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課程收益：
價(jià)值銷售的獨(dú)有公式可以幫助銷售人員：
1.發(fā)揮核心銷售技能的作用，提高讓我們的解決方案脫穎而出的能力，并鎖定價(jià)值
2.減少折扣頻率，提高贏得商機(jī)的幾率和成交率
3.有效地將你的解決方案和買方的重點(diǎn)業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來
4.運(yùn)用規(guī)律性的銷售步驟，推進(jìn)客戶的購買進(jìn)程
5.有效地接觸并動(dòng)員各個(gè)層級(jí)的決策者
6.積累和充分利用*實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

課程背景：
我們獨(dú)有的價(jià)值銷售框架?基于一種注重實(shí)效、可持續(xù)的銷售流程，能夠迅速發(fā)掘潛在客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)疑慮，幫助銷售人員針對該業(yè)務(wù)疑慮提供相關(guān)的解決方案，創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。通過個(gè)性化的課堂教學(xué)，銷售人員將掌握如何與決策層人員取得聯(lián)系并開展對話的策略、技能和工具，并學(xué)會(huì)如何診斷決策進(jìn)展緩慢的原因，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，減少折扣頻率和擴(kuò)大交易規(guī)模。
價(jià)值銷售是一種易于操作的銷售方法，可以幫助銷售人員了解影響客戶最終抉擇的標(biāo)準(zhǔn)。通過實(shí)踐價(jià)值銷售框架的步驟流程，銷售人員的職業(yè)發(fā)展將更上一層樓，并在業(yè)務(wù)上取得空前的成功。
價(jià)值銷售流程如何運(yùn)作
價(jià)值銷售流程易于學(xué)習(xí)，步驟具有規(guī)律性。我們?yōu)殇N售人員提供的工具在任何銷售情況下都能幫其節(jié)省時(shí)間、精力和資源。這些工具還能夠*限度地降低銷售機(jī)遇流失的風(fēng)險(xiǎn)，避免銷售人員在那些根本不會(huì)購買的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。
他們將學(xué)習(xí)如何快速判斷銷售進(jìn)展緩慢的原因，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性，拓展每個(gè)商機(jī)，以及減少折扣頻率。價(jià)值銷售的這些概念看似復(fù)雜，運(yùn)用起來卻行之有效，因?yàn)檫@是一個(gè)簡單易懂、方便執(zhí)行且成果顯著的銷售流程。
1.發(fā)掘合格的潛在客戶
2.根據(jù)客戶業(yè)務(wù)疑慮準(zhǔn)確定位自身能力
3.正確提問
4.建立差異化
5.挖掘解決方案的價(jià)值
6.確定決策層/權(quán)利核心
7.制定共同計(jì)劃
8.拿到訂單
9.取得成功

課程大綱：
1、價(jià)值銷售框架介紹
價(jià)值銷售的秘訣
價(jià)值銷售基本定律
價(jià)值購買流程TM
價(jià)值導(dǎo)引?工具
O-P-C提問流程
2、創(chuàng)建共同點(diǎn)VMD
共同點(diǎn)VMD的組成部分
創(chuàng)建共同點(diǎn)VMD的步驟
共同點(diǎn)VMD–實(shí)戰(zhàn)模擬

3、發(fā)掘潛在價(jià)值
利用價(jià)值導(dǎo)引?創(chuàng)造差異化
發(fā)掘個(gè)人價(jià)值
發(fā)掘商業(yè)價(jià)值
價(jià)值-實(shí)戰(zhàn)模擬
4、焦慮式提問
5、掌控決策層
決策相關(guān)人分析
強(qiáng)力工具包
決策層-實(shí)戰(zhàn)模擬
6、可信度介紹
7、建立共同計(jì)劃

逆向時(shí)間表
創(chuàng)建計(jì)劃信函
共同計(jì)劃-實(shí)戰(zhàn)模擬
8、處理客戶的異議
9、銷售機(jī)會(huì)分析
10、價(jià)值銷售框架-實(shí)戰(zhàn)模擬
企業(yè)價(jià)值觀培訓(xùn)