銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)
2025-07-06 01:04:07
講師：周云飛 瀏覽次數(shù)：2951
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：周云飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)課
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在此背景下，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產(chǎn)能的轉(zhuǎn)型口號(hào)，如何利用好網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源，產(chǎn)生引爆廳堂的效能，請(qǐng)跟我走進(jìn)本課程。
課程收益：
.網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇
.崗位技能提升篇
.片區(qū)外拓獲客篇
.主題活動(dòng)效能篇
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇
一、廳堂氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！
1、1. 用氛圍激發(fā)客戶(hù)
2. 給客戶(hù)一個(gè)理由
3. 讓客戶(hù)愿意來(lái)
4. 讓客戶(hù)愿意留
5. 讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
二、廳堂氛圍營(yíng)造的形式
1. 靜態(tài)形式（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)）
2. 動(dòng)態(tài)形式
三、廳堂氛圍如何營(yíng)造？
1. 靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）臨街展示：讓客戶(hù)愿意來(lái)！
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴--貴賓特色服務(wù)
b積分享好禮--兌換禮品（櫥窗）
c購(gòu)物享優(yōu)惠--優(yōu)惠商品（櫥窗）
d活動(dòng)享快樂(lè)--近期活動(dòng)安排
e生活享品質(zhì)--權(quán)益展示
f產(chǎn)品銷(xiāo)售--跑馬屏
g促銷(xiāo)活動(dòng)--促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)
2）入口展示：讓客戶(hù)愿意買(mǎi)！
3）廳堂展示：讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)！
4）柜面展示：臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效！
5）貴賓區(qū)展示：讓客戶(hù)貴起來(lái)！
2. 動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）網(wǎng)點(diǎn)員工根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)慶或客群特色，設(shè)計(jì)形象的亮點(diǎn)
如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花、妝容喜慶等
2）網(wǎng)點(diǎn)員工熱情的笑容，周到的服務(wù)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的頻繁
3）網(wǎng)點(diǎn)員工互相聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，齊心協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的氛圍，做到周周有活動(dòng)、日日有驚喜！
第二講：崗位技能提升篇
一、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 柜面服務(wù)“七步曲”
案例：A小建議引發(fā)大作用
案例：B細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)帶出業(yè)務(wù)效應(yīng)
案例：C積極開(kāi)口獲客戶(hù)信任
2. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)
3. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧
5. FABE話術(shù)、*N話術(shù)輔導(dǎo)
6. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧
二、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
案例：A銀客關(guān)系要上升到感情營(yíng)銷(xiāo)
案例：B識(shí)別客戶(hù)深挖需求
案例：C收獲往往來(lái)自前期的耕耘
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 等候營(yíng)銷(xiāo)
5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)
三、存量客戶(hù)分層分級(jí)管理
1. 存量客戶(hù)四級(jí)管控和服務(wù)
2. 存量客戶(hù)盤(pán)活183231原則
3. 存量客戶(hù)升V計(jì)劃
4. 五大抓手、五大步驟
5. 理財(cái)服務(wù)“七大忌”
案例：A及時(shí)提醒及時(shí)幫助及時(shí)解決
案例：B用心關(guān)懷是最長(zhǎng)期的存款
案例：C服務(wù)中的細(xì)節(jié)建立的信賴(lài)
四、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
2. 異議解答話術(shù)演練
五、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
1. 潛在客戶(hù)商機(jī)跟進(jìn)表
2. 商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲
第三講：片區(qū)外拓獲客篇
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2. 商圈營(yíng)銷(xiāo)
3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程
1. 片區(qū)開(kāi)發(fā)
1）區(qū)域劃分
2）信息收集
3）客戶(hù)分析
4）策略研討
2. 前期準(zhǔn)備
1）人員分工
2）物料準(zhǔn)備
3）電話預(yù)約
4）設(shè)計(jì)工具
3. 客戶(hù)拜訪
1）建立信任
2）需求挖掘
3）產(chǎn)品推薦
4）異議處理
5）交易促成
4. 后續(xù)跟蹤
1）檔案整理
2）總結(jié)改進(jìn)
3）客戶(hù)回訪
4）再次拜訪
案例：A校園外拓，及時(shí)響應(yīng)贏客戶(hù)
案例：B異業(yè)聯(lián)盟，商貿(mào)獲客
案例：C儲(chǔ)蓄存款就該這樣拉
第四講：主題活動(dòng)效能篇
一、沙龍組織概述
1. 沙龍定義
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組織的形式
情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì)、品酒茗茶等
客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財(cái)沙龍等
二、沙龍組織流程
1. 會(huì)前準(zhǔn)備
1）網(wǎng)點(diǎn)溝通
2）場(chǎng)地選擇
3）客戶(hù)篩選及邀約
4）會(huì)前分工會(huì)議
5）會(huì)前培訓(xùn)
2. 會(huì)中操作
1）氣氛調(diào)動(dòng)
2）里應(yīng)外合
3）現(xiàn)場(chǎng)促成
4）確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向
3. 會(huì)后跟蹤
1）簽單客戶(hù)追蹤
2）意向客戶(hù)追蹤
3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶(hù)體驗(yàn)
案例：B節(jié)假日理財(cái)小沙龍
案例：C親子活動(dòng)走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心
課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/44150.html
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