1. 前期準備：
a) 搜集客戶相關(guān)資料，尤其是過去他們采購相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)量、種類、報價、反饋 等
b) 在競標前，是不是能夠多做一些小單子，多認識里面的人，也讓對方多認識我們？
c) 目標價位與利潤。什么情況我們能夠接受，什么情況我們走人是一個更好的結(jié)果。
2. 心態(tài)：
a) 在洽談之前，你是否能夠有走人的心理準備？你是否能夠堅持你自身的原則，放棄劣等客戶，而只關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶？
b) 你是否能夠保持一個不卑不亢的心態(tài)，與客戶平起平坐的姿態(tài)進行談判？
3. 提問：
a) 當客戶堅持要低價的時候，你是否能夠向客戶反問：“除了價格以外，您覺得您標書里面那方面您認為是重中之重？
b) 當客戶不給于理會的時候，你是否能提一些試探性提問，如：“聽你們工程部說，你們在安全性能方面會額外關(guān)注，是嗎？” 或者 “聽你們老總說，你們之前曾發(fā)生過事故，因此這次的采購的目的之一就是要避免類似事件發(fā)生，是嗎？”
c) 當客戶一直以不合作、不友善的態(tài)度對待你，你可以試著說：“最優(yōu)惠的價格，我們肯定會給你。關(guān)鍵是您在者最優(yōu)惠價格的基礎上，有哪些風險您是要避免的？哪些環(huán)節(jié)是最馬虎不得的？”
4. 場面控制：
a) 當客戶以自己很忙作為推脫的時候，你是否能夠反問他“如果在30分鐘內(nèi)我們能夠詳細了解您的需求，是不是能夠給您更好的方案呢？您覺得這30分鐘，值嗎？”
b) 如果對方一直推脫，你是否能夠立馬找對方企業(yè)的各層人員搜集更多信息呢？
c) 如果你想拿對方老總來拉關(guān)系，更好的方法是向?qū)Ψ秸f明他們老總最關(guān)注的環(huán)節(jié)，而不是簡單地報上該老總的名字。
d) 多觀察對方的非言語行為，看看他們是否有傾向你的可能性
5. 處理情緒化的客戶：
a) 如果客戶情緒激動，千萬不要做任何解釋，更不要做責任推卸。這樣會更惱怒客戶。關(guān)鍵在于讓客先宣泄他們的不滿，他們才會對你的任何解釋或行為感興趣
b) 在處理客戶的抱怨時，目的在于先幫客戶解決問題，而不是在解釋什么原因?qū)е滤麄儾粷M。
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