紹（第一天）
1.討論—為什么反饋很重要？
2.小組討論—分享有關收到“不當”反饋的個人經歷
3.反饋的種類
4.積極反饋的等級
5.BIC模型
6.避免使用的語言與詞語—互動舉例
7.糾正式/調整式反饋
8.介紹反饋模型

七、給予反饋—準備活動（第一天）
1.角色扮演—準備活動
2.使用例子進行小組練習
3.“魚缸”活動—角色扮演
4.角色扮演活動

八、談判實戰(zhàn)演練（第二天）
1.角色扮演—準備活動
2.使用例子進行小組練習
3.“魚缸”活動—角色扮演
4.角色扮演活動
九、給予反饋—角色扮演點評（第二天）
1.點評討論

十、經理人反饋計劃—個人報告（第二天）
1.經理人反饋計劃介紹
2.個人報告解讀
3.“白紙墻”活動
4.四個跨文化問題
5.圖畫活動
6.總結反思

十一、授權（第二天）
1.小組討論—授權的障礙
2.討論“權利”與“控制”
3.工作中某一天的授權練習
4.填寫活動授權工作表

十二、教練式輔導簡介（第二天）
1.演示與示例
2.教練式輔導小測驗
3.回顧教練式輔導的GROW模型

十三、教練式輔導與練習（第二天）
1.“魚缸”會議
2.三人教練式輔導練習
3.教練式輔導回顧討論
4.再次回顧企業(yè)對管理者的七項期望
5.行為練習記錄表
6.管理者人員管理模塊結束。

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