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適合對(duì)象： 海外銷售經(jīng)理，海外項(xiàng)目經(jīng)理，海外拓展業(yè)務(wù)人員
培訓(xùn)背景：
行業(yè)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
在全球貿(mào)易格局重構(gòu)的背景下，2024年中國(guó)企業(yè)海外銷售項(xiàng)目平均周期延長(zhǎng)至18.7個(gè)月（較2020年增長(zhǎng)42%），項(xiàng)目利潤(rùn)率下降至9.3%。主要面臨三大核心挑戰(zhàn)：
1）跨區(qū)域協(xié)同低效：47%的項(xiàng)目因時(shí)區(qū)差異導(dǎo)致決策延遲
2）風(fēng)險(xiǎn)管控薄弱：新興市場(chǎng)匯率波動(dòng)造成年均12%利潤(rùn)損失
3）文化適配不足：62%的技術(shù)方案因本地化不足被客戶否決

典型痛點(diǎn)案例
1）成本失控：某基建企業(yè)東南亞項(xiàng)目因未考慮穆斯林齋月工時(shí)，人工成本超支210萬(wàn)美元
2）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：非洲某國(guó)突然實(shí)施外匯管制，導(dǎo)致3000萬(wàn)貨款無(wú)法匯回
3）交付延期：歐洲新能源項(xiàng)目因未預(yù)審CE認(rèn)證流程，延誤投產(chǎn)9個(gè)月
麥肯錫研究顯示：采用系統(tǒng)化項(xiàng)目管理方法的企業(yè)，海外項(xiàng)目利潤(rùn)率平均提升3.8個(gè)百分點(diǎn)，客戶滿意度提高27%。

培訓(xùn)大綱：
1. 海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)
1.1 海外銷售項(xiàng)目的獨(dú)特性與挑戰(zhàn)
跨文化溝通障礙
跨國(guó)界法律與稅務(wù)差異
時(shí)區(qū)與語(yǔ)言差異對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的影響
1.2 標(biāo)桿企業(yè)的海外項(xiàng)目運(yùn)作策略
如何應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的復(fù)雜性
標(biāo)桿企業(yè)如何優(yōu)化海外項(xiàng)目運(yùn)作流程
1.3 海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的常見痛點(diǎn)
項(xiàng)目進(jìn)度追蹤困難
跨部門與跨國(guó)界協(xié)調(diào)難題
項(xiàng)目管理方法缺失
線索轉(zhuǎn)化率低與丟單風(fēng)險(xiǎn)
高成本與低效率問題
人員流失與職責(zé)不明確

2. 海外銷售項(xiàng)目的基本概念與成功要素
2.1 海外銷售項(xiàng)目的定義與屬性
2.2 銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
市場(chǎng)需求分析
明確的戰(zhàn)略與目標(biāo)
高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
跨文化溝通能力

3. 海外銷售項(xiàng)目線索管理
3.1 識(shí)別與發(fā)掘海外銷售線索
痛點(diǎn)的定義與識(shí)別
3.2 買方關(guān)注點(diǎn)的變化與需求理解
關(guān)鍵角色與客戶需求分析
識(shí)別關(guān)鍵角色的需求
客戶需求與業(yè)務(wù)流的銜接

4. 海外銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
4.1 機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別與評(píng)估
項(xiàng)目級(jí)別與作戰(zhàn)陣型
SWOT分析與項(xiàng)目策略制定
4.2 客戶分析與決策鏈洞察
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
客戶決策模式與關(guān)鍵角色
衡量銷售強(qiáng)度與競(jìng)爭(zhēng)分析
5. 海外銷售項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

5.1 項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與優(yōu)化
投標(biāo)策略與差異化方案
如何滿足客戶需求與關(guān)鍵訴求
5.2 價(jià)值呈現(xiàn)與客戶溝通
與客戶對(duì)話的行為框架
引導(dǎo)客戶需求與購(gòu)買構(gòu)想
價(jià)值呈現(xiàn)策略與方法

6. 海外銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控
6.1 海外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源與識(shí)別
風(fēng)險(xiǎn)分類管理與決策聚焦
6.2 海外風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制
建立健全的海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)決策機(jī)制

7. 海外銷售管理
7.1 訂貨與預(yù)測(cè)管理
目標(biāo)與規(guī)模管理
預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的提升
7.2 跨國(guó)界項(xiàng)目管理
單項(xiàng)目與重大項(xiàng)目的管理
銷售項(xiàng)目群管理與協(xié)調(diào)
7.3 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理
競(jìng)爭(zhēng)原則與模型
競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略

8. 課程總結(jié)與海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的未來(lái)趨勢(shì)
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的*實(shí)踐與案例分享
未來(lái)海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

9. 課程應(yīng)用情況及效果
海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作課程首先能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升國(guó)際化運(yùn)營(yíng)能力。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)的法律法規(guī)、商業(yè)環(huán)境、文化習(xí)俗等關(guān)鍵要素，銷售人員能夠更深入地理解海外市場(chǎng)特性，從而在面對(duì)海外客戶時(shí)展現(xiàn)出更高的專業(yè)度和適應(yīng)性。

10. 課程特色及亮點(diǎn)
1. 通過(guò)案例分析、角色扮演等教學(xué)方法，學(xué)員能夠掌握如何識(shí)別項(xiàng)目機(jī)會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃與策略，以及如何監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展并適時(shí)調(diào)整策略。這些技能將顯著提升銷售項(xiàng)目的成功率和盈利能力。
2. 老師具備豐富的海外項(xiàng)目交付經(jīng)驗(yàn)和案例。

老師簡(jiǎn)介
陳老師
北京郵電大學(xué)全日制本科
香港城市大學(xué) EMBA
武漢理工大學(xué)研究生客座導(dǎo)師
18年華為營(yíng)銷管理專家 
14年華為營(yíng)銷核心崗位管理者
10年海外市場(chǎng)拓展及管理經(jīng)驗(yàn)
在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對(duì)LTC、BLM有深刻理解
沉浸銷售/營(yíng)銷體系20余載，擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷、海外市場(chǎng)拓展，實(shí)戰(zhàn)力強(qiáng)