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課程大綱：
單元一
全業(yè)務下的集團客戶市場發(fā)展趨勢分析
1.1全業(yè)務運營給中國移動帶來的挑戰(zhàn)與沖擊
1.1.1政策性沖擊與挑戰(zhàn)
1.1.2數(shù)據(jù)業(yè)務領(lǐng)域的沖擊
1.1.3競爭格局復雜化
1.1.4三家運營商的全業(yè)務運營實力比較
1.1.5集團客戶在全業(yè)務運營中的地位與作用
1.1.6集團客戶市場與中國企業(yè)信息化發(fā)展
1.1.7運營商的集團客戶發(fā)展歷程與未來趨勢
1.2集團客戶市場在全業(yè)務運營下的新變化
1.2.13G業(yè)務與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.2移動互聯(lián)網(wǎng)與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.3三網(wǎng)融合與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.4物聯(lián)網(wǎng)和云計算與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.3三家運營商全業(yè)務運營下的集團客戶業(yè)務比較分析
1.4全業(yè)務運營下的集團客戶市場戰(zhàn)略與對策解析
分析集團客戶市場的發(fā)展現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢

單元二
集團客戶全業(yè)務營銷的特點與對策
2.1集團客戶營銷的一般特點
2.1.1重視基礎(chǔ)工作
2.1.2突破關(guān)系網(wǎng)絡
2.1.3長期連續(xù)耕耘
2.1.4針對產(chǎn)品攻克
2.2全業(yè)務下的集團客戶營銷方式與關(guān)鍵點
2.2.1交叉營銷掌中寶
2.2.2關(guān)系營銷很重要
2.2.3圈子營銷建社區(qū)
2.2.4網(wǎng)絡營銷不可少
2.3不同行業(yè)、規(guī)模等集團客戶的營銷特點
2.3.1不同行業(yè)客戶需求與特點分析
2.3.2規(guī)模與客戶營銷的關(guān)系
2.3.3行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系
2.4集團客戶的決策流程分析與有效介入
2.4.1掌握特定行業(yè)的管理模式
2.4.2相同的稱呼與不同的職位
2.4.3企業(yè)管理制度的陰陽兩面
2.5集團客戶關(guān)系管理的成功要素與實施方案
2.5.1客戶關(guān)系管理的成功公式
2.5.2實施細節(jié)的要點把握
學習針對集團客戶業(yè)務的特點采取相關(guān)對策

單元三
集團客戶的信息管理與客戶需求挖掘
3.1集團客戶的價值評估與有效客戶甄別
3.1.1客戶價值模型和構(gòu)成
3.1.2如何去評估客戶的總價值
3.2搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法
3.2.1信息獲取的幾種主要方式
3.2.2重視網(wǎng)絡信息渠道
3.2.3社會化媒體的監(jiān)測
3.2.4四分位法收集會議情報
3.2.5讓聽得見炮聲的人參與決策
3.2.6基于全業(yè)務運營的二手資料的收集和整理
3.2.7主動調(diào)查和監(jiān)測的實施
3.2.8信息搜集的基本原理
3.3客戶拜訪與客戶溝通細節(jié)處理
3.3.1客戶拜訪的核心是什么
3.3.2客戶拜訪的基本準備和事前檢核
3.3.3客戶拜訪的問題構(gòu)建和套路
3.3.4如何突破閉門羹
3.3.5聽和說的技巧
3.3.6不同類型客戶心理識別和針對性溝通方式
3.4如何與不同的客戶打交道
3.4.1聯(lián)絡員交往與溝通
3.4.2關(guān)鍵人的營銷方法
3.4.3企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通
3.5提高客戶需求挖掘的技巧與能力
3.5.1客戶需求的三個境界
3.5.2如何才能知道客戶真實的需求
3.5.3SPIN需求挖掘方法
3.5.4FAB方法
學習挖掘集團客戶信息及需求

單元四
根據(jù)客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并完成銷售
4.1診斷客戶問題提供有效解決方案技巧
4.1.1九區(qū)段模型幫助達成共識
4.1.2解決方案的設計
4.1.3方案撰寫與PPT演示技巧
4.2全業(yè)務情況下的集團客戶融合業(yè)務創(chuàng)意思路
4.2.1適應競爭需要的營銷邏輯陳述方式
4.2.2向客戶傳遞十個一
4.2.3需求是創(chuàng)造出來的
4.3進行機會評估選擇恰當競爭策略
4.3.1如何進行機會評估
4.3.2怎樣的合同把握大
4.3.3八種可行的競爭策略選擇
4.4商務談判和成交中的關(guān)鍵問題處理
4.4.1談判的基本原則
4.4.2談判的準備和現(xiàn)場表現(xiàn)
4.4.3集團客戶銷售就是一道填空題
4.4.4把握影響成交的關(guān)鍵時刻
4.5客戶保有與忠誠營銷
4.5.1客戶保有的六個關(guān)鍵策略
4.5.2實現(xiàn)客戶保有的主要舉措
4.5.3從敵人到對手
學習根據(jù)客戶需求完成銷售