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開門紅策略培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)前金融市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，各大銀行紛紛尋求客戶與業(yè)務(wù)的雙重增長(zhǎng)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，“穩(wěn)存量，沖增量”成為了各大銀行的重要經(jīng)營(yíng)策略。本課程旨在通過系統(tǒng)化的方法和策略，幫助金融機(jī)構(gòu)有效提升客戶粘性，挖掘存量客戶潛力，同時(shí)吸引新客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
具體背景如下：
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。弘S著金融科技的快速發(fā)展，客戶對(duì)金融產(chǎn)品的選擇更加多樣化，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
2、客戶需求變化：客戶對(duì)金融服務(wù)的需求日益?zhèn)€性化、多元化，要求金融機(jī)構(gòu)提供更加精準(zhǔn)、便捷的服務(wù)。
3、存量客戶潛力巨大：現(xiàn)有客戶群體中隱藏著巨大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力，通過深度挖掘客戶需求，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
4、新客戶獲取難度大：新客戶獲取成本不斷上升，且忠誠度相對(duì)較低，需要?jiǎng)?chuàng)新手段吸引并留住新客戶。
基于以上背景，本課程應(yīng)運(yùn)而生，旨在幫助銀行建一套完整的“穩(wěn)存量，沖增量”經(jīng)營(yíng)策略。

【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：
提升存量客戶粘性：掌握存量客戶維護(hù)的關(guān)鍵技巧，提升客戶滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
? 至少提升5%的存量客戶業(yè)務(wù)量。
? 客戶滿意度提升至90%以上。
挖掘存量客戶潛力：學(xué)會(huì)從存量客戶中挖掘新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提升客戶價(jià)值。
? 發(fā)掘至少3類存量客戶的增量業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
? 實(shí)現(xiàn)存量客戶轉(zhuǎn)介紹成功率提升至30%以上。
吸引新客戶：掌握新客戶獲取的有效方法，降低新客戶獲取成本，提升新客戶忠誠度。
? 新客戶獲取成本降低20%以上
? 新客戶轉(zhuǎn)化率提升至25%以上。

【課程對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、實(shí)戰(zhàn)理念導(dǎo)入：存量增量之間的客戶與業(yè)務(wù)
（一）做好存量 即是增量
（二）存量業(yè)務(wù)中的增量業(yè)務(wù)和增量客戶
1、存量業(yè)務(wù)中找增量業(yè)務(wù)——三類存量客戶助力行外吸金 新增大爆發(fā)
（1）第一類客戶：我行有產(chǎn)品到期的客戶
（2）第二類客戶：我行無產(chǎn)品到期的客戶
（3）第三類客戶：過去幫忙沖時(shí)點(diǎn)/日均的客戶
2、存量業(yè)務(wù)中找增量客戶（轉(zhuǎn)介紹）——五大方法三個(gè)場(chǎng)景玩轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹
（1）轉(zhuǎn)介紹的五步法
第一步：找對(duì)人：把握五類客戶
第二步：四種情況 把握時(shí)機(jī)提出轉(zhuǎn)介需求
第三步：用對(duì)三個(gè)方法
第四步：降低要求，激發(fā)動(dòng)力
第五步：轉(zhuǎn)介不是目的，客戶轉(zhuǎn)化才是目標(biāo)
（2）如何利用好三個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
場(chǎng)景一：廳堂流量轉(zhuǎn)介紹，識(shí)別需求要做好
場(chǎng)景二：存量客戶轉(zhuǎn)介紹，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)不能少
場(chǎng)景三：客戶老帶新，建機(jī)制，常維護(hù)，出成效
二、存量客群策略：錨定重點(diǎn)客群，資金大集結(jié)
（一）臨界提升客群：精準(zhǔn)施策，打好開門紅存量保衛(wèi)戰(zhàn)
1、存量客戶臨界提升營(yíng)銷安排
2、存量客戶臨界提升營(yíng)銷策略
3、臨界客戶提升話術(shù)參考
（二）普惠客群：抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，營(yíng)造場(chǎng)景生態(tài)
1、五類客戶要找準(zhǔn)
2、開門紅的三個(gè)重點(diǎn)做法
（三）老年客群：開門紅蓄客，穩(wěn)抓經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷
1、優(yōu)質(zhì)企事業(yè)退休客群
2、城居社區(qū)老年客群
（四）子女教育客群：不同階段客群的開門紅營(yíng)銷方案
1、子女教育客群細(xì)分
2、不同階段的子女教育客群開門紅活動(dòng)方案概覽
3、從一個(gè)案例看客戶與活動(dòng)的匹配
（五）商戶客群：標(biāo)簽式整合，精耕細(xì)作式營(yíng)銷
1、商戶客群的二次細(xì)分
2、三個(gè)方法篩出目標(biāo)商戶
3、三個(gè)商戶客群開門紅營(yíng)銷利器
（六）養(yǎng)老金客群：點(diǎn)面結(jié)合，立體化備戰(zhàn)開門紅
1、深耕養(yǎng)老金客群的儲(chǔ)備及細(xì)分營(yíng)銷對(duì)策
2、點(diǎn)面結(jié)合，從上至下打好備戰(zhàn)基礎(chǔ)
3、持之以恒，立體化營(yíng)銷備戰(zhàn)開門紅
三、增量客群策略：把握線索 借勢(shì)擴(kuò)增
（一）公私聯(lián)動(dòng) 從單位挖新客
1、策劃與準(zhǔn)備
2、拜訪中高層，贏得授權(quán)支持
3、上門服務(wù)，活動(dòng)蓄新客是重點(diǎn)
（二）新增同源批量蓄客（政府補(bǔ)貼對(duì)象、工程款工資）
1、逐一聯(lián)系，對(duì)接摸底
2、批量營(yíng)銷預(yù)熱
（三）返鄉(xiāng)蓄客
（四）生客增長(zhǎng)有技巧，接觸方法要記牢
1、如何獲取陌生客戶名單（行內(nèi)/行外）
2、接觸并營(yíng)銷陌生客戶的三個(gè)步驟

開門紅策略培訓(xùn)