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課程解決問(wèn)題：
1.不知道如何維護(hù)老客戶，沒(méi)有方向，沒(méi)有方法；
2.老客戶年年要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
3.面對(duì)要求高，價(jià)格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？
4.沒(méi)訂單時(shí)，很郁悶，有訂單時(shí)交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問(wèn)題？
5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶多次談判；
6.大客戶簽成了小訂單，浪費(fèi)公司的資源，如何化解這樣的問(wèn)題？
7.老客戶輕易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，如何化解？
8.……

學(xué)員將學(xué)會(huì)：
1.如何跟客戶談高價(jià)？
2.如何跟客戶談大單？
3.如何跟客戶談多單？
4.如何跟客戶談長(zhǎng)期訂單？
5.如何挽回流失的客戶？
6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶？
7.如何0風(fēng)險(xiǎn)成交客戶？

課程大綱：
第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；
本部份主要解決銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)的錯(cuò)誤：
1.高價(jià)談成低價(jià)
2.大單談成了小單
3.多單談成了裸單
4.長(zhǎng)期訂單談成了短期買(mǎi)賣(mài)
5.無(wú)風(fēng)險(xiǎn)談成了高風(fēng)險(xiǎn)
6.……

課程大綱：
第一章 漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶談漲價(jià)？
. 案例：遇到老客戶要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦？
. 通過(guò)對(duì)大客戶談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格
. 通過(guò)對(duì)中客戶談漲價(jià)優(yōu)化合作
. 通過(guò)對(duì)小客戶談漲價(jià)增加利潤(rùn)
. 漲價(jià)的9個(gè)步驟
. 每位銷(xiāo)售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價(jià)的10個(gè)理由
. 為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶“打包買(mǎi)”，而不是“拆分買(mǎi)”
. 設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
. 設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。
. 不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
. 不要把“自然銷(xiāo)售”當(dāng)成了自己的能力；
. 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶做減法
. 先要“敢賣(mài)”，客戶才會(huì)“敢買(mǎi)”，關(guān)注客戶“隱性需求”
. 談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠(chéng)的客戶
. 案例：客戶總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？
. 烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買(mǎi)”而不是“即時(shí)買(mǎi)”？
. 跟客戶談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；
. 跟客戶談判現(xiàn)在買(mǎi)的8個(gè)理由；
. 跟客戶談判提前續(xù)約的6個(gè)理由

第四章 增量：把小訂單談成大單
. 案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購(gòu)支出的比例
. 引導(dǎo)客戶“批量買(mǎi)”，而不是“適量買(mǎi)”；
. 如何引導(dǎo)客戶“*買(mǎi)”而不是“多家買(mǎi)”？
. 如何跟客戶談合同總量？
. 如何跟客戶談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價(jià)值；
. 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
. 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？
. 銷(xiāo)售*目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？
. 案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
. 通過(guò)了解斷約的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；
. 分析客戶流失的原因？
. 為什么說(shuō)有些客戶出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？

第七章 對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距
. 案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶*的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？
. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好
. 打仗，情報(bào)最重要；
. 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖住：提高客戶忠誠(chéng)度
. 案例：在第一次合作時(shí)，你就應(yīng)該知道客戶遲早會(huì)流失？
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？
. 如什么滿意的客戶，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶？
. 如何增加客戶的退出成本？
. 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？